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数字化产品的定价策略研究

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

随着计算机、网络通讯技术的发展和世界经济一体化、全球化进程的加快,信息技术越来越广泛地应用到商贸领域,电子商务在商贸活动中占据着重要的地位。在电子商务发展的进程中才出现了很多制约其发展的问题,其中物流的配送在我国占据着企业单位成本的25%--30%,但在发达国家只占10%左右。也就是说,我们的物流成本是发达国家的2-3倍。这种状况严重制约了我国电子商务发展的进程,而对于那些几乎不需要依赖于人力、物力来实施物流配送的产品――数字化产品的网上销售,应该说是有其独特性的优势。也就是说,在现有的条件下,数字化产品最适宜于网上电子商务。

在营销理论中,价格策略直接决定着企业的销售量和销售收入以及市场份额的大小和盈利率的高低。同时价格也是营销经理们所能控制的最敏感的一个变量。由于在网络环境下数字化产品有其自身的特征,导致定价方法有别与传统的营销策略。因此价格策略也必然是网上数字化产品营销的一个重要内容。许多公司特别是经营信息密集型产品或服务的公司仓促拥入网络领域,新的业务为消费者提供了新的数字化产品(包括服务)。但是,许多企业未能认真考虑电子市场区别于有形物理市场的本质,将因特网上的商务看作传统商务的延伸或新增加的分销渠道。他们在新的环境下应用老的商务规则和传统的营销策略,这也是目前这样的公司很少有赚钱的原因之一。此现象意味着传统的商务和营销规则至少在数字化产品方面是不适用的。考虑新的营销策略是十分有必要的。

数字化产品是指可以经过数字化并能够通过如因特网这样的数字网络传输的产品。在目前的电子市场上,数字化产品主要是信息产品。普遍的分类方法是将数字化产品划分为工具类、内容类和在线服务类。工具类比如计算机软件等;内容类如股票行情和金融信息、新闻、搜索、书籍、杂志、音乐影像、电视节目、在线学习和虚拟主机的服务等;在线服务类有FAQ(常见问题解答)和在线技术支持、售后的客户关系管理等。

越来越多的ISP(互联网服务提供商)、ICP(互联网内容提供商)等新的商业运作方式成为我国因特网普及的推动力量,如何使其有积极性生产数字化产品或提供更好的数字化服务,是促进其加速发展的重要因素。本文试图通过对数字化产品的基本经济特征的分析,来寻求对数字化产品的定价策略.

二、数字化产品的经济特征

数字化产品具有与众不同的经济特征,正是这些经济特征导致了与传统的有形物理商品截然不同的营销与定价策略。

1.特殊的成本结构 

数字化产品的特殊的成本结构表现在,生产第一份拷贝非常昂贵,但是制造后继拷贝则极其廉价。例如一本书的出版商可能花费成千上万元征集、编辑和设计初稿,一旦书牡谝环菘奖从∷⒊隼矗∷⒘硪槐镜某杀局挥屑甘A硗馊缫徊客度爰赴偻蛟牡缬埃人嫌昂蠼鼋鲂枰徽湃⑽逶墓馀坛杀尽4庸芾砭醚У慕嵌壤纯矗只返墓潭ǔ杀痉浅8撸偕谋涠杀痉浅5汀?/SPAN>

固定成本和可变成本的巨大差异还不是数字化产品成本结构特殊的唯一原因。数字化产品的固定成本和可变成本还有各自的特殊性。其固定成本的主要部分是沉淀成本(sunk cost),即一旦第一份拷贝的制造过程因故中止就不能收回的成本。比如你投资兴建一幢办公楼中途决定放弃的话,只能将其转卖出去收回部分成本。如果你正在拍的一部电影突然停下来的话,你可能根本卖不出去电影脚本,自然不可能收回本钱。

可变成本也有不同于传统的物理商品的独特性。譬如,如果市场上对Intel的CPU需求增加,而且超出了Intel的生产能力,这时,为了满足更大的需求和获取更多的利润,Intel就需要组织各种资源建立新的工厂。即当传统商品制造商达到其现有的能力时,生产的边际成本将增加。与此相反,数字化产品的生产没有容量限制,即无论生产多少个复本,其成本也不会增加。更有甚者,是将数字化产品放到自己的网站上,供消费者有偿下载,就像许多数字化专业期刊一样。此时,由于生产没有物理形式,制造没有成本,不需要包装,也无须运输,可变成本几乎趋近于零。换句话说,数字化产品一旦生产出来,便具有了几乎无限的库存。

2.对个人偏好的依赖性

数字化产品极低的边际成本使得传统的定价策略在数字化产品市场上几近失效。例如,你无法应用成本定价法,也不能根据竞争程度定价。最可行的策略是根据数字化产品对消费者的价值来定价。显然,同样的数字化产品对于不同的消费者的价值可能相去甚远。股票的即时行情对股票投机者比对长期的投资者有更高的价值。

在信息完全的市场中,数字化产品的制造商可以将其产品以不同的价格卖给不同的消费者,这些不同的价格反映了其对不同消费者的价值。然而,在现实当中,这种个人化定价(差别定价)是难以行得通的。在目前的计算能力下,收集、存储和发布每个消费者的偏好资料也难办到。另外,传统的营销渠道如零售商店给同一商品标示不同的价格也是不现实的。而且,数字化产品制造商也会因此而疏远客户。

    数字化产品的价值对消费者偏好的依赖性,也导致了数字化产品在传统观念下的“不可消费”性。即数字化产品的价值,对于不同消费者来说差异较大。虽然根据消费者偏好产生的异质性而对各种商品的需求有所不同,但这种差异对数字化产品更甚。所以,数字化产品的制造商为了根据客户偏好进行分类,就要更加依赖客户所传达的信号。这样,产品的定制和以消费者类型为基础的差别定价,对于数字化产品来说更加重要,因为消费者的使用与价值具有异质性。对于差异化产品,定价策略是以消费者评价或他们的边际付款意愿为基础,而不是生产的边际成本。

3.网络外部性

根据梅特卡夫法则,网络的价值与联网的用户数的平方成正比。梅特卡夫法则是基于每一个新上网的用户都因为别人的联网而获得了更多的信息交流机会。指出了网络具有极强的外部性和正反馈性:联网的用户越多,网络的价值越大,联网的需求也就越大。这样,我们可以看出梅特卡夫定律指出了从总体上看消费方面存在效用递增---需求创造了新的需求。

网络的外部性有正反馈性和负的外部性。当趋向于正性时能发挥更大的价值,

    例如传真机和电话,如果只有很少人拥有电话或传真机,其价值就很低;如果你的朋友或同事都有电话或传真机的话,其价值就很高,当形成一个通讯网络后他的价值才发挥的最好。网络拥挤具有负的外部性;很多人都有电话对你有利,但如果他们使用极为频繁的话以至于你常碰到忙音,那就令人丧气了。软件产业是网络外部性的另一个例子,有很多软件公司在为常见的操作系统如Windows的用户开发应用程序,而不是为那些不常见的操作系统。其它数字化产品也有网络外部性,如有些电脑游戏玩的人越多就越受欢迎。

与传统经济观点的基本原则(物以稀为贵)相反,具有正的网络外部性的数字化产品则是物以多为贵。例如Web浏览器,用Netscape Commun

icator的人越多,其价值就越大。对于Internet Explorer也是如此。显然,这类产品具有如下特征:以此为诱饵吸引客户(如IR或Netscape),刚开发出的产品或其测试版(如各种软件的Beta测试版)。

4.无磨损性 

由于缺乏通常的损耗和

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