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二00四年卷烟营销网络建设

时间:2007/10/24栏目:工作总结

    2004年,在省局(公司)的正确部署领导下,按照省局(公司)的统一部署和协调下,遵照国家局、省局(公司)的各项卷烟销售政策和制度及要求,结合我市卷烟销售市场的实际情况,紧紧围绕着“大市尝大品牌、大企业、大效益”工作思路,以规范经营为指导,坚持市场原则、效益原则,以增强企业核心竞争力为己任,通过全市干部职工上下一心的共同努力,确保了卷烟营销网建工作取得了显著的成效。现就2004年的卷烟营销网络建设工作情况汇报如下:
    一、2004卷烟营销网络建设工作情况:
    (1)、各项目标任务完成情况:
    2004年,在省局(公司)的正确领导下,我们始终坚持集中、统一、规范的原则,经过坚持不懈地努力工作,建立并逐步完善了电话访销、电子结算、网上配货、现代物流的卷烟销售网络运行管理模式,网络运行质量有了大幅度的提升。
    1、市场占有率。全市全年累计销售卷烟*****箱,完成年计划的***%,其中城网销售卷烟****箱,完成了年计划的****%。
    2、电话订货。截至12月底,全市共有电话订货户****户,占零售户总数的90.45%,其中城网电话订货户****户,占城网零售户总数的73.54%。
    3、电子结算:全市现有户电子结算户***,占全市零售户的11.45%,其中城网***户,占城网零售户的60.6%。
    4、客户满意度。根据我们调查,全市客户满意度在82%以上。其中城网客户满意度在85%以上。
    5、卷烟单箱销售收入。全市卷烟单箱销售收入为**8元,较上年同期的***元增长了9.97%;其中城网单箱销售收入为****元,较上年同期的****元增长了18.78%。
    6、卷烟经营利润。全市累计实现卷烟经营利润****万元,较好的完成了下达的利润指标。
    7、“二减一合理”工作。卷烟销售网络工作人员由2003年底的***人下降到现在的****人,客户由***户下降到现在的***户。
    (2)、卷烟营销网络建设工作中存在的问题
    尽管我们在现代化卷烟营销网络建设上付出了艰辛的努力,也取得了可喜的工作成绩,但实事求是地讲还存在一些不容忽视的问题:
    1、基础管理工作不够细致、扎实。近年来,我们按照上级的规定和要求,制定了大量的基础管理制度,有效地促进了我们各项工作的顺利开展。但随着04年卷烟销量尤其是后半年的大幅度增长,部分网建指标的顺利完成,放松了对一些基础性制度的落实,基层管理部门的管理力度有所降低,对四员工作质量的检查力度有所减弱;四员的文书作业较以往在质量上有所降低。
    2、人员培训工作落后于网建工作发展的进度。去年以来,随着电话访销工作的全面实施,以及大配送工作的不断深入,我们虽然做了一些基础性的培训工作,但培训内容局限在基本的工作流程、岗位职责和相关的制度的学习上,缺乏对四员尤其是客户经理、电访人员从营销理论、服务意识、服务技巧等方面进行深层次的培训,加之从业人员总体素质较低,缺乏主动学习的积极性,导致在日常工作中不能及时、有效地掌握客户销售动态、不能准确把握市场变化趋势、不能很好的服务客户,在一定程度上影响了客户满意度的提高。
    3、对市场缺乏有效的管理。近年来我们通过治理卷烟体外循环,狠抓卷烟销售和网络建设,有效提高了卷烟市场的净化率,促使卷烟销量稳步提升。但随着去年下半年卷烟货源的紧张,暴露出我们在卷烟市场管理方面存在的不足:一是没有全面掌握下辖区内卷烟消费市场的真实容量。在卷烟市场不断得到净化的形式下,虽然开展了一些市场调研工作,但调研的内容不够全面、详实,忽略了对市场有效容量的调查,给我们后期的卷烟销售工作造成了一定的被动局面。二是市场的调控能力不强。我们在去年前半年的卷烟销售工作中仍坚持以稳定销量为主,主要是保证满足零售户的需求,放松了对市场的主动调控和引导工作;而在下半年卷烟货源不足时,没有利用有效的调控手段来调节市场,平衡零售户的需求,导致了个别零售户出现不满情绪。三是没有落实好货源预警制度。由于我们主销牌号多为省内厂家的产品,在主观上对货源预警制度认识不足,认为省内卷烟不会存在货源短缺情况;在客观上由于分县两级库房容量有限,基层单位卷烟购进资金不充足,也是我们对货源预警制度落实不够好的原因之一。
    4、电子结算等工作进展迟缓。由于受到地域消费观念的影响,以及合作银

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