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卷烟市场调查报告

时间:2007/11/4栏目:调查报告

一、基本情况: 襄城烟草局(营销部)负责襄城区2镇(欧庙、卧龙)5个办事处(庞公、隆中、王府、昭明、檀溪)129个行政村、32个居委会,47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作,襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户,其中:入网经营户有1379户(电话访销户1366户,无证挂靠9户、中心户4户),网外经营户共有517户(有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户),占总人口的0.32%,城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户,年均销量9224箱;农村(村组)所在地区入网户总数有385户,年均销量4512箱;卷烟年均单箱结构为7469元/箱。 二、存在的主要问题: 1.卷烟市场零售户存在二低一高现象,即:零售户数量低、持证率低,无证经营户高。 持证率偏低,全区现有1896户卷烟零售户,但有证户,仅有(1465户)占77.43%。 零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的0.32%。 无证经营户偏高,占总户数的22.73%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。 2.二员队伍建设存在的问题 客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢,不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解,底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户,有多少持证户,不是心中特别有数,对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一,缺乏对零售户的分析研究,指导和个性化的服务。 其次为了完成卷烟销售任务,在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。 其三激励机制还有待完善,“三员”的积极性没充分调动起来,对数量上有明确要求,但对结构新品牌的推介要求不具体,力度还要进一步加大。 其四客户经理工资待遇低,劳动强度大,因此情绪低落,工作缺乏热情。 3.品牌置换市场准备不足 置换品牌过快,经营户库存大量卷烟,疏导的难度加大,经营户意见很大,经营户订购货的积极性一定程度上受到影响,及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾,客户关系和销售渠道再好,没有适销对路的产品就好比没有水的空渠,货源的供应不足,加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁,重大户,轻小户货源分配不均的现象,为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨,使销售工作进展困难。 另外,行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁,许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引,并投入大量资金,造成经营户无资金定货,使卷烟销售上量造成很大难度。 三、工作措施: 1、转变观念,统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点,一切从客户利益出发、一切为客户利益着想,与客户建立长期稳固的合作关系。 2、继续求实做好各项基础工作,对零售户、对市场的调查工作做精做细,对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数,与客户保持密切联系,我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户,为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外,襄城局(营销部)已采取相应措施,对客户经理工作走访不到位,建立建全了检查考核制度,严格考核到位,兑现到人。 3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内,对不符合办证的经营户,分步清理整顿,并对挂靠户跟踪服务和管理,切实做好“两个维护”。 4、做好定位服务,限制大户,保护中户,扶持小户,实现规范经营销售,对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时,多跟客户沟通,争取他们的理解,努力保证货源分配公开、合理、透明,确保销售工作正常运作。 5、全员上阵促销售,拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导,加强客户经理目标、责任管理,加强对客户经理的考核,加强客户经理的培训工作,建设好一支优秀的团队,真正使客户经理的职能发挥到位。 6、明确责任,狠抓落实,网建工作中,认真分析市场,做好每天的工作日志,做好月旬市场情况分析,从中找出市场潜在的卷烟需求,对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路,结合辖区消费水平,选择适合市场的卷烟投放,积极寻求替代品牌,加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足,使市场潜力最大限度的转化为效益。 7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率,缩短电访时间,弥补电话交流时间过短,从而争取订单最大化,合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力,推动每天的卷烟计划完成。 四、建议 1、        组织适销对路的产品; 2、        销售任务过重,客户经理精力达不到,服务质量上不去; 3、        单项工资、费用核定不合理,建议领导调整; 4、        连续作战,工作人员过于疲劳,建议星期六、星期日休息。 五、未来3—5年内主导品牌 在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中,我们预测辖区主导品牌(规格)有:“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”(盛世腾龙.火之舞)、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。  
卷烟市场

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