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原则谈判法和一个主题仲裁理论在大调解中的运用

时间:2007/11/4栏目:调研报告

    谈判是生活中不可或缺的事实,不管你喜欢与否,你都是一位谈判者。小到家庭事务的处理,大到国与国之间的协作,谈判是一种调解必须采取的基本手段,它使你从别人那儿得到你想要的;它是一种双向沟通,针对与双方利害攸关的事项进行协调,并取得协议。在大调解中,需要谈判的场合日增,群体性矛盾可以说是一项成长的行业。目前,受别人操纵左右的人日趋减少,每个人都想参与攸关自身利益的决策制定过程;然而每个人的自身利益殊不相同。因此,要运用谈判来解决其间的歧异。不管是政府、公司或家庭,人们都是通过谈判来做大多数的决定。即使到了诉之于法的地步,人们也会尽量透过谈判的途径以寻求庭外和解。虽然我们一直都在谈判,但却不容易运用自如,恰到好处。一般的谈判策略都会使得某一方深感不满,或者弄得双方的关系更加疏远,而且经常都是三味俱全。一般的谈判策略使得人们处于两难局面中,他们看到的只有软弱或强硬两种谈判方式。软弱的谈判者希望避免冲突,随时准备为了达成协议让步。他希望圆满达成协议,却总是为遭到对方剥削而深感其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力的比赛,他们认为在这种比赛中,立场越强硬的人,最后获得的也越多。他希望赢,然而经常造成对方同样的强硬回应。这种回应使得双方精疲力尽,并使双方关系因而破裂。其他的谈判策略则介于两者之间,试图在获得想要的和不伤和气之间取得某种折衷。谈判还有第三种方式,既不是软弱又不是强硬,而是一种有软有硬的方式,即原则谈判法,其中包括一个主题仲裁程序,他建议你寻求双方各有所获的方案,当双方的利益发生冲突时,则坚持根据公平的标准来做决定,而不是双方意志力的比赛,原则谈判法所强硬的是价值,对人则是软弱的,它不采用诡计,也不故作姿态,它使你既能得到想要的,又能不失风度;它使你能保持公平,而别人无法占你便宜。每一个谈判都不会一样,但基本要素则不变。原则谈判法可以用于一个问题的情况,也可以用于涵盖多个问题的情况中,可以用于双方面的谈判,也可以用于多方面的谈判中,可以用于固定的谈判,例如劳资集体谈判,也可以用于突发情况,如人质事件、工伤事故处理等,不管谈判对手有无经验,也不管对手强硬或友善,原则谈判法都可通用。原则谈判法和一个主题仲裁理论,是哈佛大学谈判研究方案发展出来的,后者曾应用于1978年9月美国主持的大卫营中东和平谈判,使以埃宿仇签订和约。这项理论之所以能在调解中运用,是因为人民调解本身是应当事人的申请,代理当事人一方另一方进行协商谈判,并最终就一个主题达成协议,如果双方均申请,则可以围绕一个主题组织协商谈判或就一个主题进行仲裁。     一、大调解中运用原则谈判法应注意别在立场上讨价还价     任何谈判方法都可以用三个标准来做公平的判定:⑴如果有达成协议的可能,它就应产生明智的协议;⑵它应该有效率;⑶它应该改善或至少不伤害双方的关系。一项明智的协议可以定义为:符合双方可能有的合法利益,相当公平地解决双方的冲突,持久并且将社会利益考虑在内。就目前谈判的运用上,无论是契约、家庭纠纷、群体性矛盾或是国际和平,谈判的双方一般都会在立场上讨价还价,双方都会采取某一立场,在立场上争执不休,并稍做让步以挽取协议,最典型的例子是家庭主妇在菜场买菜的讨价还价,这样的讨价还价下去,他们也许会达成交易,也许不会。这种逐步的“取”与“舍”的立场可以达成某些有用的目的,即把可以反你想要的告诉对方,它可以逐渐产生可能接受的协议条件,然而在立场上的争执却无法符合明智协议的三个标准。     ㈠在立场上争执会产生不明智的协议。当谈判者在立场上争执时,他们会使自己陷入该立场中。你越澄清你的立场,越抵抗别人对它做的攻击,你就越会执着于它;你越设法叫别人相信你不可能改变立场,你越难做到这一点,你的“自我”变得与你的立场混为一体。你现在有了“保持颜面”这项新利益——把未来的行动与过去的立场一起——也就较不可能达成一项调和双方原始利益的明智协议。任何达成的协议,都可能只是机械式地破除双方在最后立场上的歧见,而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案,这种协议不可能使双方都满意。     ㈡在立场上争执是无效率的。一般的谈判方法也许会达成协议,如商店购物的讨价还价,土地的租赁费等,不论谈判的结果如何,谈判的过程一定会耗用较多的时间,在讨价还价的争执中,你会设法借着采取极端立场,执之不放,把它当作你真正的观点来欺骗别人。然后为了维持谈判的进行,你会稍做让步,从而获取对你有利的协议。这时对方也会采取这种策略。这其中每一种因素都会阻碍协议的迅速达成。公开的立场越极端,以及所做的让步较小,就越需要多花精神去探求达成可能性。一般性谈判对底价、拒绝什么,以及需要做多少让步的决定是一种既难又耗时的事。由于每一种决定不但是向对方让步,并且还可能迫使自己进一步地让步。因此,扯后腿、威胁退出谈判、步步为营,以及其他各种类似的伎俩,亦就变得非常普遍了,这些都会增加达成协议的时间和成本,甚至使得谈判破裂。     ㈢在立场上争执会危害到持续中的关系。立场性争执会变成一种意志力的比赛,每一位谈判者都执拗于他愿意和不愿意的。由于“双方共同拟定一种可以接受的解决方案”的任务,现在变成了一场争夺,每一方都想透过不屈不挠的意志力来迫使对方改变立场。当一方发现自己的合法利益却未被提及时,就会产生愤懑的情绪。立场性争执因而会使双方的关系紧张,有时候甚至使双方关系破裂,这种折冲所造成的痛苦感受,可能叫人

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