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成功创业典范

时间:2008/6/2栏目:人生励志


  一九七六年三月二十七日美容小店开张,一炮打响,顾客盈门。戈登中午时来到店?,进门便说:「看来你不用等六个月后考虑再干什么了。」下午六时关店门,安妮塔和戈登兴致勃勃地数钱,两人都乐了:一天整整收入一百三十英镑!

  戈登在美容小店开张不久便启程远征。就在戈登离家不久,形势发生了逆转,顾客日渐稀少,营业额直线往下掉,最差的一周营业额只有开张第一天那么多。安妮塔慌了神,连星期天也营业,甚至晚上开着车上大学校园去推销。事与愿违,一周只有一百五十英镑的收入。

  安妮塔怀疑自己支持不到第六个月,或许现在就要考虑转行做别的。她回忆道:从很多角度来看,我当时应该不会成功,因为我对生意可以说是一无所知。我所有的生意经只不过是戈登的一句话:每周必须进帐三百英镑才能维持下去。三百英镑成了安妮塔追求的目标和能否成功的准绳。

  为什么第一天会有一百三十英镑的收入呢?安妮塔认真研究第一桶金轻松获取的奥秘。显然,是《观察晚报》在起作用,顾客抱着好奇心来看看这个受到黑手党恫吓的女人是什么样的,还有她卖什么样的化妆品。当他们的热度消退,小店的生意自然也就清淡下来。

  问题在于要不断给顾客刺激,使顾客觉得美容小店永远新潮。

  凉风习习的早晨,上公园的市民会发现一个曲卷散发的女人,沿着街道向树叶和草皮喷洒草莓香水,清馨的香水随着晨雾袅袅飘散,人们驻足观看,这「馨香天使」是谁?

  她就是安妮塔,她要营造一条通往美容小店的馨香之路,让市民和游客认识并爱上美容小店,并成为它的常客。这一次,安妮塔不是以受恫吓的弱女子而是以「馨香天使」的身份,再一次成为《观察晚报》的新闻人物。

  为了使美容小店天天出新,安妮塔几乎每天都要改变店面的摆设和海报的设计。为了实现每周三百英镑进帐的目标,安妮塔为自己下达一个硬指针:不放过每一个上门顾客。

  在化妆品零售业严重饱和的情况下,所谓的顾客往往是看客。安妮塔并不指望每个上门顾客就会买她研制的化妆品,她的「不放过」,不是强行推销,她甚至连奉劝顾客购买产品的话都不说。她的「不放过」只是要使每个顾客认识美容小店--她会免费让顾客试用天然化妆品,从而认识到天然化妆品的独特效果。

  让顾客参与创造,是安妮塔的一大发明。

  顾客的喜好是多种多样的,有的喜欢这种香气,有的喜欢那种香气,有的喜欢浓些,有的喜欢淡些。面对着顾客的种种需求,安妮塔把各种香水油放在样品容器?,让顾客选择他们喜爱的香气,按需求购买后再调入他们选定的化妆品?。顾客对自己「制作」的化妆品情有独钟,并且乐此不疲。这种方法很灵,能够刺激顾客的购买需求。

  每周的进帐,步步向三百英镑逼近。转眼到了夏天,有阳光城市之称的布利顿进入旅游季节,游客增多,美容小店的销售量大增,最高时一周进帐达上千英镑,一般也有五百英镑。真正的考验是秋冬。夏季结束,寒秋遂至,美容小店的营业收入与日俱减,安妮塔忐忑不安,默默祈祷。幸好,掉到三百英镑周收入就基本煞住了,以后还略有回升,旺时一周有五百英镑。

  这证明美容小店的经营方式和天然化妆品在市场站稳了脚跟。安妮塔决定开设分店,从此踏上了连锁经营的道路。小店计划成了大事业,她的连锁经销网络遍布全球,许多当初抱有像她一样愿望的家庭主妇,加盟她的连锁集团后而成为百万富婆。

  谁能想象这一切,最初起源于养家糊口的创业动机?

  启示录

  先生存,后发展,这是不少不富裕的创业者走过的路。因此,并非有大志的创业者才能成大事业。

  向银行借钱,必须遵循银行的游戏规则。你不能把银行当成慈善机构,你必须充分证明你的创业计划的可行性,让银行放心你有能力偿还贷款,否则借钱无门。


  有不少创业者,第一桶金赚取得很轻松,但保持第一桶金的优势却不是一件容易的事。创业者应该像安妮塔那样,认真研究第一桶金的奥秘,而不是停留在第一桶金的喜悦中。

  别出心裁、独树一帜是安妮塔成功的另一大因素,如果安妮塔只知效仿其它化妆品公司,就不可能从竞争激烈的化妆品行业脱颖而出。


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