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高科技企业与资本市场沟通技巧
对一个高成长的高科技企业而言，成长所需的资金和树木对养份的需求一样急切。与此同时，资本市场的资本对高成长性投资的需求同样迫切。然而在这种看起来水到渠成的投融资供需关系中，却仍存在着诸多的问题，其中最关键的问题在于两者之间的沟通。在过去的时间里，很多投资案例因为双方的沟通问题而未能按照双方期望的方向发展，有时甚至不欢而散。这种情况并不是因为双方没对话与合作的基础，相反，绝大多数情况下双方能坐到一起来具体就投融资合作进行磋商表明双方都存在着合作的意向。但这远远不够，实际上，很多投资谈判因为双方的沟通技巧问题无法达成或合作破裂。
中国资本市场中，投资和融资的比例差距是巨大的。融资者如何才能得到投资者的“青睐”？在沟通过程中，是否需要中介公司的协助？中介公司到底能为融资带来什么样的价值？带着诸多业界关心的问题，书生公司于2004年6月13日在翠宫饭店举办了第75期IT沙龙，邀请到了北京市中关村企业信用促进会、北京中关村科技担保有限公司副总经理秦恺、雅虎中国的中国区总裁周鸿祎、IDG技术创业投资基金副总裁李建光、北京产权交易所总裁熊焰、典通汇达国际投资管理顾问(北京)有限公司执行副总裁林莹等业内资深人士，就“高科技企业与资本市场沟通技巧”这一主题进行了深入交流和探讨。
众里寻他千百度：投资者的心声
IDG技术创业投资基金副总裁李建光把VC(风险投资)定义得很简单，认为他们最大的成功就是找到所谓的能够成为潜在成功企业家的候选人。李建光说，实际上总的来讲，投资市场跟别的市场一样，也就是一个供求双方的关系，对我们来讲我们也需要寻找大量的投资对象来投资。”
北京市中关村企业信用促进会、北京中关村科技担保有限公司副总经理秦恺站在担保公司的角度上分析认为，融资的三大重要因素是，第一要看人，融资的对象要讲信用；第二，有技术。技术不一定非常的尖端，但要能够让人判断有未来的销售预期。第三，就是要有好的团队。要看运作这个项目的人有没有驾驭项目的能力，这是最重要的。
中关村产权交易所总裁熊焰认为， VC判断的基准，就是要有利润的高增长，所谓高技术企业有三高，高风险、高投入、高收益。要有相当高的收益率，一个企业有四大要素，货币、土地、人力资源和技术。在所有这几个因素当中，技术实际上在要素中的利润贡献率是最不可测定的，就是看技术的增值作用，几十倍、上百倍的乘数作用，要尽可能的把技术增值作用讲出来， “无形资产有形化是资本市场最高境界”。
典通汇达执行副总裁林莹也认为要想融资成功无论怎么样的包装，前提首先是项目真的好，团队非常好、技术非常好。
掀起我的盖头来，让你看看我的脸
融资双方是相对的，就在投资者努力寻找能够成为潜在成功企业家的候选人的同时，融资者则在绞尽脑汁思考如何才能获得投资商的“青睐”？
对于前身是3721 总裁的周鸿祎，他讲了很多自身融资的经历，其中有成功也有失败。他认为融资并没有什么捷径可言，不要因为一两次的失败而气馁，要脸皮厚一些，锲而不舍的精神多一些。风险投资商是投人，即使有再多的失败，也要对自己保持一份信心，保持自己的本色。只要你是千里马，总会有伯乐来欣赏。
“投资人是为了挣钱，投资人一个是盈利，一个是避险。通常情况下避险的权数大大高于盈利的权数。融资人不要太多的技巧，只是要把自己的基本情况真实的告诉投资人。”这是熊焰总裁对此问题的看法。
多数的主讲嘉宾都把融资过程比喻成恋爱。“掀起我的盖头来，让你来看看我的脸。”太多的装饰并不一定能赢得投资商的青睐。正象周鸿祎所描述的：“后来像我们跟雅虎谈，很重要的一点就是我把我的本色表现出来了，我对中国国情更了解，我很有信心，很有激情，我也很有创业精神，我想这些才是VC最感兴趣的。比如我见到杨志远第一面并不是谈卖公司，而是说雅虎要在中国做应该有什么样的策略、计划。在见杨志远之前，我见了原来雅虎中国的头，或者原来雅虎亚洲的头，或者雅虎负责全球搜索的头。通过这几年的积累，我的沟通技巧就是没有技巧，我就是把我的一些本色表现出来，他要喜欢你就能合作，他要不喜欢你，你去委曲求全，最后结婚以后的日子也是很难熬的！”
融资双方沟通的桥梁：中介公司
所谓沟通即是双方面的事情，一个巴掌是拍不响的。如何使投资者和融资者提高效率，找到自己理想的合作伙伴，从而达到合作目的呢？
典通汇达副总裁林莹把投资顾问公司比作沟通两者的桥梁，而桥的两端则是VC和融资者。顾问公司就是负责把原本隔河相望的两者有效的借助这座桥达成相聚合作的目的。她还具体谈到了融资过程中的三方面技巧：第一：写一份非常专业的商业计划书；第二：注重对知识产权的保护；第三点：处理好对高科技公司技术价值的评估问题。此外，她还讲了外在媒体对于融资的促进作用以及融资者技术具有可持续性竞争优势的重要性。
对此，熊焰也持赞同态度，认为在资本市场中，投资咨询公司、中介公司，比如会计师事务所、律师事务所、顾问公司的作用非常重要，应该特别注重对它们的培养。
周鸿祎则结合自身的经验，也认为当企业发展到一定规模的时候，如开始上市、收购，兼并的时候，借助专业的投资银行、专业的律师事务所，专业的会计师事务所等等的帮助是非常必要的。
秦恺也表示明年管委会将加大对中介公司的支持力度。
中国融资市场的前景：春天花会开
李建光指出，现今中国的融资市场并不令人满意。“总的来讲，所谓的创业和风险投资的市场在中国还是很不对称，找钱的人太多，有钱投的人太少，整个VC行业在中国还是处于所谓早期阶段，早期阶段一个重要的标志就是美国真正有名的VC，远远没有到中国来。”
但同时他也透漏了一些令人翘首的消息，让与会者多少有些欣慰， “这个月会有一大批很有名的美国VC来中国市场考察，真正美国大钱投到风险基金再投到市场的钱远远没有进来，现在比较活跃的基金就是像IDG、思科等一些大公司支持下的基金，因为他自己有中国各方面的想法，愿意把钱投到中国。第二种就是区域性的基金，有一部分钱划拨到中国市场，总的来讲我们做VC重要的任务和职责，就是通过我们这些先驱者、先锋者的努力，告诉那些国外的投资者中国是的的确确做VC可以赚钱，那时候就会有更多的钱、更多的人做VC，到时候会真正改善市场的找钱的人和投钱的人很不均衡的情况” 。
林莹女士也同时介绍说，对于有人均增长机会的传统行业，如糖果、食品行业，国外的基金也非常感兴趣，他们公司接触的有超过10家基金都对食品感兴趣，因为有人均基数，这是能够听得懂的，比如国外牛奶有多少，但中国才有多少，说中国生活水平在提高，他自己就会明白，实际上传统行业的投资机会也非常大。
今天，中国的融资路走得还很艰难，但是我们期盼
着李建光所说的那天的到来。
漫长的冬季过去，春天，花儿自然会开。
TOM科技
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