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旅游景点市场营销计划书

时间:2008/7/29栏目:计划方案


        

  一、销售目标:

  信息传播最大化

  媒体覆盖最大化

  经济效益最大化

  二、销售策略:

  我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。

  我们应当采取以下策略进行销售:

  1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销

  2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开香港市场。

  3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。

  4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。

  三、市场分析:

  1、市场选定:

  1、珠江三角洲

  2、广州

  3、深圳

  4、香港

  2、市场评估:

  1、珠江三角洲:营业额546万,

  2、广州:营业额1049万,

  3、深圳:营业额664万,

  4香港:?

  注:A以上数据来自02年总入园人数106万人,营业额9555、3万元人民币。的基础,有效细分的要求;

  B历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。

  3、现状分析:

  1广州:

  ◆客源总量:

  人口810万人,港澳侨胞135万人

  ◆人均收入:

  1、6万元。年人均消费1、14万元

  ◆市场特点:

  团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。

  散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

  企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

  地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

  今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

  ◆旅行社:

  A共计126家。

  广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。

  B散客组团社实行零团费的组团方式。

  C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

  D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。

  E以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

  ◆社团:

  A各省驻广州办事处共有160家。

  B除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。

  2、深圳:

  ◆旅行社:

  共计55家。

  A深圳旅行社共接待人数为20万人次,其中50%为中转,25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。

  B主要以地接外省团队(包括中转,出境,入境为主)

  C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次,其中侨城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

  ◆、酒店:

  A、共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

  B、主要以酒店外地散客,会议团队为主。

  C、现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的40%,销售方式以现付为主。

  ◆社团:

  A、深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60多所,幼儿园500多所

  B、以华为,中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分,每年企业的接待量较大

  C、政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待费较多。

  D、工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游

  E、学生春游和秋游活动

  F、以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。

  G、企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件有一定的局限性,成功率较低。

  3、珠三角:

  ◆市场总量:

  人口6820万人,

  流动人口1890万人,

  ◆人均收入:

  1200元/月

  ◆集中地区:

  东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。

  ◆发达地区:

  东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。

  ◆市场特点:

  有一定的经济基础,有旅游的习惯;

  ◆销售现状:

  只开展了旅行社平台的业务

  ◆旅行社:

  A共计360家。

  B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。

  C出游方式多为旅行社组织出游,

  D与明思克有业务往来的旅行社290家。

  E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。

  F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。

  ◆社团:

  A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家,世界500强企业16家。

  外来人口590余万。

  B人均年收入1。6万元。

  C东莞、惠州地区的台资工厂,将年末组织员工旅游作为福利。

  D台资企业[你阅读的文章来自:126范文网www.fwsir.com]重视团队建设,航母的军事背景使两者有结合点。

  E未组织人员直接销售。

  四、解决办法:

  ◆广州:

  旅行社:价格政策灵活

  运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

  采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性

  社团:招聘广州当地业务员,主攻社团市场

  ◆深圳:

  旅行社:价格政策灵活

  运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

  采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性

  酒店:现付方式 + 配套报务

  社团:对年接待量大的企业推广VIP服务,提高服务的附加值。

  对工厂团封闭局部市场,特价促销。

  增设参与性活动项目加大与其他景点的互动,吸引学校,联合促销

  ◆珠三角:

  旅行社:由于是本地组团,旅行社对景点的价格要求不高

  酒店:开拓。

  社团:根据台资的特点,以定额包场的方式进行大型工厂团销售。

  ◆香港

  旅行社:挑选一至两家较大规模的旅行社,联合操作香港市场的开拓,可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。

  媒体:适当的媒体投放,宣传活动主题,历史文化,开拓香港市场。

  五、战略确定:

  让目标市场更多的人的了解兵马俑,最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥,结合其他景区无法比拟的军事特色,力争引起较高的认知度,吸引大量游客资源。

  宣传推广是当务之急,是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色,才能实现我们的最终利益。

  1、宣传策略:

  1特色定位

  根据以上情况分析,各景点都独具特色,成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传,从明思克这次秦俑展的基本情况来看,建议以“秦俑Vs航母”为主题,举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动,突出重点地将此主题推向市场。

  b、区域定位

  目前,就秦俑产生的吸引而言,应当向南偏移,而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以,建议立足深圳,发展南部市场,全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。

  2宣传对象定位

  a、对象特征
本次调查着重调查了青年人的旅游情况,发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。

  广东地区的学生:

  分析:由于学习任务繁重、经济限制,没有能力做远程旅游,对秦俑非常渴望;

  比较喜欢一两日游项目,比如科教、游玩、探险等活动。

  大多数的学生都没有来过明思克旅游。

  深圳企业在职职员:

  分析:工作压力大;长期生活压力,生活重心偏移,喜欢文化色彩较重的展览、表演;厌倦人造景观的氛围。

  对象年龄层在16—31岁之间

  对象消费能力分析

  一般具有中、短途旅游消费能力,喜爱结伴而行,消费追求时尚。

  3、可能出现的问题

  从分析中我们不难看出:占领消费群体易于从一点着手,向多元化伸展,以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰,不断的开发和探索新的增长点。

  2、营销策略:

  1、总体目标:

  通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段,在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度,使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。

  2、阶段目标:(可分出四个阶段)

  第一阶段:展示期

  在此阶段,我们处于秦俑形象宣传的展示期,为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。

  此阶段的时间预计:一个月时间。

  b、此阶段针对的市场区域:建议区域为:深圳及广州。

  c、在此情况下针对目标群:

  1、力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。

  2、争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。

  3、加强广告(报纸电视、网络等)力度,增加活动次数,从而强化其参与意识。

  4、发展已知客户,进而扩大客户宣传面。

  5、从本身特色出发,配合景点风光,加强硬件建设。

  d、在此情况下针对中间商(旅游公司):

  1、提升产品展示的位置(如在旅游公司的门前设置展版)。

  2、增加对旅游公司的反点及回扣,促进其提高供游量。

  3、与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动(如图片展)。

  e、价格定位:以票促宣。

  第二阶段:市场开发期:

  在此阶段,宣传造势已见成效,展会信息都已宣传到位,客源量日渐增长。

  a、此阶段的时间预计:两个月时间。

  b、此阶段针对的市场区域:

  建议区域为:深圳、珠三角。

  c、在此情况下针对目标群:
  1、保持客户群体,刺激消费。

  2、积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。

  3、开展知识营销,推出明思克和秦俑的一切特色文化,并针对性的开展活动;

  4、强大的媒体版面占有率。

  5、争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑(如办联票)。

  d、在此情况下针对中间商:

  1、提出市场比率,增加回报,积极支持其工作;

  2、维护品牌形象,使其抓住潜在客户;

  3、提高服务意识。

  e、价格定位:灵活把握尺度,寻求任何有益的合作。

  第三阶段:第一高潮期

  在此阶段,由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应,客源稳固上升。

    a、此阶段的时间预计:开展到元旦结束。

  b、此阶段针对的市场区域:

  建议区域为:香港、珠三角。

  c、在此情况下针对目标群:

  1、保持客户群体,刺激消费。

  2、开展各种主题营销活动。

  3、强化产品品牌。

  d、在此情况下针对中间商:

  1、维护品牌形象,使潜在消费者成为忠实的客户。

  2、继续提高服务意识。

  e、价格定位:大量的优惠促销(公益)

  第四阶段:第二高潮期:

  在此阶段,由于春节的到来,客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。

  时间预计:200

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