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营销规划视角下的感性消费心理及行为研究

时间:2007/11/6栏目:计划方案

      
     □ 作者:西安财经学院管理学院 罗冰
     ▲ 本文是2005年陕西省软课题重点资助项目《大西安商业带空间布局的研究》第三部分研究成果
     内容摘要:现代企业应在准确把握消费者感性消费心理和消费行为特点的基础上,力争在营销实践中合理界定自己的位置,进行针对性的战略设计规划,以灵活多样的营销方法和策略应对感性消费潮流带来的挑战。
     关键词:感性消费 营销观念
     当前我国的消费市场需求不仅在总量上日渐增长,而且在结构上也发生了显著变化,无论是有形的物质产品还是无形的服务类产品,在消费者的选择中均日益呈现出差异化、多样化、个性化等特点,这标志着现代社会进入了重视“情感价值”胜过“机能价值”的时代,也就是说人们更加重视消费中的个性化需求的满足及精神的愉悦和舒适,这类消费活动可以被称为“感性消费”,具体而言是指消费者在进行消费品选择时,所依据的是感性原则即以对商品的直观感受、情感、偏好和象征性意义作为消费选择的出发点。
     分析发现,商品具有的客观属性固然重要,但是对消费者来说,他们只承认和接受他们所感受到的特性,即主观认知非事实认知,也就是说,现实中为顾客喜欢的商品不仅是由于其客观品质好,更重要的是由于顾客主观上对其予以认同和欣赏。整合营销传播理论创立者之一唐•舒尔兹也认为:认知的重要性胜于事实,企业面对的主要议题之一是现在的消费者在面临购买决定时,越来越依赖主观认知而非事实。越来越多的证据显示,消费者购买决策的依据,往往是他们自以为重要、真实、正确无误的认知,而不是来自具体的理性思考的结果,对消费者而言,他们认识到的就是事实。据此可知,消费感性化潮流得以形成的心理学基础就是消费者对商品功用的主观认知。
     从客观角度分析可以看出,感性消费迅速增长是建立在经济整体快速发展而带来的物质基础条件之上,导致这一趋势形成的主要原因就是供求关系的转化,消费品市场由卖方市场转变成为买方市场。在卖方市场下,由于商品供不应求,所以人们在购买时首先注重的是商品满足生理需求的基本效用,往往无暇顾及对其他功能的要求;而如今商品供过于求,人们开始更多地注重消费能否充分满足自身心理需求,对商品的理化性能的关注程度则相对降低。目前我国的消费品市场显示出较为典型的买方市场特征,不同企业生产经营的同类商品在质量、性能等方面已无大的差别。在这种情况下,消费者依循的消费选择标准就由通常的物质实用性指标过渡到了精神享受性指标,即强调商品在具备基本功能、满足生理需求的前提下,能更充分地满足情感及心理需求,消费者选择商品的准则不再基于对其基本功能属性的判断,而是更多地取决于情感上能否认同,因为消费者追求的是商品或服务所能提供的一种感觉或附加价值,这就使得消费选择的感性化色彩越来越浓重。
     感性消费行为的特点
     与传统的理性消费行为相比,感性消费行为的特点大体上可归结为以下方面:
     消费行为主观性色彩浓重。消费者在消费实践中以情感需求的满足与否作为界定商品价值的标准,因而注重切身体验,重视自身感受。感性消费的首要特点是消费者既是生存者又是享受者,如果说物质性消费是从经济意义上的理性标准来评价和选择商品,是一种较低层次的消费的话,感性消费则是一种较高层次的消费。需要层次理论认为,消费者的基本物资需要满足后,必然要向高层次的精神和心理上的需要发展,如社交的需要、归属的需要、自我成就的需要等。而现阶段随着社会商品数量的日益丰富,商品质量差异的日益缩小。能否负担得起以及获得何种物质形式,已经不是消费者实施购买行为时关注的要点,情感上能否认可、商品与服务是否迎合消费者的心理才是现代消费者所在意的问题。
     消费行为呈现多样化、差异化特征。消费者追求个性化消费,强调自我价值的实现,将商品消费与个性的张扬密切地联系了起来。由于社会文化环境的不断变革,消费者的消费观念之中对所谓时尚的盲从正在发生变化,不少消费者开始意图将消费行为的实施及消费品的选择作为展示自身个性的方式和手段,尤其是对于年轻的消费群体来说,消费过程本身及具体的消费品在很多时候都被当作了显示独特个性的符号。传统意义上的对使用价值的追求部分被追求自我价值的实现目标所取代。
     消费行为的主动性增强。消费者有意识地介入企业营销,消费行为主动积极,转变了以往被动接受企业营销成果的态度。受新观念导向的影响,消费者不再满足被动地接受营销主体单方面所确定的商品概念,而是开始主动介入商品的生产和营销活动,对于关系自身情感享受的商品属性予以密切关注,依靠自身的消费行为和观点展示对企业的营销活动进行积极干预,引导企业重视其消费选择的新趋势。
     消费行为趋向多元化,具有不确定性的特点。消费者的消费行为在感性因素的影响下,不再保持高度稳定,而是处于频繁变动的状态之中,显示出易变的特性。感性消费活动中,消费者对商品的认识和评价是基于情感需求的引导而做出的,由于情感本身具有不稳定的特点,故此导致消费者在不同情境下面对相同商品时形成的反应也是千姿百态。
     如上所述,感性消费行为与理性消费行为之间存在

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