您现在的位置: 范文先生网 >> 报告总结 >> 个人总结 >> 正文

职间营销实战工作总结

时间:2014/2/28栏目:个人总结

  职间营销实战工作总结
  
  自2011年3月1日任职公司营销部经理以来,在一线的营销实战工作中,有成功,有失败,现将就职期间走过的路,经历的一些事进行总结,不管成败,希望能为公司带来一点经验和教训。
  
  一 营销模式
  
  1、电话营销:此模式需要做大量的信息搜集工作,只有具有足够的信息,才能更多机会的电话沟通,良好的沟通建立起来了,才有更好的合作机会和平台;电话营销有两个重要的作用:第一,公司品牌的宣传平台;第二,发现和挖掘意向客户(其合作的物流公司、价格、服务标准等);
  
  在电话营销开始之前,作为一个合格的营销人员,必须具备的一定的心理素质和话语技巧;尤其是在开展过程中,心理素质非常重要;其实,事情很简单,就看我们作为一个营销人员有没有勇气去面对;电话营销过程中,使用的话术不能太死板,记住一点:我们需要的是通过电话搜集意向客户名单。
  
  对于已经成交的老客户,在新产品推出时,也可以通过电话拜访进行产品宣传。
  
  优势:能够迅速的建立沟通平台,散播和辐射面广;
  
  劣势:不能更准确的定位客户,无法让客户在沟通的过程中感受更多的真诚;(在很多的企业面前,总以为物流就是配货站)。
  
  2、拜访客户:可以分为两种子模式,陌拜和意向拜访。这两种模式相同点就是直接面对面接触客户,及时准确的传递公司的产品信息,更准确的把握客户信息。
  
  陌拜优势:与客户面对面接触
  
  陌拜劣势:耗费大量的人力,而效果不一定好
  
  意向拜访优势:这是一种针对性较强的拜访,针对从电话拜访中确定的意向客户进行的一种较强目的性的模式。成交机率较高;
  
  意向拜访劣势:前期付出的人力、物力较高;在这种模式中可以采取粘性服务。
  
  3、短信销售:这种模式比较适合于新产品推出和客户关系的维护。新产品的推出用短信展现给客户一个爆炸性的亮点;利用短信平台可以及时向客户传递货物的走向。这种模式比较适合于成交合作的老客户。运用这种模式的时候,比较注意的一点,在向客户传递货物走向的时候,务必收货人和发货人同时传递。
  
  优势:及时快速的传递信息,省时、省力;
  
  劣势:部分客户以为是垃圾和广告短信,很少关注。(为避免这样的情况,个人建议:在电话销售的过程中,务必让客户记录和保存手机号码)。
  
  此种模式,对于维护客户资源少的营销人员来说非常有用,当客户群达到一定数量的时候,这种利用短信平台来维护客户服务关系的模式,具有很大的局限性。
  
  4、网络销售:广泛将信息借助于网络平台进行散播和信息传递。目的:借助百度、谷歌等平台的强力搜索功能,让主动寻找信息的客户能够及时了解我们。这种模式基本属于守株待兔型,只需要把信息发布到网络平台;这种模式只是一种辅助模式,只是在业余时间不断的更新和发布信息;而且这种模式会出现“咨询多、成交低”的现象。但是,从长远来开,只要有信息传递,肯定有意向客户咨询,只要有意向客户咨询,那么我们就有成交的机会。
  
  二 信息搜集途径
  
  在整个的营销过程中,信息的搜集非常重要,只有掌握了更多的信息,营销才有了真正的开始。毫无目的的去莽打莽撞是非常可怕的。长时间的莽打莽撞不仅仅削减营销人员的士气和激情,而且造成营销无方向。现就现有的几种途径和方法介绍如下:
  
  1、网络搜索:这个平台能够收集到很多客户信息资源,但很大程度上有效的资源相对来说少,因为利用网络收集到的客户信息很大程度上已经是过去式了;但这绝对不乏是一个好的途径,简单、易操作、数量多;而且,客户代表可以根据各自的喜好针对某一种产业进行收集。
  
  2、纸报搜索:晨鸿信息、齐鲁晚报、潍坊晚报等等,很多电话信息,及时掌握这些信息或许能带来意向不到的效果,这种方法也很简单,而且也很容易得到。这种方式也包括购买政府黄页、邮电局的电话号码簿等。
  
  3、闲游搜索:当我们在公交车上,当我们走在大街上,当我们在购物广场里,我们都有可能看到一些广告电话、公司宣传电话、招聘电话、厂家电话等等;这些都是我们营销人员的一些关注的地方;让自己养成随时随地做笔录的良好习惯。
  
  4、亲友提供:通过同学、朋友、亲戚等提供相应的信息资源;尤其是在政府部门工作的亲友,他们提供的信息资源相对来说准确而有效;还有一些保险公司、网络销售公司、培训机构等人员提供的信息也非常的广泛,只是在针对后部分人员进行信息搜集时,或许是有条件的进行交换或给予。
  
  5、客户转介绍:这种方式是在客户关系维护非常成熟的情况下,让其切身感受到公司的优质服务基础上,让客户给予提供客户信息的一种方法。毕竟每一个客户都有自己的一个事业圈和生活圈,通过转介绍这种方式,更容易让更多的客户信息浮出,而且对于以后成交具有很大的崔进作用。而且这种转介绍的客户相对来说对公司的信任度非常高。
  
  6、门官提供:在进入一个公司之前,首先要过的就是门卫关,从这些人处得到的信息是非常值得研究的;生产什么货?货发哪里?货量有多大?一般进出多大的车?周围还有那些企业?这些信息都可以从门卫处得知。而且,过了门官这一关,你将会有意想不到的效果。
  
  对于这些信息的途径仅是我在实际工作中运用到的,而还有更多的途径还没有挖掘出来;或者说已经想到而没有付诸实施,所以也无法针对这些未接触的东西写出自己的亲身感受。
  
  三 营销方法
  
  1、以点带面法:对行业带有兴趣的营销人员,这无疑是个好的模式,在行业带中攻下几个具有代表性的客户源,依据这些客户源进行群体攻击;而且通过这种模式,还会寻找到产业链上的深层次客户(包括上游和下游客户)。如果再加上借力用力,充分发挥营销潜能,更会取得非常好的效果;市场局面的打开也是顺理成章的事情;
  
  2、先跟后带法:在整个的营销过程中,沟通和交流是很有必要的,在这个过程中,首先要不断的认同和赞美客户,目的是要在感性上让客户认同你;在建立初步信任的基础上,然后再谈及相关业务。有时候,我们在客户面前充当的就是一个倾听者,让客户感受到一份真诚;而作为一个合格的营销人员,不仅仅是作为倾听者出现,而是通过与客户的沟通找到切入点;比如现合作物流公司的现状,包括价格、服务、是否出现货损、是否违反行业潜规则等。
  
  3、以片换片法:名片代表的是一种形象,在企业品牌的宣传方面起非常重要的作用。名片的本身就是一个信息。名片的交换实际上是一个信息的交换。随时随地的散发名片,随时随地的将信息进行传播。物流营销的过程非常简单,客户也在通过各种途径寻找合适的物流公司。通过有效的信息交换,为我们的合作架起了一座桥梁。
  
  4、粘性服务法:前面提到过这个词语,粘性服务顾名思义就是将客户黏住。通过电话沟通、短信平台,不断的去为客户解决实际问题。哪怕你的一些建议根本无法为之解决问题,但通过这些粘性服务,你已经给客户留下了深刻的印象,他记住了你的名字,他习惯了你的短信,当他在遇到问题的时候,或许想到的第一个人就是你。这种粘性服务需要长时间的磨合,不断的让你成为客户的一个习惯,前期的付出是非常大的;粘性服务最忌讳的就是半途而废。
  
  5、引导选择法:当客户在即将成交面前举棋不定的时候,我们可以给予客户适当的引导;这是心理学的一些东西;打个比方,当一个人站在十字路口上,不知道选择走向何方的时候,有人告诉他,不是向南走就是向北走,向南走有什么好处,向北走又有什么好处。在这种情况下,客户的思维会被你所牵引。拿到我们公司来说,既有价格优惠的普通汽运,又有高效服务的卡车航班。抛给客户一个选择题,在这种引导下,客户会根据自己的实际情况作出一个合适的选择。
  
  6、找对人,做对事:随着社会分工的细化,各负其责已经成为一个企业的基本模式。所以我们在营销过程中一定要找对人,当你找到老板的时候,说不定老板丢给你一句话,说不定业务就无法开展;当你找到了负责发货人员的时候,说不定业务就成了。因为找对人,很多程度上是建立在双方共同关注的事情的基础上。在此基础上,双方才能找到更多的共同语言。做对事,有的人能把坏事变成好事,也有的人能把好事变成坏事。
  
  7、产业链挖掘法:一个产业如同一个人,不可能孤立的存在。有生产拉链的就会有制作拉链头的,有生产胶管的就会由制造塑胶机的,有生产食品的就有加工食品添加剂的,等等。当一个具有智慧的营销人员,往往在做一个产品的时候,不断的发现相对应的产业链在哪里?这无疑也是成功的一个亮点。
  
  8、借力用力法:在整个的营销过程中,借力用力很重要,当我们在“找对人”的这个过程中,很好的借力用力会取得意想不到的效果。比如在某公司的物流部可以这样借力用力:今天,我来贵公司拜访刘总,但刘总没有时间,所以他让我来找您谈谈有关物流合作的事宜。其实,你有没有和刘总约好不重要,重要的是你要学会借刘总的力。还有借助配货站和包厂方的力量也可以进行营销突破。
  
  以上就是在实际工作中运用的几个方法,营销的方法成千上万,这些方法总是千变万化的,需要每一个营销人员灵活的去掌握,充分发挥自己的悟性,领悟营销的要点。
  
  四 营销准备
  
  1、熟悉货物理性:7-15天的时间,熟悉货物理性,必要时直接在理货员岗位实习。做营销首先要熟悉这些东西,才能与客户进行沟通。重货?抛货?重抛?这些都需要营销人员必须掌握的基本常识。物流行业本身接触的货物就是各型各色的东西,货物的理性也是各具特色。在这个过程中,需要营销人员的悟性和敏锐。
  
  2、熟悉专线地图:了解沿途必经的几个大的城市,包括距离、到达时效、地域货物等。掌握这些以后,在与客户谈判的过程中可以将公司的物流成本、费用等分析给客户,让客户感受我们运价的合理性。同时,对于客户关系的维护也有很大的作用。货物什么时候发车的,大致到了哪个地区,大体什么时间到达,等等。
  
  3、熟悉运价:包括港到港价格和中转价格。港到港价格相对来说周期内比较稳定,而中转价格很不稳定,这需要营销人员必须及时准确的掌握价格信息。这样才能将运价准确的传递给客户,避免引起一些不必要的麻烦。
  
  4、心态的调整:一个优秀的营销人员必须具备良好的心理素质,它的养成需要营销人员及时的调整自己的心态;而且具有坚定的信心和信念,尤其是在开展粘性服务的过程中,这种信念显得更为重要。相信自己,相信办法总比困难多,相信自己一定能行。给客户持续不断的自信。
  
  5、计划自己的营销:在营销工作开展之前,必须让营销成为一种计划活动,包括电话拜访、客户走访、短信营销等。而通过自身的计划发现客户的发货周期,必要时,找到客户的发货计划。
  
  6、营销人员必带的工具:电话、名片、笔记本、宣传册、有关物流行业的书籍(这个本人在实际营销过程中实行欠缺)。
  
  五 营销总结
  
  1、定期的回顾自己的营销历程,找到自己成功和失败的案例,从中总结经验和教训,并将之分享;
  
  2、必须养成随时做记录的良好习惯,不断的回顾已成交客户的成交记录,发现客户的发货周期,必要时主动联系客户,促成进一步成交;
  
  3、关注细节,对客户的生产、财务、销售、供应等部门的任何异常都要关注,这些东西有可能直接关系到货量的增减、货款回收的难易等等;
  
  4、回顾和客户当时成交的情景并做详细记录,总有一天我们这些东西会用的着。这是一种与客户感情加深的捷径,但前提是营销人员必须要有促成感情加深的情景;
  
  5、将短信和网络平台更好的运用。当得知客户有问题需要解决的时候,可以利用这些平台传递一些有助于客户解决实际问题的短信或邮件;当得知我们的尊敬的客户生病的时候,不妨发个短信问候一下;假节日来了,发个短信;这些都是有助于营销人员开展工作的工具;
  
  6、优秀的营销人员不仅仅是维护发货人利益,同时也在维护收货人利益。由于物流行业的特殊性,本身就是作为一种服务介质出现在发货人和收货人之间。所以两头的客户关系的维护非常重要。
  
  7、当自己的操作发生问题的时候,要勇敢的面对客户,客户最忌讳的是欺骗;其实人心都是肉长的,将自己面临的困难或者发生的事情如实的告诉客户,恳请客户的原谅,相信客户也会理解的;千万不要去欺骗客户。因为一个谎言需要无数个谎言的支撑。欺骗行为,一旦让客户失去了信任,我们将面临丢掉客户。
  
  8、在客户面前,任何一个营销人员必须要充满自信,俗话说:没有金刚钻,不揽瓷器活。既然我们揽了,我们就要非常有信心的去做。没有底气,客户是不会将货物交给我们的。
  
  9、在客户面前,做营销不是要饭。而是为客户更好的服务,更好的为客户节约物流成本。
  
  10、不要忽视团队的力量,营销过程中,单打独斗已经无法达到最终的效果。巧妙的运用团队的力量,针对不同性格的客户,充分发挥每一个营销人员的优势,必定征服客户。
  
  11、积水成河,积少成多。中国有句俗语:勿以善小而不为。不因单小而不为,不要整天想着去做大单,营销过程是一个资源和信息积累的过程,一点一滴的积累,从无到有,从有到多,从多到优。千万不要把发货量小的客户不当回事,这句话不是光挂在嘴上,而是体现在实际行动上。在物流行业里面,很多时候,经理们往往注重了货量的大小,而忽视了零担客户的维护,久而久之,势必影响到整个小客户群体的市场份额。
  
  12、物流末端配送服务在整个的循环模式中显得非常重要,最终他要与收货人直接接触,为之服务。末端配送服务的水平和质量直接影响到整个公司的品牌和效应。这个环节中,和公司合作的中转公司也在其中占了很大比例的份额。这就需要公司优化供应商。这一点虽然与营销系统没有直接的关系,但这一环节直接影响到营销部客户关系的维护。
  
  13、风控系统的建立和健全。现有的风控体系只是出现在事后的一种处理状态;个人理解的是:既然是控制,必然具备事前预防的动作。而事后的动作只是亡羊补牢;仅仅在事后处理时要求业务人员与客户交涉将损失至最低限度,这种模式是非常不可取的。
  
  六 营销技巧
  
  1、识面识人,读懂客户:这与心理学有一定的关联,一个人的面部表情与一个人的心理在很大程度上是一一相符的;有时候我们不得不相信自己的第六感;通过面相可以识别一个的性格特点,在营销的过程中,我们就知道应该怎么去和客户谈判;
  
  2、会哭的孩子有奶吃:营销人员开始做业务的时候,激情高涨,冲进很大,找到客户,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实我们应该继续跟进,不断的询问,什么时候发货,直到有结果为止。其实,客户也在等我们问他,就像孩子不哭,怎么知道他饿了呢?
  
  3、应该钓鱼,不是撒网:这个技巧与上面提到的以点带面非常相似。钓鱼法就像恋爱中的男孩追女孩,难道男孩会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。敏锐的营销人员会选准一个行业,从行业里挑出几个认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。如果再转到别的行业,复制它,就像钓鱼一样,看准大的,一条一条的钓,很舒服。
  
  4、胆大、心细、脸皮厚:胆大,不管将来发生什么事情,我们必须时刻告诉自己要有勇气和胆量去面对,敢说敢作敢为敢当,始终让客户感受到我们的自信和攻无不克的决心。心细,关注细节,不断的在细节上提醒客户,哪怕你不专业,但对于客户来说无疑是很有用处的。脸皮厚,前面的粘性服务,还有钓鱼中就说了这个方面。
  
  5、谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。营销人员在和客户聊天时,往往很注意谈话的内容,老是找不到话题,其实应该注意到谈话的过程和气氛。如果哪天聊的很愉快,很融洽,感情就会很亲近,在多天之后,我们往往忘记了当时谈的是什么,只记得那天聊的很开心。在这种情形之下,营销工作就比较容易开展。
  
  6、做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟客户那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了,其实我们也是要拿到货款才有提成,欠债还钱,天经地义的。
  
  7、异性之间做业务相对来说比较容易;自然的生理规律告诉我们,男女搭配,干活不累;这句话完全可以运用在营销技巧方面;异性之间的接触,荷尔蒙起了很重要的作用,这是谁也改变不了的事实。
  
  8、电话营销或走访客户的语气一定要温和而不乏自信;只要通过这些肢体语言和话语表现出来你对产品非常的自信,客户才有胆量和你合作;如果言语唯唯诺诺、毫无底气,客户怎么敢和你谈。
  
  9、谈判的整个过程,尤其是第一次接触,千万不要出现冷场现象;一旦出现这样的气氛,客户几乎没有成交的可能;这些需要营销人员不断在交谈过程中,敏锐的掌握到客户的心理,客户到底想要的是什么?同时,给客户留下一个快乐轻松的第一次。
  
  10、不管在什么情况下,一定要让客户放心;知道客户关注的焦点有哪几个?安全?时效?代收款?大致也就不外乎这几个方面;通过客户关系的维护,可以感觉到现在客户对到货时效非常关注;尤其是发的货物属于半成品的加工原料,生产计划已经安排;所以我们一定要对这些货物进行特别关注。
  
  以上是在营销部实际工作中得到的一点点经验之谈,算不上什么成功之道。只是在这里写出来,好的地方就借鉴一下,不好的地方就删除。
  
  七 营销流程
  
  作为一个营销团队,必须要有自己的营销流程,并将流程不断的更新与完善,进而不断促进营销工作的开展,现将自营销部成立以来逐步建立的营销流程描述如下:
  
  1、营销计划:纵向包括部门计划和个人计划,横向包括月度计划和日工作计划。月度工作计划由部门经理和员工一同制定,达到目标一致的作用;日工作计划是个人制定的目标,这需要每个营销人员不断的去挑战人性的弱点。当一个优秀的营销人员将自己的计划不断的实施并逐步改进的时候,成功已经距离很近了。计划的内容可以包括:信息搜集的数量、电话拜访的次数、客户走访的次数、预计成交客户的数量等(这一环节在实际运行过程中,没有全部的运行)。
  
  2、信息搜集:营销人员必须保证每天都有足够的信息才能更好的按照计划开展营销工作;
  
  3、电话拜访:按照搜集的信息和自己的计划进行电话拜访,上面也提到过电话拜访的一些东西。抓住的一点:发现和挖掘意向客户信息;
  
  4、客户走访:根据电话拜访的结果,针对意向客户进行实地拜访,直接面对面的进行沟通,进一步促成发货意向。这个过程,需要营销人员的诚意和信心;
  
  5、客户成交:通过电话拜访可以成交,通过走访意向客户也可以成交。营销的最终目的就是客户成交。我们不管运用哪种方式,但最终的结果只有一个。但成交前的过程需要营销人员不断的付出和努力。相信有付出必有收获。
  
  6、客户关系维护:通过电话不断的了解客户需求,通过短信平台向客户了解货物动态,通过成交记录增加与客户情感沟通。利用一切可利用的资源与客户保持密切联系。这个过程也是优化客户的一个过程,优秀的营销人员可以将劣质客户转换为高端客户。而且通过客户关系的维护,进行客户的优胜劣汰。对所有的客户划分等级;
  
  7、转介绍:通过客户关系的维护,适当的时候,让客户给与转介绍。这种途径相对来说非常有效。因为通过客户的介绍减少了很多不必要的工作。这种介绍具有最基础的一致点就是信任;
  
  营销没有终点,优秀的营销人员可以将这些流程进行细化,并不断分解,循环使用。最终形成一套自有独特的营销体系。营销人员在整个的操作过程中,不仅仅充当销售的这个角色,客服、风控等这些职能都会涉及到。如何处理问题,维护客户关系,需要每个营销人员自己去领悟。营销需要不断的创新和改进。
  
  七 营销流程的原则
  
  1、可行性:确保流程执行过程畅通无阻,具有较强的可操作性,否则只能事倍功半;但在实施过程中,需要每一个营销成员认可,它不是死板的,营销人员可根据自己的喜好进行变通;
  
  2、系统性:确保环节之间的协调畅通,确保整体流程畅通;整个操作的环节的进行,需要营销人员自己掌握;什么样的客户电话拜访完毕以后需要进一步电话跟踪还是走访,走访完毕以后,什么时候需要电话跟进;这些都需要营销人员灵活掌握,形成一个系统;
  
  3、连续性:一套系统始终是循环的,有首有尾,首尾交接,不断创新,持续改进;营销系统的连续性能够促使粘性服务的更顺利进行;更加能够加深与客户的沟通,不断的了解客户需求,找到切入点,发现竞争对手的劣势;
  
  4、记录性:必须对所有的过程和客户信息做详细的记录并存档备案。
  
  八 营销箴言
  
  在我的词典里,我将这些箴言命名为“疯言疯语”,既然路走过来了,总要有脚印留下,潘长江说过:浓缩的都是精华。
  
  1、贪婪和惰性是人性的两大弱点,只有不断的挑战自己的这种弱点,才能不断的取得成功;
  
  2、缺乏自信是自己对未知事物的一种恐惧感;
  
  3、阻挡我们前进的不是千难险阻,而是鞋子里的那粒沙子;
  
  4、知道自己多少斤两的人,叫自知之明;连自己都不知道几斤几两的人,叫糊涂虫;
  
  5、再小的船也能在风浪中行驶,再大的船也有可能会被风浪掀翻;
  
  6、江湖无风浪谈不上江湖,江湖有风有浪;
  
  7、营销的成败与事情的计划和准备成正比;
  
  8、成功的开始来自每一件小的事情,小事成功的多了也就成就了大的成功;
  
  9、团队协作可以让营销工作变得轻松快乐;
  
  10、主动出击,与拒绝较真;
  
  11、让我痛苦者必让我强大;
  
  12、鲁迅说:敢于直面惨淡的人生,敢于正视淋漓的鲜血;我说:敢于直面刁难的客户,敢于正视客户的错误。
  
  九 营销过程注意的细节
  
  1、营销礼仪:这里包含肢体礼仪和语言礼仪,一个优秀的营销人员必是能够活跃气氛的人,能够通过语言和肢体的相互配合将气氛融洽;同时,这种礼仪折射出来的是公司的整体形象,也是公司宣传的一个窗口。(礼仪的细微程度可以与客户的习惯相吻合);
  
  2、合同审核:认真审核签订的每一份服务合同或托运单,确保双方的合法权益;这个细节主要向客户表明,我们具有极其负责的工作态度,不仅仅对公司负责,也要对客户负责;而且通过这一细节也向客户表明,我们是非常有诚意的,我们的服务也是无微不至的;
  
  3、成交情形:务必记录每一个成交客户即时即景成交的情形。把这些做成文案,不定期的跟客户经常谈起这些情形,必要时,将这些记载文案的情形和客户一起浏览,一起回忆当时的情景;这是一种心理上的情感战术;
  
  4、了解客户创业时的艰难和成功之后的那种自豪感;不断的赞美和认同客户,当你走的路与客户曾经走的路相似的时候,会找到很多共同探讨的地方,进一步加深与客户的情感;
  
  5、时刻关注客户内部的异常;有时候客户一句不经意的话,后面隐藏的就是客户公司内部的异常;这个需要营销人员高度的职业敏感性;比方说,发货人员的更换、财务人员的更换、客户处人员的工作状态、负责人的牢骚和抱怨等等,都有可能是一些异常信号;
  
  6、尽量接触客户的销售和生产人员,这一层面的公关可以让营销人员提前预知客户的发货计划,在此基础上,我们可以提前跟客户确认运力等方面的工作;
  
  7、结算方式的确定:一般情况下,在物流行业中存在现付、到付、回付、月结等几种结算方式,其中还有两笔付和货到打卡等比较传统的方式;作为营销人员为保证公司的资金回笼,在成交之前务必注意该环节,初期最佳的结算方式是现付和到付,当然这需要营销人员对客户做正确的引导,引导客户接受最佳的结算方式;
  
  8、毛重和净重:在成交过程中,务必注意毛重和净重;现在很多加工厂一般给报的都是净重,而不是毛重,这需要营销人员在谈判过程中需要注意,这个有时候直接影响到与客户的合作关系,发生双方推卸现象;
  
  9、代理费的计算:在物流行业里面,代理费模式普遍存在,这就与客户事先交涉明白,是人家的就给人家,不要贪婪,而且账目一定要清清楚楚;
  
  10、电话拜访很多时候是在路上进行的,当你在任何时候,只要有电话或者准备一份路上电话拜访客户名单;充分利用自己的空闲时间与客户保持联系;
  
  11、充分发现和挖掘发货方与收货方的合作关系,我们做物流服务是作为两者的一种介质出现在他们之间的,一个敏锐的营销人员必须抓住这些信息,才能在收发双方的客户关系维护中做到游刃有余;发货方的很多发货计划是根据收货人的计划而进行的,这也是营销策略的一个点。
  
  12、代收货款:很多客户要求物流公司代收货款,首先营销人员在成交之前,务必通过发货人探听一下收货方的信誉问题,通过这个动作,可以确定是否做送货上门服务。
  
  13、第一笔交易,不管大小,营销人员在尽可能的条件下参入全过程的跟踪;第一,首先熟悉此客户的货物理性;第二,更加熟悉客户的性格和行为方式;第三,确保初次合作的顺利进行,保证客户的满意度和对公司的信任度。
  
  十 营销过程中常用方法
  
  在此,这些营销方法一般在面对面的谈判过程中。
  
  营销是一种以结果论英雄的游戏,营销的最终目的就是要成交,再好的营销过程没有成交最终的结果都是风花雪月,一场空谈。在我们营销人员的心中,除了成交,别无选择。而在整个的营销过程中,过程显得并不怎么重要,但是如何掌控营销的整个过程需要营销人员务必掌握并熟练的使用一些方法。而排除客户对我们营销人员的疑义无疑就是一件好的事情。
  
  1、顾客说:我要考虑一下。
  
  对策:时间就是金钱,机不再失,时不再来。
  
  1)询问法:通常在这种情况下,客户或许对客户感兴趣,但可能还没弄清你的介绍(如港到港是什么意思?)或者有难言之隐,不敢决策(如没有决策权)或者直接就是推托之词。所以要利用询问法找到真正的原因,在对症下药。(比如:①请问我刚才说的,您还有哪里不清楚的,所以你才要考虑一下?②对于这个事情,我相信您完全就可以做决定了,是不是还要和您的老板商量一下?语气一定要温和。③这个项目的推出,已经是非常优惠了,我想您就不用考虑了。)
  
  2)假设法:假设马上发货的话,客户会得到什么好处?如果不马上发货的话,有可能会失去一些利益。这个利用人的虚伪性立刻成交。
  
  3)直接法:对于男性主管来说,利用一些激将法,或许能取得很好的效果。但是这种方法运用一定要柔和,不要因此伤了和气。所以在使用时,务必掌握一个度。
  
  2、客户说:价格太贵了。
  
  对策:一分钱一分货,其实一点都不贵。
  
  1)比较法:
  
  ①横向比较:同行的优势和劣势针对切入点分析给客户,比如时效、服务、价格等;
  
  ②纵向比较:与公司同期的价格做个比较,同时注意物价上涨和经济情况进行综合分析。比如,运力成本、人工成本等。
  
  在我们公司有个很大的优势,要时效有时效,要优惠有优惠,多重选择,总有一种适合客户。
  
  2)拆价法:
  
  在利用这个方法的时候,将提货费、送货费、港到港价格,这个期间也可以将运力成本、人工成本逐一的分析给客户,每个环节的必要费用如果能让客户满意的话,那么整个价格就会让客户感到合理。
  
  3)平均法:
  
  特别是在大吨位货物的谈价上,这个方法有时候很实用;按照吨位报价,不管市场价格如何,给客户的感觉就是高;如果平均到每公斤的价格,或许就是几毛钱而已;在感觉上客户以为是便宜的。
  
  4)赞美法:
  
  主要目的在于,通过赞美不得不让客户为了面子而达成营销成交。比如:您看您是非常重视成本核算的,对于成本管理来说,您是老师。在这里我将我们公司的成本都逐一的向你做了汇报,就是真诚的希望能和你达成协作。
  
  3、客户说:经济萎缩,市场不景气。
  
  对策:在这种情况下,才更有更大的机会占领市场。
  
  风险法:别人都不敢做的事情,我们做了,别人不敢给你供货,我们给你,同时在经济萎缩的情况下,我们为客户抢先服务了。那么我们就会占领更大的市场份额。
  
  4、客户说:能不能便宜点。
  
  对策:价格是价值的体现,便宜无好货。
  
  1)得失法:交易就是一种平等互利的投资,你投入金钱,我投入服务,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对客户本身是个遗憾。
  
  2)底牌法:这个价格已经是目前潍坊物流市场上很优惠的价格,我们有高效的卡航和价格低廉的动车航班,要快有快,要便宜有便宜,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实或许并不是底牌,离底牌还有距离)。
下页更精彩:1 2 3 4 下一页