您现在的位置: 范文先生网 >> 商务管理论文 >> 电子商务论文 >> 正文

如何设计成功的B2B商业模型

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

两年前全球电子商务的热点集中在B2B(BtoB的简写,即商家对商家的电子商务),风险投资的热点也聚焦在B2B。我认为这并不是偶然的现象,有其内在的经济规律。目前,B2B在国内是如火如荼,许多企业高举B2B的大旗,然而对B2B的市场机遇、价值链构成、商业模型以及未来发展趋势却知之甚少。B2B是一个完整的体系,它需要企业不仅对行业和企业间的交易方式非常了解,而且需要其他的配套设施也都跟上。

  B2B的未来前景虽然看好,然而从事B2B是一项非常艰难的事业,如何设计并建立一种适合的的商业模式是其能长期生存发展的前提。

  B2B的价值链分析和市场机遇挖掘

  基础设施提供商。它包括电信、网络的基础设施运营商和接入商、运输企业,基础设施包括VPN、Intranet/Extranet。

  托管服务提供商。这些企业提供的服务包括:分配空间、托管服务器、内容促销、站点管理等。

  加密认证服务商。B2B市场中企业的资格认证,交易信息的加密是不可缺少的环节。只有在安全的环境中,企业才能从事交易。

  技术平台提供商。包括HP、IBM、SUN等公司,它们为中小企业和.com公司提供技术平台和ASP服务。

  应用软件提供商。它们提供电子商务中贸易、销售和营销的应用软件。这些公司中比较出名的有Infobank、Ariba、CommerceOne等。一些传统的ERP软件企业也开始进入这个领域,包括:SAP、Oracle、PeopleSoft等。

  内容提供商。传统的内容提供商如EMAP,正在寻求建立网上贸易社区来扩大它们出版物的销售,而DUN&BRADSTREET也建立它自己的一个子公司eccelerate.com,提供来自全球的5800万个公司内容的数据库,为贸易社区或者个人服务。

  贸易社区。贸易社区其实就是我们现在最常见的Emarket。它有水平与纵向之分,提供各种市场交易机制(拍卖、交易、社区),来促进买方和卖方的交易。

  系统集成商。企业如果要利用B2B来增加收入,降低成本,需要重新构架他们的企业,这就不仅需要将他们的信息系统与其他企业集成,而且需要进行企业再造工程。这个市场的高端现在已被一些国际著名的咨询公司占据(如:KPMG、AndersonConsulting、PWC等)。市场的中端现在被一些“一站式购买”(Onestopshop)的公司占领,他们提供集成的网络设计,后端系统集成和商业服务。市场的低端是一些ISP和初创企业,它们联合硬件制造商和软件制造商,为中小企业提供电子商务的解决方案。随着中小企业逐步接受B2B的商业模式,这些低端的系统集成商将会发挥越来越大的作用。

  以上是目前B2B系统的价值链,这也符合高盛公司提出的一种风车模型的概念。风车的基座部分是B2B的efrastructure,它包括物流配送(Logistics)、ASP(应用服务提供商)、外包解决方案、拍卖解决方案软件、内容管理软件,应用集成软件,网络商业软件(WebbasedcommerceEnabler)以及传统的ERP公司等等。风车的叶片部分是把卖方与买方连接起来的Emarkets。efrastructure和Emarket公司共同组成了B2B的交易市场。efrastructure代表了电子商务的基础设施,它是一个稳定可靠的网站不可缺少的部分。

  B2B的发展是一个系统工程,有赖于价值链上的一系列企业的发展,在最顶端的Emarket只是B2B的冰山一角。它的健康发展,有赖于整个efrastructure的支持。在efrastructure上投资,将会获得丰厚的回报。这也是为什么最近风险投资商逐渐将B2B投资重点转到efrastructure的原因。

  建立合理的商业模型

  B2B的商业模型很多,从交易机制来分,归纳起来基本有四种:目录(Catalogue)、拍卖(Auction)、交易(Transaction)、社区(Community)。

  一个成功的商业模型是上述几种基本模型的有机组合。B2BEmarket经营者相信,顾客需要“一站式购买”,因此需要与其他伙伴合作进行资源整合。这种合作不仅仅是与其他网站的合作,也包括与提供各种增值服务第三方合作,以尽可能扩大收入的来源。从经济的角度来讲,仅仅提供订单匹配(Ordermatching)服务,靠提取交易的中介费,将很难维持网站的运营。其实此外Emarket有许多创造巨大价值的机会。

  内容——内容为买方提供内容集中的目录,提供产业新闻、相关法规信息、市场分析,从交易信息中分析产业的状况和企业的资信,提供研究报告,可以出售给行业内的大公司,以获取利润。
 

  第三方服务——第三方提供的增值服务包括合同管理、融资、保险、信用评级、发货确认等等。

  商业——通常我们对交易提取一个固定数量的交易费,而不论交易的性质和交易额的大小。我们可以按照交易额的比例来提取佣金。

  合作——眼光不能仅放在交易上,而要放在与客户建立更深层次的合作关系上。Emarket作为一个企业的中心汇集地,可以为B2B企业间的关系提供更多的服务内容。买方和卖方都不仅仅是买或卖商品,它们其实是一个巨大的需求和供应链上的一环。买方不仅仅是买货品,它们要考虑整个流程:搜索货物、融资、订货、跟踪、收货、检验、安装、测试、维护、淘汰。迫使买方把购买这个程序与其他程序分开是低效的。所以,下一代的Emarket应该是一个“ehub”的概念,即它应该在交易伙伴中间提供整个业务流程的合作和交互,这些合作将给Emarket带来更多的相关内容、社区特性和价值。Emarket有机会将自己与企业的需求链和供应链紧密地结合在一起,跨越企业的整个工作流(workflow),在为企业提供一种透明的交易机制的同时,彻底改变企业的业务流程。

  传统企业、特别是传统大型企业,由于其具备的传统优势,包括长期稳定的客户、动作流程畅的业务流程啧成的业务合作伙伴等,开展B2B电子商务是大有前途的。其互联网战略的实施需要进行以下四个步骤:确立合乎企业特点和能力的业务模式;制定细化的业务计划;建筑投资者和业务合作伙伴;网站的建立和动作。在这个过程中要注重提供增值服务并积极开展网下业务。一个提供电子交易平台服务的网站,要帮助卖方在定单至收款流程(ordertocash)和买方采购至付款流程(prourenttopay)完成每一步作业,形成闭环操作的同时为客户提供多种多样的相关特色服务。例如,ASSETTRADE是一家在线买卖二手工业设备的公司,它设计了一套处理二手设备的流程,首先,帮助客户建立企业内部市场,建筑是否有公司内部其他部门对二手设备的需求,因为,内部消化是最有效的处理方式;如果没有,如果不成功,再通过网上或网下进

行拍卖;一直到无人需要这样一个流程,保障客户设备的价值得到最大体现,为了实现整个过程,ASSETTRADE和世界著名的资产管理公司和拍卖公司建立和合作伙伴关系,

[1] [2] 下一页

下页更精彩:1 2 3 4 下一页