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一名大区品牌经理的年终总结

时间:2007/10/23栏目:工作总结

    “抓破脑壳也写不出来!”“泡了茶,抽了烟,憋了一晚上还是没写出半个字。”“叫我做销售还行,写总结不是存心为难我吗?”时值年底,年终总结的写作成为很多大区经理的心病,公司催交年终总结,不少大区经理都急得团团转,完全失去了平时统领一方冲锋陷阵的豪情,慨叹“做市场易,写总结难”。实际上,年终总结不仅仅是一项工作任务,更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武器,“做得好不如写得好”,不写出来,你做了什么领导可能永远都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能:
   *.及时总结功过得失,指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭!”营销人,你表现的时间并不长,进入业界,一不小心就到三十好几了,如果不善于及时总结,随时调整自己,很可能变成“老”业务员。大区经理也一样,如果年年都是老三样,没有自我学习成长,“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。
   *.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身,把一年的实践与自己所学理论相对照,可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论;如果你是半路出家,年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度,一是指导自己,二是可以教育自己所带的销售团队。
   *.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外,要获得公司的支持和管理层认可,与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的,既要互动,更要自我表现和表达。年终总结写好了,客观地汇报一年的成果,表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”,获得管理层的认可,你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。
   怎样写好年终总结报告呢?
   年终总结的写作应分为两大部分,一是本年度工作总结,二是未来一年的工作计划。本年度总结部分主要是回顾一年的销售情况;对直接影响当年工作结果的经营情况做重点分析,只谈重点,不记流水账;客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点(写工作亮点,不是单纯地表功,而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩)。在下一年工作计划部分,重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么。另外,把未来一年的主要工作计划写出来。要定好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体到分析某个渠道或网点的销售办法;也不要写成销售总经理总结,只谈大方向,谈展望和概念。
   下面以A品牌华南大区经理的年终总结为范例,简述年终总结的结构和写作要点:
   A品牌****年华南大区工作总结
   华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下,迅速扩展销售渠道,并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场,完成了销售任务,回款同期增长*****%。现就一年来的工作总结如下:
   一、本年度工作总结
   销售回顾:华南市场由于中小品牌众多,迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额,****年和****年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现*****%的增长,主要有两个方面的原因:一方面,收回了沃尔玛的经营权,沃尔玛之前一直由经销商供货、结款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商享受利润。去年年底我们开始与经销商协商,于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后,没有再出现断货情况,加大了对店方的促销支持,沃尔玛全年直接增加销售额***万元;另一方面,重新开发了海南市场,海南市场前年因为经销商原因被公司放弃,今年*月份寻找了新的经销商合作,重新启动运作,半年时间直接增加销售额***万元。(分析增长的主要原因,销量是有来源的,没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了,公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光,也许是质疑:是不是窜货了?是下面省办经理自己表现好吧?大区经理对增长有没起到决定作用?管理层所站的角度不一样,思考问题的方式也有差异,不能主观地认为管理层什么都知道,很多误会常常因为不沟通而发生。增长了,是因为什么?下滑了,是什么原因?客观地写出来,既可以减少误会,更可以体现自己一直在市场一线,市场的发展是和自己的规划与运作分不开的,作为大区经理,自己并不是“甩手掌柜”。当然,销量下滑,自己也首当其冲承担责任。)全年销售数据见下表:
   A品牌****年华南市场销售数据(*月~**月)(样表)单位:万元
   季度省办全年任务****年*月~**月销售完成
   *~**~**~***~**合计预计全年完成****年完成同比增长
   广东………
   福建……
   ……………
   合计…**********.*********.**%
   (一定要用数据说话。做经营,对数据一定要敏感。公司可能已经有了销售报表,但管理层不会只盯着你的区域看,如果是增长,很多

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