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销售提升方案

时间:2007/11/6栏目:计划方案

提升要求。

  二、商务人员的工作考核体系

  (一)、商务人员工作职责与衡量标准

  商务人员的工作职责是:

  (1)负责经销商与公司配合间的协调与服务;

  (2)负责培训经销商所属业务员与导购人员;

  (3)负责对区域经销商的经营工作进行督导,及时发现问题;

  (4)负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动;

  (5)协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销;

  (6)掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

  商务人员工作的衡量标准:

  (1)当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性;

  (2)经销商的补货与整体业务提升情况;

  (3)对促销与市场推广的评估;

  (4)工作报表的及时与细致性;

  (5)经销商所反映问题处理的完善与快速。

  为了保证商务人员工作的有效性,公司需要对商务人员进行系统培训,需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法,需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计,让商务人员知道怎么做是正确的,知道做到什么程度是合适的,知道怎么对经销商的经销心态进行调整,知道如何使经销体系进入良性循环。

  (二)、商务人员工作考核工具:报表与总结

  对商务人员的工作考核,采用以下方式。

  1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写,每周上交一次(通过邮箱发送)。

  2、对每次出差工作情况进行记录。

  3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。

  4、每周周末,商务人员应将一周工作进行小结并计划 下周工作。

  5、每月月底,商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。

  6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

  (三)、对商务人员的工作考核方法

  按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下:

  1、销售任务指标达成 (40分)

  2、网点维护与形象店管理效果(15分)

  3、按时完成并提交各类报表与总结(15分)

  4、经销商问题处理的及时性与完善性(15分)

  5、装饰公司与木工群体的拓展评估(15分)

  每月月初,由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估,并将评估结果反馈给商务人员,向其说明应当予以改善的地方。

  三、**五金对市场怎样提供有效支持

  **五金对市场提供如下有效支持,将利于产品的销售增长与品牌力的形成。我们的宗旨是:循序渐进、有效投入、定向扶持,在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。

  1、形象推广与形象管理

  正如我们所意识到的,品牌是做出来的,是通过赋予一定的品牌内涵,进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值,提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入,须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品,必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明,关注对**所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时,也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。

  公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装,这是品牌形象延伸的第一步。至于费用承担方式,可另行协商。

  2、促销推广方面的支持

  在促销推广方面,首要工作是设计促销形象。包括设计X展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。其次,需要制作用于促销推广的展示用品,包括向装饰公司提供的产品展示架;包括促销与推广用品(需精心设计,突出特色)。再次,要为促销推广活动制定方案,提高展示效果,提升推广层次,使推广活动建立在充分的准备基础上。公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现**五金的品牌形象,绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、促销方式可控,人员促销方法可控,则**五金的品牌推广效果就成为可控的。只有全面掌控,才能使**五金的品牌推广为品牌延伸服务,取得显著成效。

  3、设计对地级经销商的返利点

  我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持,对市场投入的连续性与市场规划意识的形成,应设计对地级经销商的返利政策。一般地,返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少,完成销售任务80%到100%之间返利是多少,完成100%以上部分返利是多少,让经销商看到希望,让经销商多一份期待,这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时,关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。

  4、具备专业形象的商务人员

  商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象,来源于其对区域市场的综合把握能力,来源于对经销商经营心态的把握能力,来源于其工作的勤奋与有效,来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表,就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前**五金品牌化经营板块不完善期间,商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用,可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经

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