您现在的位置: 范文先生网 >> 范文大全 >> 人生励志 >> 正文

商务领域:做生意的妙趣对比

时间:2008/6/1栏目:人生励志

    话说诸葛亮向刘备提出了"用培训换市场"的战略思路,刘备深以为然,完全照办。他高兴地对诸葛亮说:"有您在我身边,我还怕什么曹操呢?"

  诸葛亮说:"我在你身边算什么?你得有孙尚香小姐在身边。"

  刘备问道:"我觉得您特别善于讨顾客的欢心,能不能帮我想个法子,讨讨孙小姐的欢心呢?"

  诸葛亮说:"当然可以。本来嘛,营销活动就像单相思,讨顾客欢心和讨女人欢心其实是一回事。"

  刘备笑道:"您怎么可以拿顾客和女人做类比呢?"

    诸葛亮说:"我曾经写过一篇文章,其中就罗列了女人和顾客的21 个类比。"

  他从办公桌抽屉里抽出一本稿笺,一边说,一边写给刘备看:

  1. 漂亮的女人让男人把持不住,漂亮的商品让女人把持不住。于是,一部分男人制造商品,另一部分男人为商品买单。

  2. 精明的男人当面赞美女人,精明的商家当面赞美顾客。而暗地里,男人会咒骂女人,商家会咒骂顾客。

  3. 男人对到手的女人会觉得不在乎,女人对到手的爱情会觉得不值钱。商家对到手的顾客会觉得不在乎,顾客对到手的商品会觉得不值钱。

  4. 其实,女人是很在乎男人的,顾客也是很在乎商家的。在乎你的关心,不在乎你的伤心。

  5. 现代婚姻的特点是,男人负责做家务,女人负责让男人有家务可做。现代商业的特点是,商家负责做生意,顾客负责让商家有生意可做。

  6. 这是一个男人的《丈夫守则》:第一条,老婆永远是对的;第二条,当老婆错了时,请参照第一条。这是一家商场的《顾客服务守则》:第一条,顾客永远是对的;第二条,当顾客错了时,请参照第一条。

  7. 女人在选择男人中的男人,顾客在选择名牌中的名牌。

  8. 爱一个人可能需要很多理由,恨一个人却只需一个理由。选择一个品牌需要很多理由,放弃一个品牌只需一个理由。

  9. 化妆的女人不是为了取悦男人,而是为了得到男人的讨好。逛商场的顾客不是为了取悦商家,而是为了得到商家的讨好。

  10. 你可以和你爱的女人无话不谈,除了谈钱。你也可以和你的顾客彼此忠诚,除了利润。

  11. 男人欣赏女人的臀部,女人欣赏男人臀部上的皮夹。在商家眼里,男人就是女人臀部上的皮夹。

  12. 已婚的男人脸上变化多端,商场的售后服务变化多端。

  13. 男人向女人提供爱情誓言,商家向顾客提供质量保证。可能都是假的。

  14. 商家总是想象顾客掏钱的样子,男人总是想象女人脱衣的样子。于是,顾客付出了钱,女人付出了性。

  15. 有些男人的目标总是下一个女人,所有商家的目标都是下一个顾客。

  16. 不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的爱情经历,不相信商品质量的顾客必有一段不幸的购物经历。

  17. 低声下气的男人终于结婚了,他很高兴,可她不会高兴。降价的商品终于卖出去了,商家很高兴,可顾客不会高兴。

  18. 在家里,女人会把最能干的丈夫骂得像冒牌产品;在外面,女人会把最窝囊的丈夫夸得像名牌产品。这和商品的命运一样,名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品,冒牌产品被顾客炫耀得像名牌产品。

  19. 男人的命运在女人手中,商品的命运在顾客手中。

  20. 不要试图让顾客认错,就像不要试图让女人认错一样。

    21. 顾客之于商家,犹如女人之于男人,会在乎你的情话,也会在乎你的谎话。

  刘备看完,大为赞叹,说:"果然句句精彩。可是,我还是不知道怎样去讨好孙小姐。" 诸葛亮说:"做生意和追女人的诀窍,其实都只有四个字:攻心为上。"

  刘备笑问道:"三十六计中,有'抛砖引玉',有'暗渡陈仓',还有'美人计',没有'攻心为上'这一计呀?"


诸葛亮说:"'攻心为上'虽然未能列人三十六计,却能兼得三十六计之妙。因为,每个人都是有感情的,无论使用任何计策,关键在于能够影响人的情感活动。譬如,顾客喜欢就会接受你的商品,女人喜欢就会接受你的人。只是,每个人的性格不一样,情感活动也会有很大的差异,'攻心为上'四个字说起来简单,事实上 要提供个性化的服务。"

  "顾客喜欢就会接受你的商品,女人喜欢就会接受你的人。这是您的第22 个类比。"刘备沉思着,继续问道:"那么,什么叫个性化服务呢?"

  诸葛亮说:"所谓攻心为上的个性化服务,就是对顾客进行分类,对不同类型的顾客提供适销对路的产品和服务。同样地,攻心为上的泡妞兵法,也需要摸清她的性格类型,这样才能有针对性地施展示爱绝招。"

    刘备赞道:"攻心为上的市场营销和攻心为上的泡妞兵法,这是您的第23 个类比,确实堪称经典。"

  "4C" VS "4P"

  诸葛亮笑道:"在我的营销管理理论中,这些类比俯拾皆是,岂止于23 个呢?"刘备有些奇怪地问:"我上大学时读的就是市场营销专业,怎么没有学过您的这些理论呢?"

  诸葛亮问:"你学的是营销4P 理论吧?"

  刘备说:"没错。营销4P,产品(prodUCt),价格(price),渠道(place),促销(promotion)。"

  诸葛亮说:"营销4P 很快就会变得过时了。取而代之的将是营销4C 理论,即:顾客需求(customer needs and wants),成本(cost),便利(convenience),沟通(communication)。"

  刘备问:"为什么?"

诸葛亮说:"所谓营销4P,是一个以产品为中心的推销时代的理论。可是,由于市场竞争的日趋激烈和顾客的日益受宠,一个以顾客为中心的营销时代已经来临,营销4C 将成为笑傲江湖的绝世武功。"

  刘备继续问道:"您说的这两个时代究竟有何区别呢?"

  诸葛亮说:"一个是炫耀自己的产品,一个是讨好顾客,区别大了。"

  刘备问:"可是,做好产品不正是为了满足顾客的需要吗?"

  诸葛亮说:"从表面上看,仪表堂堂的男人好像也是女人心仪的白马王子。可事实上,'巧妻常伴拙夫眠'却是人间常态。为什么会这样呢?因为赢得'巧妻'的那位'拙夫'更能讨女人喜欢呀!"

刘备说:"'巧妻常伴拙夫眠'的确是一个很有意思的现象。唉,常言说'女人心,海底针',咱们还真难弄懂她们究竟怎么想的。"

  诸葛亮说:"严格地说,女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的,是男人能够给她的、某种她想要得到的利益。"

刘备赞同地说:"有道理。如果一个女人喜欢谈情说爱,她就会接受一个风流才子。如果一个女人喜欢权势,她就会接受一个官宦子弟。如果一个女人喜欢财富,她就会接受一个商界巨贾。"

  诸葛亮说:"同样的道理,顾客并不需要我们吹嘘我们的商品如何如何好。顾客真正需要的,是我们能够给他的、某种他想要得到的利益。"

  刘备说:"这是您的第24 个类比。"

    诸葛亮说:"所以,顾客不是在买衣服,而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力;顾客不是在买家具,而是在买舒适、快乐的家庭生活;顾客不是在买药品,而是在买健康;顾客不是在买保险,而是在买安全;顾客不是在买电视机,而是在买能够满足感官享受的文化信息。"


  刘备再一次表示赞同,说:"看来,我们的市场诉求需要做一些修改。原来的诉求主题是:'我要做到最好!'现在我把它修改成:'欢迎进人色彩缤纷的皇族世界!'您看如何?"

诸葛亮说:"改得好啊!原来的诉求是一种自我立场的表现,如今这样一改,就表明我们站在顾客的立场上引导一种生活的潮流。从某种意义上讲,这句新的广告词很可能会成为一个新时代的标志。"

  关注顾客的12 个动情点

  刘备很有些不相信地问道:"新的广告词会成为一个新的时代标志?这种评论过高了吧?"

  诸葛亮说:"我们的产品将怎样赢得顾客的好感呢?毫无疑问,是因为产品的品牌个性。令人欣赏的品牌个性包括三个要素:好听的品名、令人赏心悦目的包装、动人心扉的市场诉求― 其中,由于品牌的一致性原则,产品的市场诉求也应该是品牌的灵魂所系。从这个意义上,我们将开创受顾客欢迎的新时代,我的评论可谓恰如其分,并没有吹牛。"

    刘备间:"怎样能够得到令人欣赏的品牌个性呢?"

  诸葛亮说:"只有一个办法,根据顾客的利益需求,量身定造。"

  刘备问:"子非鱼,安知鱼之乐焉?您说,我们怎样才能知道顾客的利益需求点呢?"

诸葛亮说:"市场调研是我们知己知彼的惟一途径。在我以往的研究中,我把顾客的利益需求分为12个类别,称之为'顾客的12个动情点'。你刚才的广告词创意,正好切中顾客的第一动情点和第五动情点。" "顾客的12 个动情点?"刘备敏感地追问道,"是哪12个顾客动情点?"诸葛亮起身从背后的文件柜里拿出一本装订成册的书稿,说:"这是我尚未完稿的新作《攻心为上的市场营销》。你看―"他把书翻到第58页,递给刘备。刘备看时,上面写道:

  关注顾客的动情点

    在中国历史上,无论忠臣或奸臣,都有赖于讨好皇上来获取成功。在人际交往中,一些聪明人很善于通过察言观色来揣摩别人的心意。对顾客的情感原型进行研究,同样是很有必要的课题。下面列出的12 个顾客动情点,事实上也是市场营销的机会点,只要善加利用,必然可收"生意如同春意美"之奇效。

  第一动情点:希望借此控制社会动态

  为了让"帷慢之中"和"千里之外"的信.信息互动能得到及时、有效的控制,移动电话成了现代人不可缺少的通讯工具。

  为了管理自己的职业生涯,聪明的上班高手会不断更新自己的知识结构。

    同样地,购买彩电的顾客,也是为了在满足感官享受的同时,及时收看到最新的社会文化资讯。

  第二动情点:为了通新评价生活

  很多老年人之所以突然变得热中于社交、打扮、保健或有其他方面的爱好,是因为他们开始重新评价生活了,认为老年生活也应该充满活力。一些妇女在勤劳了半辈子之后,也突然变得爱好打扮或开始钻研学问,因为她们有了新的生活理念。许多新产品的研发、以及老产品的更新换代,其实都是引导和满足顾客重新评价生活的产物。

    第三动情点:创造生活的信心

    人难免有痛苦或自卑的一面。如果某个产品能够有助于改变目标顾客的痛苦或自卑,那么,它就能受到欢迎。减肥药品、整容手术等市场领域之所以利润丰厚,是很能说明问题的。

  第四动情点:为了提高杜会地位

    高档消费品是人们提高社会地位的常用办法之一。

  第五动情点:为了改善生活质量

  为了改善生活质量,人们热中于研究食物营养、调整休闲方式、更新家庭装饰、购买私家车和新住房。

    作为彩电生产销售企业,如果你的新产品能够更好地满足顾客的感官享受,或者在资讯的获取方式、获得容量等方面有所突破,那么,就意味着你改善了顾客的生活质量。


  第六动情点:对群体归属的追求

    希望有所归属是人的本性。当人群中出现某种时尚,就会有更多的同一类型的人加入到消费者行列中来。一群孩子在电视里无限诱惑地问你的小孩:"乐百氏,今天你喝了没有?"认准的就是这个动情点。

  第七动情点:对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求

每个人都在寻找乐趣。如果你的产品功能、产品外观、产品包装或销售活动方面,能够增添一些饶有情趣的设计,就能引起消费者更多的好感。对于产品而言,有趣就是一种魔力。例如,客人走近时能发出"欢迎光临"语音的商店大门,能够播放催眠音乐的枕头,能够随着温度变化而变化颜色的电视机外壳,因为产品独特的情趣和功能,可以大大地增加销售量。

  第八动情点:给生活带来便利

  便利意味着一种让生活变得简单、而且节约时间的美好感觉。

    给生活带来便利包括两个意思,一是在销售通路设计上要尽可能地方便顾客购买,二是产品本身也能极大地给顾客的生活带来便利。

  第九动情点:为了享受到最好的产品

    完美主义的顾客在人群中占有很大比例,他们在人群中的影响力也相当大。这类顾客总是像选择珍宝一样选择他们心目中的第一品牌。如果我们能够满足他们的需要,不仅意味着我们在工作上的精益求精,而且意味着获得一个数量庞大的顾客群体。

    第十动情点:追求一种赢的快感成就自我是大多数人的生活目标。

    社会活动就像是一场竞赛,问题不在于谁输谁赢,而在于每个人都想赢。如果你的产品能鼓励人们去追求赢的快感,那么它就能受到欢迎。

    例如,很多妇女之所以热中于化妆和美容,是因为她们希望自己成为最美丽的女人,化妆和美容的效果也往往能给她们带来如愿以偿的快乐。

  第十一动情点:表达爱的机会

    绝大多数人都希望能生活在友爱之中,他们拥有爱的情感,他们需要爱的交流。于是,一些产品便成了爱的载体。例如鲜花,例如洋娃娃。

  第十二动情点:增加生活智慧的机会

获得新的生活智慧是人的成长需要。如果时装专卖店能兼职向顾客传授着装艺术,微波炉制造公司可以告诉

客怎样用微波炉做饭,生意会好狠多。


下页更精彩:1 2 3 4 下一页

★相关文章:
★小编推荐:
本文标题:商务领域:做生意的妙趣对比
链接地址:http://www.fwsir.com/fanwen/HTML/fanwen_20080601213728_86893.html
热文推荐