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食品公司销售员个人述职报告

时间:2008/5/6栏目:述职报告


文章标题:食品公司销售员个人述职报告

时间过的很快,06年的销售即将结尾。从整体销量来看,我所负责的二批老胡从十二至九月销售额为238万,与去年同期相比增长65。李家庄二批销售额为293万,与去年同期相比增长76。从此数据看,今年二批销售做得好不错。其主要增长点在中瓶营养快线还有小乳娃娃、八宝粥、大AD以及新产品爽歪歪、咖啡可乐。在几次订货会中也取得很好的成绩。特别是公司在七月份开展了大规模的订货会中,李家庄二批完成一百多万销售额,取得了前所未有的业绩。这也是公司正确的指导方针。在每次活动中,二批商的积极性都很高,活动一开始二批主动开车到三批零售开展铺货,有的三批产品须调换,或资金仓库有问题的,二批商都愿意为其承担。在他们心中,只要把销量做上,产品打开,一切事情都会从公司整体利益出发。因为公司整体销售好,所以带动了二批能有这么好的业绩。从这一点看出,其市场还存在很多不足的地方。第一、二批商本身的资金跟不上,在很多情况下都有总经销承担。第二、每次促销活动后的售后没有到位,如产品不齐全,二批商的奖励和配送也不能及时到位。影响了二批上下次活动的积极性。第三、区域内的小终端没有完全辐射进去。进货的只有大零售商及销量好的店。第四、由于价格原因导致三批商对我们产品失去信心,在销售过程中的不主力推荐我公司产品。第五、在某些大零售商中有月份老的产品,我们没有及时处理,导致在零售商产生过期现象。第六、在区域内特殊点没有花力气做进去,如一些小排档,水煮店等等。他们在某时段的销量也是不小的。

结合以上06年不足之处,在下半年中一定把他们全部纠正过来,让业绩大到另一个高峰。渠道是每个公司都想做好的一条重要通道,得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市构成的,所以,我们要做好渠道,首先把他们每层关系搞好,让他们有一个良好的发展趋势。二批作为我们公司中要一个销售环节,在销售过程中起到一个承上启下的作用。那么,我们如何来考核二批呢?第一、我们给他定一个匡,给他下年任务,再分解到每季每月每天,再细分到每个产品上;第二、终端的辐射能力。因为最终的产品消化还是在终端,所以二批控制了中断越多,销量上升的越多越快。第三、二批的运输能力。这一点特别是在旺季的时候,一定要保证零售终端叫货24小时内到货,否则不但丧失最良好的销售,也有可能导致店老板在下次叫竞品的货。第四、二批的仓储能力及资金。这一点对二批更是一个重要环节。现在二批进货都是有车皮发货的,如没有足够大的仓库,就很容易发生断货现象,从而出现产品脱销,阻碍市场销量。资金就如汽车有一样,一辆再好的车,没有油也如废铁一块。所以资金与仓库两者相辅相承,有一样达不到要求,所有都很难开展。如以上几点二批考核通过的话,我们应该下一步是,好好利用二批这些资源为我们做市场。这个时候我们必须控制他,不要让这些资源为竞品公司效力,二批作为商人,商人的原则是追求最大利益空间化。我们可以通过一些奖励方法来激励他们,比如我们现在在做的有:每个区域二批设一销售人员来协助二批做市场、每月打保证金形成销售额的给与百分之一的利息、年终还有反点;其次我公司产品销售量、每件货的利润都是相当可观的。这也是别的厂家难以做到的。在以后的销售中,我们还要设定二批商特殊奖,比如,一季度销售好的保证金打得齐的,我们还给与另外的奖励。

终端都是每个厂家都想抢占的,因为拥有了终端就拥有了销量。首先我们要了解本区域的情况,在区域内共有多少家零售店,批发有多少,大超市有多少,中型超市有多少,我们在做的店有多少,没有做进去的有多少。了解这些这对我们销售是很有帮助的。如我们搞一次促销活动就知道能不能执行下去,销售量多少。其次、我们要分析出每条街道的销售情况,如这条街哪几家店销售饮料好,哪几家店销售奶制品好。了解这些,这有利于我们在跑单过程中可以顺利地和老板的交谈,可以知道老板要什么货。我们每进一家店都要把他当形象店来做,把我公司产品尽量集中摆放到显眼位置。让消费者一进店内,感觉到一种娃哈哈家庭气氛,使消费者产生很强的购买欲望。在交谈过程中如有客户不接受我公司产品,我们可以赠送一些小礼品或有产品促销时来与老板沟通,多说一些与公司合作力度大的一些话题,比如进我公司产品没有后顾之忧,卖不动包退包换。

由于价格原因,很多零售小店都不愿意在二批商拿货,因为小店老板在外面拿同样一件货比在二批商那里要便宜。这样也大大影响了二批商的积极性。所以产品价格我们一定要控制好,否则会由于各级销售商赚不到钱而选择卖别的产品。如要把价格整顿好,首先我们要把终端价格定好。拿快线举例说,终端提货价格48元每件,零售价4元每瓶,小店每卖一件快线能赚到12元。这样小店老板能赚到钱,他们会拚命的帮我们推销,因为他们开店就是为了赚钱。目前市场上有那么多杂


牌饮料,其主要原因就是老板利润差价大。其次是三批商的价格定在47元每件,每件能赚到一元,在饮料行业里利润也算不少的。二批45元每件,这样二批发小店能赚三元,发批发能赚两元,二批商能赚到钱,就会支持我们。价格定好了,来维护是一个难度,首先经销商一定要做到发货原则。到三批零售的价格一定要执行。二批商在经销商那里开票价为48元每件,我们只告诉他三批零售的供货价,到月底分红一元,其他两元作为他自己的另外费用,来带动二线产品。比如某二批近五千件中快线,费用就有一万元,下个月必须进水两千件,然后这一万元模糊到两种产品中去,这样二批摸不清产品的底价是多少,他们也不会去乱卖。最后两种产品的量上去了,价格也稳住了。

我公司每年都有新产品上市,老产品也就越来越多,我们必须稳住老产品的量,及时把新产品成功推向市场,这样才能保证总销售量的增长。老产品,首先消费者都认识了这个产品,所以,第一,我们要把见货率做起来,做到这一点就是我们要让小店老板有钱可以赚。如没有利润,就是再好卖的产品店老板也不会无偿给我们打工。第二,花点时间在消费区做一些拉动消费的活动,比如在某一店门口摆一促销台做促销,让消费者感觉到我公司产品无处不在。新产品上市首先我们要分清他是城市消费还是城乡消费,也就是产品定位。如是城市产品,我们先选择市中心繁华地段,有目标消费群出没的地方,先铺货。第二,价格一定要定的合理,让各级销售商都有利可图,特别是零售商,有利润空间,店老板才会主动为我们推销产品,成为我公司零时的促销员。价格一旦定好,不能在短时间内调动价格,否则消费者、店老板不能接受,导致消费者不接受我公司产品。第三、如何把货卖到终端老板。1、以老产品和新产品组合成一个新的促销方案,把货铺到终端。2、以堆头陈列形式把货送到终端,如进货五十件给以相应的堆头费。第四、货到店后我们可以拿一些促销品来促销,请一促销员在产品堆头边现场推荐促销,让消费者有声有色的感觉的我公司的新产品上市。我们一目标消费群出没地的大店做好,来影响目标区域的小店。等目标消费区域做好后,周边区域就会跟着一种消费气氛接受我公司产品,等整个市场都在卖的话,三批商就会主动要求销售我公司新产品

虽然在即将过去的一年中,我们的业绩取得一定的成果,但市场中也存在不少的问题。1.经销商会把货直接送到二批负责区域内,而且有时供货价低于二批调价,导致二批心态发生变化,二批与二批之间为了抢客户,各自把我司产品价格降了又降,这样自相残杀,让鱼翁得利。正所谓家不和外人欺。所以我们要让经销商,二批商不能有这种损害公司利益的事发生。2.终端市场中,有一些过期产品;我们应该做到等产品快到危险期的时候,就要提出来想办法促销出去。否则等过期了不仅损失利益,还将打击店老板的积级性!

07年的任务虽然很重,但我有信心完成,我是从这几点去做的:1,把整个区域里所有的大小零售店全部网进销售网中。2、开发区域内所有特殊店,如酒吧、茶座等。3、大客户、三批商建立一个专门的管理,就像VIP一样,让他们感觉到我们至上的服务,而使他们有力的为我们卖产品。想完成全年销售任务,第一站很关键,所以在第一季度中,除正常产品销售外,大瓶饮料是一个很高的增长点。因为这一季度假日较多较长,要做好这一产品销售首先我们的价位不能高于竞品,因为买这位产品的都是斤斤计较的家庭主妇。二、在居民区内大超市摆放大堆头,把公司大瓶系列全放上,让消费者一进门就看到我公司饮料堆积如山,从气势上压倒竞品公司。三、针对小店,可以以套餐形式一次性压到位。店老板的资金仓库是有限的,如我们能在竞品活动之前,把我公司大瓶饮料压到终端,这样店老板想进别的货也没有资金及仓库。消费者来购买,店老板就会极力推荐我公司产品。所以我们要以最快最短的时间,把店老板的有限资源抢占,让竞争对手无从下手。去年我所负责的二批大瓶饮料销售量在2500箱左右,今年计划大瓶可乐销售2000件,快线2000件,果汁1000件。以上就是本人06的述职报告!


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