您现在的位置: 范文先生网 >> 范文大全 >> 人生励志 >> 正文

小小塑料盒 一年卖出1亿美元

时间:2008/6/2栏目:人生励志

   四四方方,简简单单的一个透明塑料盒。韩国Hanacobi公司总裁金俊一为它贴上了韩国第一高档品牌的标签。为了将它与其它“普通的”塑料盒区别开来,金费尽了心思,“它是当之无愧的第一品牌。它是保鲜盒,不是塑料盒。即使是这样一只保鲜盒,我们也投入了百万美元的研发费用和大量的时间。”

    这单一的产品,在过去六年中,席卷了52个国家,年销售额超过了1亿美元。

    当我们研究了当时所有的可以放在冰箱里的容器,都没有发现具备完全密封、容易使用、标准化这样三个条件的产品时,就知道我们能够成功。

    乐扣乐扣通常采取的战略是,选择高质量的电视购物频道进行前期宣传和销售,同时采用多店铺战略,进军大卖尝百货商店、厨房用具商店,以增加销售量。

    2002年,在美国,Hanacobi通过QVC电视购物频道,8分钟销售了8000套产品。去年3月,Hanacobi在美国经历了最疯狂的一天,通过电视购物的方式,卖出了175万只这样的保鲜盒。

    “虽然它本质上是一只不起眼的塑料盒,但是,韩国权威的调查公司在2004年2月发布的统计数据表明,99%的韩国主妇都认识它,90%的韩国家庭使用它。”韩国Hanacobi公司总裁金俊一说,“在国外,我们同样也大受欢迎,毫无疑问,我们将很快确立世界第一的厨房用具品牌。”

    从大众化塑料品中找出差异点

    今年春节之后,这个叫乐扣乐扣的塑料制品进入了它计划中的第53个国家———中国。

    “未来的半年中,光在中国市场,我们就准备投入100万美元,不为赢利,仅仅是让大家知道有这样一种小小的、容易使用的保鲜盒。”金说。

    Hanacobi公司成立于1985年。当时是韩国一家规模很大的塑料用品制造商,生产超过600种的厨房用品。

    “但是,我们很快发现类似的公司,全球至少有10万家。”金认为。

    金认为,这个行业进入门槛实在太低。

    “即使是一些我们开发出来的成功产品,在市场上的领先优势也不能维持很长时间,但是为了不断去领先,我们就必须不断开发新产品,商品的生命周期越来越短,新产品推出的速度也越来越快;可是另一方面,也就造成了很大的库存和浪费;我们始终有个头疼的问题:因为产品幅度太广,所以量始终上不去,也无法压低成本。”

    1997年,亚洲金融危机席卷韩国,Hanacobi公司遭遇了极大的困境。

    “我们终于明白,赢得市场,我们必须选择正确的产品。即使是大众化的塑料产品,也必须找出差异点。”金说。

    如同国内无数的生产厂家,Hanacobi也在寻求塑料盒上的差异化。

    在金看来,塑料盒至少有以下几个优点:首先,每个国家的文化传统、风俗习惯都不一样,所以这会影响到产品在不同国家的销售。但是,保鲜盒这样大众化的产品不会有这样的进入障碍。

    “刚着手开发产品的时候,我们就注意到了包括中国市场在内的全球市场,我们坚信如果将公司的全部力量都集中在这个产品,并能生产出来,我们就一定能卖到全球各个角落。所以,在2000年,当我们觉得所有问题都已解决了,就立刻在全球57个国家申请了相关专利。”金说。其次,虽然如同其他国家一样,韩国也有无数的企业生产塑料盒。但是,“首先我们并不把它定义为塑料盒,而是我们需要研发、生产一种具有保鲜功能的高品质密封容器。这个灵感来自于韩国人离不开的泡菜,但泡菜放在冰箱中很容易串味,所以我们认为韩国家庭主妇们可能需要这样的一种容器。当我们研究了当时所有的可以放在冰箱里的容器,都没有发现具备完全密封、容易使用、标准化这样三个条件的产品时,就知道我们能够成功。”金说。


    巧借电视购物

    虽然自1999年以来,中国电视购物市场一直在急剧萎缩:市场企业数量从原有的1000多家锐减到300家左右,行业收入从最高峰的200亿元缩水至目前的40亿元左右。

    但是,Hanacobi在中国亮出的“撒手锏”依然还是电视购物。

    从去年年底开始,通过各地的电视购物频道,乐扣乐扣开始陆续在北方市尝华东地区和华南,依次登场亮相。

    “从1999年开始,乐扣乐扣花了三年成为韩国第一品牌,电视购物起了至关重要的作用。因为,像我们这样的商品,必须依靠人的反复讲解,让消费者来理解其中的细节差异。”金认为,“我们要付出30%—40%的销售额用于电视销售;对于家庭用品来说,这是一种非常好的销售方式,我们第一次只播放了35分钟,就卖了3000套以上;然后连续播了九次,都立刻卖光。”

    金认为,首先韩国政府起到了非常积极的作用。

    “韩国有很多的中小企业,它们可以生产很好的产品,可是在国内,它们无力承受昂贵的电视广告和推广促销费用,所以韩国政府在政策上大力扶持电视购物频道。”金解释说。

    其次,运行韩国电视购物的频道大多是一些著名企业,比方LG、现代和CJ,对这些赫赫有名的企业,老百姓容易产生信赖感。

    最后,电视购物的优点就是,能够在短时间内,销售出大量的产品,减少了大量的流通成本,所以价格有诱惑力。

    不过,“我需要特别指出一点,虽然电视购物是一种很好的销售方式,我们在很多国家都取得了空前的成功。但,它在整个营销体系中扮演的应该是个‘先遣队’的角色。我们通过电视购物销售出去的产品大概在20%左右,最高也不会超过30%。乐扣乐扣通常采取的战略是,选择高质量的电视购物频道进行前期宣传和销售,同时采用多店铺战略,进军大卖尝百货商店、厨房用具商店,以增加销售量。”金认为。

    但是,对于保鲜盒这样的家居用品来说,电视购物是一种迅速打开产品知名度和销量的最有效方式。

    开拓中国市场

    北美市场占据了乐扣乐扣海外市场的三分之一强。

    “在那里,电视购物是一种很重要的行销方式。某种程度上,美国很类似中国,地域辽阔。众所周知,美国的电视和户外广告费用实在是惊人,我们的行销费用无力覆盖那么大的市场,但通过电视购物的集中轰炸,我们能得到很大的知名度和销量。家庭主妇们看了电视,去商场也更容易把我们从一大堆东西中挑出来。”金说。

    此外,选择有名气的合作公司,对于电视购物尤为重要。

    Hanacobi在美国选择的是销售额超过43亿美元的美国QVC电视购物公司,它在市民中有很好的口碑,所以能够保证得到很高的收视率。

    通常的模式是,Hanacobi跟对方签一个协议,然后通过销售额来分成。“这样,我们进入一个新市场,销售额成绩万一不理想,也不会遭遇更大的损失。”金说。

    “在中国,我们选择的切入点是上海,因为那里的消费者更相信本地的电视台。另外一个重要原因是,上海东方电视台戏剧频道最近与韩国CJ家庭购物公司合作,共同投资1.6亿元人民币建设电视购物频道。否则我们不会选择电视购物作为我们营销的重要渠道。”金说。

    不过,在金眼中,与韩国相比,中国的消费者对电视购物的信赖感非常低。

    首先,在中国,运行电视购物的电视台规模太小;其次,中国电视购物销售的大多是价格昂贵的产品,一件价值几十元的产品,往往售价数百甚至上千元。而在韩国,除了电子产品外,在电视购物上露脸的产品按照人民币折算,不会超过400元。

    此外,在韩国,物流体系完整,信用卡使用普遍,电视购物都采劝网视并行”的运营方式,人们可以在看完电视后立即电话订货,当天订货,第二天就可以收到。


    “1995年的时候,整个韩国电视购物销售额还不如上海东方卫视一家,但是如果电视购物能注重维护消费者的权利,完善售后服务,不欺骗,这将是个很大的市常韩国最早成立的两个电视购物公司,去年业绩分别都超过了10亿美元。”金断言。


下页更精彩:1 2 3 4 下一页

★相关文章:
★小编推荐:
本文标题:小小塑料盒 一年卖出1亿美元
链接地址:http://www.fwsir.com/fanwen/HTML/fanwen_20080602080229_87338.html
热文推荐