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关于IT渠道扁平化的研究

时间:2007-1-30栏目:计算机论文

一、渠道扁平化与扁平化渠道
                前者是指渠道发展的过程,后者则是指处于扁平状态的渠道。渠道扁平化是自1999年以来IT行业一个比较热销的概念,展示了IT渠道发展过程的一种趋势。扁平化渠道则是IT厂商追求的渠道状态,是一个相对的概念。DELL的直销渠道可以视为一种最为扁平的状态;而方正的只有一层经销或代理商的渠道则为典型的一种渠道状态,这是相对传统的立体化多层分销渠道而言的,也是今后长期发展的渠道状态。目前更为多见的扁平化渠道则是一种过渡型的混合型渠道。
              二、扁平化渠道的构成类型
                在IT行业,扁平化渠道可以划分为三种状态。第一种是有两层以上的中间渠道,但是相对原有传统渠道进行过扁平化改造的渠道体系状态;第二种是只有一层中间渠道的扁平渠道,是截止当前仍在发展的最为典型的扁平渠道状态;第三种是所谓的直销渠道,也包括几种不同的情况。
                1、纯扁平化渠道-只有一层中间渠道
                系统集成商(SI)国外的IT厂商尤其是管理软件厂商都将系统集成商及咨询服务商作为其渠道构成中的重要内容。当前的系统集成商多为从厂商直接进货的渠道,他们一般直接面对用户,不同于具有集成功能的分销商,他们为用户提供贴身服务。
                独立软件开发商(ISV)在客户的IT需求中,能够满足客户需求的软件开发厂商成为与其它IT厂商合作的特殊渠道,由于其对满足客户的管理等应用方面,需要有硬件系统方案的支持,因而,成为IT厂商选择的渠道伙伴。
                解决方案提供商(ASP)由于客户的需求上升到解决特定方面的问题的高度,解决方案提供商受到更多用户的欢迎。
                咨询服务提供商,充当技术、管理专家的第三方服务渠道成为当前市场需求的另外一个热点。
                普通产品代理商(区域、行业),只销售产品或服务本身而不进行增值的末端区域或行业代理,构成厂商传统渠道中扁平化所留下来的另一部分。
                网站代理销售商,网络销售的代理商是以电子化方式为厂商代理销售产品的另一类渠道。 
                商场等卖场,商场、专柜及大卖场是IT厂商关注的另外一种扁平化渠道,2001年以来卖场和商场的渠道受到瞩目。
                连锁专卖店,尤其对于消费类产品,这类渠道尤其受到厂商的重视,一直是不同IT厂商所关注的重要渠道。
                2、有两层以上中间渠道的扁平化渠道
                总代理商\区域代理商:IT厂商由于自身从事渠道销售的经验及能力限制,选择了总代理商进行渠道销售,有的甚至是独家总代理,依据不同的产品授予独家代理权是部分国外厂商在国内市场的策略之一。这部分IT厂商的渠道扁平化问题则很大程度上是由总代理根据需要进行的,同时,国外厂商自身也在尝试设立新的直接销售渠道。区域销售渠道的发展是IT厂商进入新的边缘低级别市

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