联想推广“傻瓜”方案 奇袭ERP市场

联想推广“傻瓜”方案 奇袭ERP市场

　　联想终于如愿以偿地进入了正在中国快速增长的ERP市场。11月25日，Oracle、Sun和联想宣布启动“鲲鹏计划”。尽管三方的合作早已公布，但直到现在，联想才真正有货可卖——经过几个月的努力，Oracle已经拿出了一套针对中国“成长型企业”的特别版的电子商务套件，并已经在Sun的服务器上测试通过了。

　　此时，对于活跃在中国市场上形形色色的ERP厂商来说，应该注意的并非是又多了一个竞争对手，而是这个以联想为核心的联盟推广ERP的思路。蓦然回首：“傻瓜ERP”？！

　　联想早就想进入ERP领域。对于联想来说，没有解决方案，没有顾问实施队伍都不是最难的——以联想的名气，有很多厂商愿意带它一起玩，但难点在于怎么切入ERP市场。现在，联想给出了思路：简单、易用，刚好能解决客户最需要解决的问题。这曾在联想的PC创新上得到过验证，在保持联想PC高速成长、奠定其PC老大的地位时起到过关键的作用。

　　联想PC摆脱1992年危机的是杨元庆的“小步快跑”战略，但当时这一战略的胜出关键是通过强化内部管理、加快CPU等关键元器件的库存周转率，从而使联想抓住了CUP从486向奔腾的换代契机，大幅降价，以此快速提升PC市场份额。而后有许多厂家也希望通过降价夺取市场份额，但大势已去——并不是所有厂家都有机会赶上CPU这样质变契机的。

　　在市场上站稳脚跟后，联想继续拉动市场份额的产品则是带有“一键上网”功能的“天禧”电脑。这款产品的问世，经常被柳传志用来当做反驳联想不注重技术的典型案例，用柳的话讲，“天禧”代表着产品技术的进步和革新，这在中国市场同样重要。虽然“一键上网”的技术一点都不难，但它反映了联想对于中国千百万普通百姓对于复杂的上网设置过程的恐惧心理有着深刻的了解——按照IT界通用的说法就是，联想对于用户需求有深刻的了解。如同“傻瓜相机”的出现，将摄影的乐趣给了所有普通人一样，体现了简单、易用、易学的思想的“一键上网”的设计，也给了大批普通人迅速学会上网的机会，一俟出现，便成为PC设计的标准之一。

　　谁能敏感而准确地抓到用户的需求，谁就能迅速占领市场。切入ERP市场，联想显然秉承上述思想。俞兵认为，有大批的中小企业不愿意过多地了解数据库、硬件平台等技术细节，只需要产品拿过来能够迅速帮助他们解决在高速成长时遇到的管理问题即可。

　　三方推出的成长型企业管理信息化解决方案，除了像所有的ERP厂商承诺的总体成本低(不到100万元人民币的价格)、实施速度快之外(最长周期2个月)，联想提出的方案有两点值得注意：一是方案够用就好。Oracle的“电子商务套件特别版”是对其原有的方案进行大幅精简后的产品，功能包括财务管理、订单管理、采购管理、库存管理，提供了企业最基本的供、销、存、财务管理功能。Sun公司则提供了专门定制的fire 280R Unix服务器。二是预先配置和预先安装。客户不用花很多时间去考虑安装和配置问题，只要把机器搬回去，导入数据，很快就可以上线。这使得实施ERP看起来简单极了。

　　据俞兵透露，已经有很多成长型的企业表示热烈地欢迎这套方案，而且，他对这套方案似乎很满意，甚至感性地对记者推销说：“真的，我觉得谁要是聪明就赶紧上我们这套方案！”似乎这方案就是为那些在ERP茫茫大海前徘徊的中小企业所能选择的、到达彼岸的惟一的救生船。谁的联盟更开放？

　　Oracle中国公司董事总经理胡伯林介绍说，“Oracle电子商务套件特别版”，将全部以渠道方式销售，以联想为国内总代理，并通过联想遍布全国的增值服务渠道销售。而且，这个方案将运行在Oracle的数据库及应用服务器上。从某种意义上说，三方共推的“傻瓜式”ERP解决方案更适于那些在信息化建设上没有投资或者投资较少的企业。这是一个异常紧密的联盟。但在SAP看来，联想和Oracle以及Sun的做法把客户锁定了，这不是一个开放式的联盟，而SAP的联盟方式则允许客户可以选择任何一个厂家的数据库和硬件平台。

　　SAP在今年的7月下旬宣布进军中国ERP的中小应用市场，并组建联盟。尽管双方的着眼点不同，但无疑中国市场上中小企业对于ERP的需求是最旺盛的，必然产生竞争。在SAP的联盟中，SAP占主导地位，其他厂商是在SAP的平台上做开发。目前，获得SAP认证的有东软、神州数码、长城等11家企业。

　　不过，SAP的联盟也有障碍。中国市场太大，本地化和后期维护需要强有力的一个组织来承担。但目前与SAP合作的这些伙伴中，不见得都能全心全意地来推广SAP的产品。比如神州数码，这家公司去年与台湾鼎新公司组建合资公司“神州数码管理有限公司”，有自己的ERP产品，与SAP的合作仅仅是产品线的补充。近日传出消息说，SAP有可能在下月与东软组成合资公司，共同开拓ERP市场，大概是SAP也感到了这种松散联盟不足以对于开拓中国市场的乏力所致。

　　三方联盟也有悬念

　　SAP在全球ERP市场占有40%市场份额的SAP更在意的是Peoplesoft，似乎没把在全球百分之十几的Oracle当做强劲的对手。此次联盟的建立，对于Oracle来说意义重大。由于联想在国内有大量的渠道，此次合作，很有可能成为Oracle迅速提升其ERP软件在中国的市场占有率的转折点。

　　在回答记者联盟是否稳固时，Sun公司中国公司总经理薛耀琨明确表示“自己很专一”，Oracle中国董事总经理胡伯林也没有表示反对。倒是联想汉普管理咨询公司总裁张后启半开玩笑地说：“也有可能与其他厂商合作。”随后，记者则从SAP方面证实，联想也正在同SAP商谈加入联盟事宜。

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