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联想和戴尔的渠道之争

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

sp;                         分销模式
渠道冲突                        无                                 有
渠道覆盖面积                    无                       根据需要可以非常广而深
产品展示                        无                         有大量终端展示产品
零散客户                依赖品牌忠诚度高的客户            能够进行充分人员推销
客户开发                 只能依靠本公司力量             能够利用经销商的客户关系
广告                  非常依赖平面广告,需要做大

                        量平面广告来发布产品信息          广告内容和形式更加灵活
了解客户需求                   非常好                           比较好
库存                           非常小                           比较大
售后服务                   受距离限制非常大             由当地经销商提供,非常方便
技术支持         &n

bsp;             覆盖面小                        全面支持

 


  戴尔直销模式存在两个主要缺陷。第一个缺陷是服务能力弱,是戴尔直销模式最大的缺陷,象IBM、惠普等公司都在学习戴尔直销模式,但是越象戴尔,服务能力越差。

  第二个缺陷是戴尔的客户开发比较单调。由于与客户接触的渠道上非常单调,戴尔直销在中国出现了“异化”:戴尔默许了部分分销。

  戴尔面向个人或家庭的电脑,基本上严格执行了戴尔直销,但是在面向商业用户的电脑市场,戴尔似乎被迫“接受现实”。戴尔电脑的产品议价政策是:采购量越大,得到的折扣越大。某些经销商利用了戴尔的这个价格政策,从戴尔大量低价进货,再分批卖给真正的最终客户,获取其中的价差。虽然戴尔在政策上反对这种做法,但在实际执行中采取了默许的态度。因为经销商有更多的客户信息,他们能够弥补戴尔直销的一些不足。

  视戴尔为心腹大患的联想公司也在丰富自己的销售模式:在1994年完全放弃直销之后,又在尝试直销。2002年3月,联想正式宣布联想将开始加重在大陆市场进行计算机直销的比

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