30亿元之向。
　　流价格情况(五件套卧房家具是；6000-7000元／套)：
　　据对1000名月薪在900-1200元之间的中等偏下的上海消费者的问卷调查显示：6000-7000元五件套家具(床、床边柜2件、大衣橱、低柜)为这类顾客的主流价格。他们当中购买主流价格的顾客为89%；购买高档国产家具的为7％(含红木家具)；购买高档进口家具的为4％。
　　4、市场前景与优、劣势分析
　　4.1 市场前景：市场容量和主流购买群情况显示，主体价格的年销售总额为22亿-26亿元间。"上海牌"家具在这一目标市场中的年销售额约为0.40-0.45亿元之间，市场占有率仅为1.5％左右，作为具有40年历史和上海家具产品唯一连续4年获得市名牌产品称号的品牌，其扩大占有率的空间较为广阔。本企业目标销售为624万元，仅占该品牌销售总额的13％左右，市场前景较为乐观。
　　4.2  优劣势分析：新办企业的优势如前所述；劣势情况为：
　　a．流动资金的缺口。b．生产链衔接和品质控制环节方面的有素质的人员缺口。c．新设销售点的4PS的领会运用欠缺。d．CAD辅助设计跟进和设计成本的跟进速度不快。e．作业团队的磨合速度和亲和度尚显不够。
　　五、竞争
　　1、企业竞争对手分析
　　在卧房家具主流价位的目标市场内，竞争对手的价格和服务、
款式、品质情况如下表：
　　竞争对手 款  式 价  格 服  务 品  种 木  料
　　外地企业A 和式 9900元 一般 变化少 实  木
　　上海企业B 流行款 8632元 一般 变化多 双包抽木
　　上海企业C 流行款 7200元 一般 变化少 双包水曲柳
　　2、竞争对策
　　2.1服务做好：其中包括安居、使用说明；随访、公开承诺等。
　　2.2款式做多：同一造型产品有A、B、C版，使喜欢造型和欲少花钱的顾客能够在三个价位上选择较适合自己的价格。
　　2.3价格做公：企业受到的优惠政策的部分让给消费者。
　　六、定价与销售
　　1、企业第一年销售计划：年销售额780万元；第二年销售计划：年销售额780万元，月均销售65万元。
　　时间 1-3月 4-6月 7一9月 10-12月
　　销售额 273 156 117 234 =780万元
　　百分比 35％ 20％ 15％ 30％ =100%
　　2、定价和销售渠道
　　定价：拟将"破坏价格"和需求导向定价、竞争导向定价法交替使用。
　　销售渠道：鉴于企业授权使用著名品牌，在原单位品牌专卖商厦内辟有500~l000平方米专用销售地直销。   
　　3、促销手段   
　　（1）价格适宜。  
　　（2）专用销售地的氛围营造，使现实和潜在商品选购
者在销售地停留时问增多，构成慕名(品牌)、停留、讨论、异议、成交的良好过程。
　　（3）做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客少购买行为、宣传"少工序胜多工序的"家具选购原则。
　　（4）宣传：售后服务专用车辆，媒体广告和软广告，产品及相关的宣传品(册)。
　　（5）不设购买金额下限的随品赠送，印有企业标志的独特定制的工艺品。
　　（6）销售区域内辟设"上海牌"家具发展陈列，彰显产品的文化内涵和新工艺应用等。
　　七、成本计划　
　　企业的产品群由1、2、3类构成。其成本计划如下（第一、
二年，销售价100%）：
　　类  别 1 2 3
　　内    容 单体顾客 团体顾客 有特殊需求的顾客
　　成本计划(目标成本)％ 88％ 85％ 20％
　　毛利率％ 12％ 15％ 80％
　　成本计划：料、工、费（财务费用、租赁费用、销售费用、保险
费用、运输费用、折旧费用等可计入成本的费用）。
　　例：单体顾客产品(成套卧房)的成本构成表 ：
　　(1)主要原辅材料和成型加工件：  约占 55％
　　(2)精加工和装饰的材料和人工支出：   18％   
　　(3)宣传广告费用和开发试样费用：      5％   
　　(4)管理费用(财务费用、租赁费用等)： 10％
　　(5)毛利率：                         12％
　　八、现金流量计划
　　年销售780万元，月销售65万元，生产周期40天，其中第二类和第三类不作现金流量计划。因为第二类有50%订金，第三类随机投入的主要是文员和操作人员薪金支出。
     780万元×80%＝624万元；
    624万元÷12＝52万元(用第一类产品销售)
　　资金周转天数：80-90天／次
　　流动资金需求量：总销售值的55%，即28.6万元×3个月＝85.8万元
　　销售额(第一类)  期初投入  期末投入  期中回收  期末回收
            52万元／月    28.6万元   85.8万元   52万元   156万元
           156万元/3个月
　　具体现金流量由专业人员设计。
　　九、投资回收
　　1、投资回收期(初期投入额为100万元)
　　新企业的设计投资回收期为(不低于)20个月。
　　2、投入资本的初期分配
　　固定资产投入       流动资金投入     一次性销售地投入
　　20％               80％
　　20万元&

nbsp;           80万元            40万元
　　100万元其中40万元为流动资金贷款
　　初步固定资产和流动资金总计为140-150万元之间。
　　十、组织和员工
　　1、组织
　　鉴于小型组织的特点，经理层将分别兼任作业层3个部门的负责人．管理跨度不大于

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