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当前B2B模式的缺陷及补足

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

  B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换的一种方式。1999年到2000年是B2B炒得最热闹的时期,分析人士和科技公司都认为企业对企业之间的商务活动可以一夜之间完成由传统方式到网络方式的转变。然而B2B好景不长,仿佛也是一夜之间,B2B又销声匿迹了。只是B2B并没有完全死去,目前它又悄悄地从幕后走到了台前,只是这一次它显得更为理智和冷静。业内人士指出,预计在未来的5~10年中,B2B电子商务将在世界各国重新发挥它的重要作用。

  传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间,无论是销售,分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交易方式,买卖双方能够在网上完成整个业务流程,从建立最初印象,到货比三家,再到讨价还价、签单和交货,最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用,降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围,企业发展跨地区、跨国界更方便,成本更低廉。

  B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体,它也为企业之间的战略合作提供了基础。任何一家企业,不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略,要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时代已经过去,企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻,企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作,形成水平或垂直形式的业务整合,以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。   目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式:

  1.面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向,即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系,比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系,比如Cisco与其分销商之间进行的交易。

  2.面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B,它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所,为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会,像Alibaba、环球资源网等。

  要使B2B电子商务真正活跃起来,还有许多客观的问题需要解决。最大的障碍其实并不是技术问题,而是公司与客户之间、公司上下级之间、不同业务类型公司之间对于B2B电子商务的支持问题。最近在与同行探讨E化模式中发现,许多企业间电子化与电子商务模式存在着三个致命的缺陷,以下做一简单的分析和讨论。

  第一,传统结构的产销机制有部分不可取代地沉入成本,包括习惯在内。在网上,大部分企业都会提供最有利的产品进行交易,此举对消费者的选择固然有利,但对众多产品供给者而言却造成了竞争。影响之一就是除了价格因素外,厂商必须提供其它的因素,如品质、生产时间等因素来加强自身的竞争力。   许多企业在近二十年来致力于建立紧密而有策略性的客户关系管理,例如企业加盟并联合参与产品设计、构建复杂的制造流程与管理机制、提供长期而稳定的服务协议等等(特别是许多制造业厂商已经采纳了零库存系统,并利用精准的物流系统来传输产品和零部件)。然而,网络的电子交易如何克服无法面对面交易的问题,以往建立的机制也非一夜就能重新建构,这就形成了大量交易上的困难。   第二,利润结构无法支持企业的持续运营。几年来,电子商务泡沫化最大的原因在于没有坚强的利润来支持新的运营模式。试想,B2B交易对卖方并没有创造太大的利润:或许厂商可以只花非常少的代价就能找到许多顾客,但这些效益却因为价格竞争而消失了。

  没有任何一个供货商愿意成为无情价格战中的竞争者,而部分高品质的供货商,则完全视价格战为畏途。因此,在这种比价格的市场中,对所有的参与者和交易者来说,都不能得到太多的利益。如果一直持续下去,那这些企业将长期处于低营利状态。所以,从长远来看,若要让企业间电子商务继续存在,这个市场势必要提出对买卖双方都强而有利的诱因,这部份还有很大的创意空间。

  最后,大部分企业间的电子商务模式都尚未成熟,因为他们急着要上网,所以,企业并未花太多的时间深入了解他们的顾客,以提供不同的需求,甚至不知道如何因此对企业产生更大的利润。他们只是利用一个可能并不完善的软件,快速建立一个简单的在线拍卖。因为这种软件已经可用,并且比较便宜,所以对企业的门槛较低,因此许多企业都建立了粗糙的电子商务,但是在一定程度上破坏了使用者的信心。这类问题常是许多企业在进入相同类型的市场时,首先要面对并解决的。

  总之,现在企业间电子商务的模式,只需少量的资金就能投资。在新互联网的架构下,建立买卖间更紧密的关系,多方都能享受到其中的好处,才可能成为稳定多赢的模式。回馈将不只来自卖方,买方也会提供不同程度的回馈,新的模式将利用便宜的交易,创造利润。


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