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B2B成功法则

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

B2B,或者说B2B电子商务网站的出现造成了一种“非理性的繁荣”(格林斯潘语)。面对网络和所谓的新经济,所有的人仿佛统统忘记了过去正确而且真实的东西,一味地沉浸在对虚无(理想或概念)的盲目的狂热中。而当挫折或失败一经发生,人们纷纷掉转枪口,大谈B2B毫无希望,如同又一个网络灾难(甚至比B2C的情况还要糟糕),无非一场骗局罢了。 但实际的情况是怎样的呢?
  尽管其发展之路绝非坦途。但B2B正走向真正的繁荣,并将成为商业贸易中最根本的一个部分。虽然B2B网站(公司)如登堂作秀般纷纷亮相,但众多的B2B投资者已经认识到,运营并发展B2B网站容不得半点投机取巧,往往须付出巨大代价。
  冷眼旁观B2B的起落浮沉,何种武器屡试不爽、哪路招数每每奏效已了然于胸。B2B的成功法则虽无法与牛顿定律或摩尔法则相提并论,但也是突破现象、揭示本质的真知灼见。
  1.大公司法则
  公司一旦做大,达到一定级别和规模,往往不屑理会小公司。小公司对大公司的依赖和向往远远超过大公司对小公司的需要。假设某个小公司建立起了网上市场,而且像福特、通用这样的大公司来这个网上市场同他们的供应商进行交易。如果这样的话,这个小公司还是能够从中获利,甚至大赚一笔。但大公司不傻,更不想受致于人。从节约开支、降低成本以及保守利益共同体间商业秘密的角度出发,大公司往往通过与Ariba或Commerceone(也是大公司)等领先的解决方案提供商合作并取得相应软件的授权,从而建立自己的B2B网站。所谓“肥水不流外人田”,小公司的B2B网站只能眼睁睁靠边站。
  而事实也是如此,行业内部或大公司与其供应商之间的专门开展B2B电子商务的电子化市场方兴未艾、如火如荼。按此趋势发展,小公司如果无法沾不到大公司的光,结局只有一个:挣扎、消失。
  虽说“新经济”环境下,社会分工日渐细密,但规模化扩张和利益的驱使拒绝由新生的事物(如小型B2B网站)充当行业内部或大公司间业务或交易的中间人,即网络导致非居间化。
  2.交易法则
  B2B的成功取决于真正的市场的创建和成熟,而非完成了多少交易。市场和交易区别在于:交易的意义在于买家和卖家通过某种渠道建立联系,然后讨价还价并最终成交;而市场的概念在于满足买方的需求,并且是不论何时何地。
  公司,尤其大公司的采购程序应是艺术级的,或者说是一门科学:严密、流畅、高效。他们所需的采购是从选择产品、下单购买、支付等等环节都能够直接完成的模式,即一站式购买。而且他们的供应商或上下游企业基本上是固定的,并不会因为B2B网站的出现而为了通过网络完成几笔交易重新从讨价还价开始大费周章的重组供应链体系。
  3.生存之道
  B2B网站吸引买卖双方不应只是买和卖这种行为本身。
  VerticalNet是一家B2B市场(社区)运营商。它的策略是:买或卖并不是最主要的,商家为什么来我的网站才是最重要的。因此,VerticalNet首先将自己建设成一个各行业信息的实时交流中心。由此观之,B2B网站应该依靠自己的服务/产品来吸引商家入住。因为从利益的角度出发,不管是买方还是卖方,都希望能从B2B网站得到些什么,而不仅仅是做了些什么。
  其实,不论是企业,还是消费者/用户,都不只是依赖买或者卖而生存的。
  4.永续经营
  B2B网站若想生存发展,必须通过服务尽可能多的吸引客户。
  商业交易中最重要的是信用。但事实上,没有多少B2B网站能够在客户资格认证、信用保证等方面有所建树,甚至完全忽略了这些方面。然而,这类缺陷对B2B网站的服务而言将是致命的。因为在彼此勾心斗角的商业战场上,没有人希望在毫无信用保障的条件下通过电子方式与从未谋面的人作生意。
  因此,如果不能有效地解决安全、信用认证等最基本的问题,通过B2B网站进行的任何交易都只会是暂时的短期行为。
  B2B电子商务将成为未来商业最根本的环节和最主要和最普遍的交易方式。虽然现在对B2B发展面临的困难估计过低,但如果B2B网站运营商能够充分理解上述四个基本法则,其事业的发展将大受裨益。


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