势。所以，中国的许多大型企业都积极地开展电子商务，特别是行业中的龙头企业，他们是在某一个领域中占有供应链链主位置的一家或几家大型企业，以前就有不错的管理基础，电子商务与他们的传统业务紧密结合，将使他们如虎添翼。例如海尔在１９９９年就推出了网上采购和网上分销的计划，把几千家的供应商和分销商都放到了网上。

　　龙头企业对电子商务的推动要比电子商务提供商或．ｃｏｍ公司的推动要来得实在的多，而且更猛烈的多。因为，从企业的环境来看，龙头企业在供应链上端会有大量的中小企业为它提供物资原料，下端会有很多分销企业帮助它进行分销，当它以供应链链主的身份在ｅ化的平台上搭建一个新的电子商务的环境时，那些游离在外的中小企业在激烈竞争的压力下将不得不与链主实行对接，加入到电子商务的供应链中来。

　　另外一方面，对于中小企业来说，为了自身的生存和发展，他们总是在寻找机会成为更多交易链上的环节，就会与不同链主之间发生连接，比如给海尔供货的企业，以后也有可能给ＴＣＬ、康佳供货。随着网上采购与网上分销的发展与普及，中小企业在市场竞争的压力下，就会迫切需要一个由第三方组建的电子商务平台，网上交易市场正迎合了这种需求。它可以改变传统贸易中的一对一或一对多的模式，变成了多对多模式，并创造众多买卖商家聚集的在线交易空间。买卖双方不仅可以寻找到更多的贸易伙伴，增加更多的商业机会，还能够享受更多的方便和标准化的商务服务，获得一个良好的商务环境。

　　可见，中国的龙头企业将成为发展电子商务的"火车头"，在它的带动下，会形成"群集效应"，促进中国电子商务运作环境的成熟。

　　2、出口导向型的中小企业将是B2B电子商务的积极参与者

　　中国出口行业的中小企业可能是最有动力采用B2B电子商务的，这是因为：(1)外贸领域本身是一个竞争极为激烈，创业环境较好的领域；(2)国外客户要求得到更紧凑的供应管理；(3)B2B改善运输及后勤支援；(4)能为获得新的客户及市场提供便利。一旦他们使用互联网之后，将能更充分体现出在制造商品过程中的低成本优势。比如在出口比重最大的服装、消费电子和食品业。高盛亚太互联网研究小组就估计，向B2B过渡将为大多数行业在早期带来5%至10%的成本节约。以中国出口贸易2000年的2000多亿美元来来计算，这一领域向B2B过渡将产生90亿美元的成本节约空间。更重要的是，因为B2B使进口商们有机会在更有效率的供货商之间做出选择，这将给出口商们带来更大的增长动力。因此，在出口行业，已经有许多B2B网站，专门针对没有实力建设电子商务平台的中小企业提供电子商务服务，如美商网、全球资源等电子商务站点。它们成功的关键在于利用其丰富的行业资源，为中小企业提供符合实际的增殖服务。如Dragonweb.com.它的服务对象主要是那些深处内地而难以获得互联网接入的企业。公司帮助他们设计符合外国商业习惯的网站，甚至还为那些不懂英文电子邮件的客户提供翻译服务。

　　3、 中国行业市场特色而发展起来的行业生态型网站将领导中国B2B垂直型电子商务走向成熟中国的每一个行业都有自己独特的市场运行特点。B2B电子市场的运行也不能脱离传统的市场，对于行业用户而言，将20世纪的传统产业与21世纪的电子商务结合起来，利用先进的网络工具和数字技术手段对产业进行重整，给予合理的资源配置，这样才能够提高效率和利用价值，乘电子商务的快车一路前行。行业型网站一定要与实体紧密结合，根据行业市场的特点来开展电子商务，才容易聚集人气，资源，"放大"传统市场的优势。比如说亚洲最著名的I-metal.com，它是一家位于中国南海铝制品生产基地的行业垂直网站。与国外同等类型网站不同的是，它首先发展的是基于金属期货交易的B2B电子商务平台，待交易成员获益后，才开发基于现货交易的平台。这主要是因为考虑到在互联网之前，该行业已存在比较完善的期货交易体系。

　　三、创业者在中国发展电子商务的机会

　　虽然在中国创建亚马逊似的企业是十分诱人的，但是中国有自己的实际情况，那些只是简单地复制外国的电子商务模式的企业肯定会遇到巨大的困难。未来两年，中国将有80%的互联网公司倒闭，只有更强大的门户网站才能有大的发展空间。但尽管在门户网站之间已发生了重组的情况下，那些符合中国国情的B2B网站将仍然能获得较大的发展空间。特别是以下几类。

　　1、B2B电子商务基础设施提供商

　　中国的基础设施建设领域有许多大有作为的地方。比如第三方可以扮演检查另一方信用状态的角色，也可以担保财务的结算，协调物流和定单交付的流程等。那些早进入者将能获得溢价，取得丰厚的收益。

　　2、技术解决方案提供商

　　许多软件公司将面临巨大的市场机会。他们可以通过在中国B2B市场承担具有高知名度的项目，而建立自己的市场威望。

　　3、咨询服务商

　　在中国企业实施B2B的过程中，会遇到许多企业重组的问题。而一旦成功后，就能成为经验供众多企业学习。那些项目实施人也就能成为咨询人员，辅导其他企业的实施。他们甚至可以单独成立公司，专门提供咨询服务。

　　四、海外投资者的机会

　　现在中国的B2B市场同样也给外国投资商提供了诸多机会。他们也可以从市场的缺陷中受益（基础设施，技术，咨询）然而，他们在行动时，也得特别重视以下的原则。

　　要有耐心 考虑到近期在中国还有许多影响电子商务赢利的不利因素和未来中国发展B2B电子商务的巨大潜力。那些在中国投资的人就必须具备有长远的眼光。我们相信，在十年的时间内，中国的B2B电子商务的发展水平就能赶上西方。

　　投资领域要专注 一种专注的投资策略对于保证投资人从努力中获得高回报是十分必要的。特别是在中国高度分散的市场中，要想成功，就必须与其他竞争对手有差异。而投资者若能把资源集中在一个小的领域（如在上海地区建立物流服务的电子交易市场，就比建立全国范围的MRO市场的成功率要大），就

容易获得这种优势。因为在中国，即使是很小的领域长期看来也有很大的潜在市场。

　　必须使B2B运作符合中国特定的文化和社会结构背景 在中国，解决方案提供商要想在中国实施向DELL一样复杂运作的合作型电子商务方案很难获得成功，他们应根据中国实情，首先获得初期的收益，如为公司建网站，建交易平台。

　　成立合资公司 为了更适应中国国情，外国投资者最好与当地的著名公司建立合资企业，共同开拓市场。国际著名的电子商务解决方案提供商COMMERCE-ONE进入中国的战略就充分体现了这个原则。它选择国研科技，该公司是由国务院发展研究中心情报中心、中国电信集团北京市电信公司、山东鲁能发展集团有限公司（国内上市公司）等共同投资成立的高新技术企业。

　　风险虽大，但回报更高 最后，投资者还必须注意，当他们进入中国电子商务市场时，肯定要承担那些影响新经济商务模式成功的风险，这些风险包括我们在上文中提到的中国的社会结构性和文化差异,中国的有关管理外商投资互联网产业法律方面的灰色地带，以及本身影响中国经济发展速度的不确定性因素．这些风险并不是每一个投资者都能承担的，但他们未来的回报将是与在成功过程中遇到的风险程度成比例的．

　　总结

　　目前,在中国发展B2B电子商务会有许多不确定性和风险．但不可质疑的是中国的B2B市场发展已经启动，中国已登上了网络快车,前面的景致一定会越来越精彩．

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