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白酒销售年终总结

时间:2022-08-25 09:17:53 年终总结 我要投稿

白酒销售年终总结

  篇一:白酒销售年终总结
  
  时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的2010年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2010年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨-----
  
  一、负责区域的销售业绩回顾与分析
  
  (一)、业绩回顾
  
  1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;
  
  2、成功开发了四个新客户;
  
  3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
  
  (二)、业绩分析
  
  1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:
  
  a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!
  
  b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);
  
  c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
  
  2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
  
  3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。
  
  二、个人的成长和不足
  
  在公司领导和各位同事关心和支持下,09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。
  
  1、心态的自我调整能力增强了;
  
  2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
  
  3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
  
  4、对整体市场认识的高度有待提升;
  
  5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
  
  三、工作中的失误和不足
  
  1、平邑市场
  
  虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。
  
  2、泗水市场
  
  虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。
  
  3、滕州市场
  
  滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:
  
  (1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
  
  (2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
  
  4、整个09年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!
  
  四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
  
  由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。
  
  1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;
  
  2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;
  
  3、泗水:同滕州
  
  4、峄城:尚未解决
  
  通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
  
  根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必须符合以下条件:
  
  1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等;
  
  2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;
  
  办事处运作的具体事宜:
  
  1、管理办事处化,人员本土化;
  
  2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;
  
  3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
  
  4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;
  
  五、对公司的几点建议
  
  1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
  
  2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
  
  3、集中优势资源聚焦样板市场;
  
  4、注重品牌形象的塑造。
  
  总之2011年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的2012年,站在10年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
  
  篇二:白酒销售年终总结
  
  我是2014年11月底进入公司,很珍视公司领导给予的机会,通过一个月来的努力,主要做了以下六个方面的工作:
  
  一、培训方面
  
  二、人力资源管理方面
  
  三、办公室及后勤保障方面
  
  1、根据公司领导指示,经过仔细比较、反复权衡,安装铁通电话一部(号码:69990998)与宽带(费用:上网不限时一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件)。交300元订金预订800(400)7100009免费电话(准备元旦后开通)。
  
  2、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。
  
  3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
  
  4、确保电脑、打印复印一体机正常运行,重做操作系统、安装驱动程序。
  
  4、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障(协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等)。
  
  5、与王经理分工合作,往山东临沂、枣庄地区和徐州六县区打招商电话。
  
  四、例会方面
  
  1、基本上每周末,公司领导亲自主持会议,听取员工汇报工作,点评员工工作中的问题,褒扬先进、鼓励后进,对下周的工作作出规划。每次例会我都认真记录,不怕贻笑大方之家积极发言,收获很大。
  
  2、例会给我的印象是:参加一次有一次的提高。尤其是我在营销上还是个新丁,对酒水营销还很欠缺,对很多营销实际操作还限于了解阶段,公司领导的意见很中肯,也确实有利于以后的营销工作;在我陷入营销困境中的时候,公司领导的点拨,给了我“山穷水尽已无路,柳暗花明又一村”的新感觉。
  
  五、徐州六县区酒水市场情况
  
  1、认识到自己在酒水营销上的很多不足,希望能够通过实际跑市场得以锻炼,积极向公司领导争取调研徐州六县区酒水市场情况的任务。
  
  2、不怕出差辛苦,经过一周多时间的集中搜集酒水商资料,(www.fwsir.com)对徐州六县区酒水市场情况有了一个初步了解。
  
  3、搜集的酒水商资料:贾汪区29家、邳州市26家、新沂市35家、睢宁县41家、丰县30家、沛县37家(对原来的资料进行补充)。
  
  六、回访徐州六县区酒水商情况
  
  1、有专门做一个品牌白酒的,如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等,就不考虑接其他品牌白酒了。
  
  2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌。
  
  3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣,认为很先进,也一定有所作为。
  
  4、有实力的酒水商(有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货)不多,基本上每个市场不到10家。
  
  5、由于靠近年终岁尾,绝大部分在开订货会,积极备战黄金销售季节——春节的来临。
  
  6、酒水商接品牌都很小心谨慎,都想少进货少交履约保证金。有的竟然提出了先少进一批货试销;有人说可以先在他那里摆一部分货展销;还有人提出在我这设办事处,等市场成熟了我再做。
  
  7、大部分都要求留下招商资料,再考虑考虑。
  
  8、限于时间关系才回访了三个县区:贾汪区、邳州市、睢宁县,另外的三个县市:新沂市、丰县、沛县还没有来得及回访。
  
  后记:写完这个工作总结,因为经营方面的原因,这个公司就完全的放假了,公司所有员工大放假,也就是说又要面临新的工作选择,迎接新的挑战了!
  
  2014年又是一个新的开端,又一个奋斗目标提上了征程!

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