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IT增值渠道(VAC)发展研究

时间:2007-1-30栏目:计算机论文

IT渠道(channel)是连接IT产品与用户的通路。IT增值渠道(VAC)则在产品研发到用户消费的过程中,增加了产品或服务的价值,是当前IT渠道发展的主要趋势之一。各大IT厂商对此类渠道投入极大的关注。为此,赛迪顾问对IT增值渠道的发展问题进行了相关研究。


一、 IT增值渠道(VAC)-发展的现状
1、IT增值渠道(VAC)的基本范畴
IT增值渠道(Value Added Channel)基本范畴,包括所有IT产品到达消费前所流经的增值型渠道。而增值渠道是能够提供附加产品、技术或服务的渠道,包括加入到IT产品或服务销售过程中的以销售为主的销售主导型增值渠道,也包括物流服务、系统集成、咨询服务、应用解决方案服务及内容服务等,参与到产品销售与服务中的服务主导型增值渠道。
而随IT技术的发展,市场消费趋势的变化,不同类别的增值渠道构成也在发生变化。

2、IT增值渠道(VAC)的构成
可以将IT增值渠道划分如下图1所示,其中销售主导型的增值渠道是以销售产品为主的渠道,对于大多数厂商,这部分渠道是由原纯粹销售型的渠道过渡而来的,以销售产品作为生存与发展的基础,只对产品进行技术含量很少的增值服务,或直接引用上游厂商或渠道商提供的统一解决方案为客户服务。而服务主导型的渠道则主要以增值服务作为其生存与发展的基础,销售是微利或无利的。

赛迪顾问研究发现,目前销售主导型的增值渠道仍是构成目前IT增值渠道的最大组分,体现了IT增值渠道发展总体上仍处于初级阶段,而增值渠道的总体构成情况如图2所示。目前各大厂商都在调整策略以建立起适应市场需求的增值渠道体系结构。
图1IT增值渠道的划分


资料来源:CCID2002,06

图2IT增值渠道的构成


数据来源:CCID2002,06

3、IT增值渠道的增值服务内容
无论是哪一类增值渠道其服务内容基本上集中在以下几个方面:
•物流分销
物流分销方面的增值服务方面比较典型的如神州数码、英迈、和光等部分分销商,利用其在分销及物流方面的专业特长,能够为IT厂商最大程度的降低其物流分销成本,增加了消费者用单位价格所能消费到的使用价值,从而达到增值的目的,树立其在市场上的竞争优势。
•系统集成
系统集成包括硬件系统集成、软件系统集成及软件与硬件的集成。系统集成商通过最大程度地集成厂商的IT产品,满足用户个性化的需求,来达到更大程度的发挥IT产品应用价值的效果,其增值过程主要体现在对各类软件、硬件产品的综合运用及功能开发方面,能够帮助消费者获得更多的适用的使用价值。

•软件开发
软件开发方面,包括中间软件(含安全软件及存储软件等)、办公等各类软件的开发,这些渠道在IT厂商现有硬件及软件产品的基础之上,为满足用户个性化的需求而提供更为丰富化的、个性化的软件,使得IT厂商的使用价值得以拓展、延伸从而达到增值的目的。
•管理咨询
管理咨询作为IT增值渠道,其增值内容主要表现在对企业进行诊断的基础之上,针对企业需求提出符合消费需求的、整体性的IT解决方案,其最主要的作用在人于能够协助用户进行管理优化,从企业软环境的基础上使IT厂商的软、硬件及方案的使用价值得以最大化。

•实施咨询
实施咨询是通过在实施过程中为用户提供专业化的指导,包括实施过程中给予的技术及管理上的指导,保证IT厂商的产品及解决方案的实施得以成功实施,最大程度的降低实施风险,从而保证用户对使用价值的最大化实现。
•应用方案
应用解决方案提供商,与咨询商的区别在于,一般是就行业或企业在应用方面的问题提出针对性强的解决方案,这样的解决方案中使用到IT厂商的软件、硬件产品,其增值内容与其它服务有交叉,更强调一致性的问题,而不是个性化问题。
•内容提供
内容提供商的增值主要表现在,针对IT厂商的产品或服务,对用户提供内容方面的支持,比如能够为厂商提供专业、标准规范的客户数据、消费行为数据及其它市场数据或决策相关的案例等的数据内容,从而使厂商的软、硬件产品的价值得以更好地实现。
以上所有增值服务内容的一般会有一项或几项都为同一增值渠道主体所采用。
4、IT渠道与厂商的合作方式
根据增值渠道所提供增值服务的内容,结合IT厂商对渠道定位的情况,厂商与不同增值渠道的合作方式是不同的。表现在:依赖性不同、排它性不同、合作思路不同,从而造成IT厂商与渠道间合作方式势必有所不同。
以销售为主导的增值渠道商一般对于厂商的依赖性相对更强,从所经营的产品来看其排它性相对较强,在合作思路方面,在与厂商的合作过程中更为被动,多为自己少量开发增值内容,而是依靠IT厂商或上游渠道的增值内容,自身主要是通过销售来实现自身盈利。
以服务为主导的增值渠道商则不同,表现在与厂商的合作过程中,可以有更为平等的合作地位,所选择的产品一方面是增值服务内容所决定的,另一方面,自主性强,排它性相对较小,在合作思路方面,与传统的渠道厂商的合作思路不同,由于增值服务成为其主要的盈利点,所以可以更为主动地与IT厂商进行合作,其合作方式则由其具体的增值服务内容来决定。

二、IT增值渠道-发展的未来
作为IT厂商提高供应链核心竞争能力的重要依靠,增值渠道受到越来越多

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