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B2B电子集市,是死是活

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

按:和国内的同行一样,B2B市场在国外的走势也不被看好。但是同样是做B2B电子集市的,也有成功的榜样,究竟是什么使这些公司幸存下来,这就是本文探讨的核心。同时为了方便读者阅读,我们也要在这里做一些说文解字的工作。 
 

文中提到的独立电子集市,指的是由单个公司建立的电子贸易平台;以此类推,联盟电子集市即是由多个公司联合组建的贸易平台,这些公司多半是和行业有关的企业。文中所提及的专用交易指的是公司与其供应链上下游环节中固定客户的交易,公共交易则指的是整个行业内开放、透明的交易行为。

B2B正处于萎缩状态

勿庸置疑,投资商和新经济权威们极力推崇的B2B电子集市(e-Marketplace)目前正处于萎缩状态。分析家们预计,今年B2B市场的数目将会明显减少,即将从去年的上千个降至今年的几百个。

首当其冲的是早期的独立电子集市,即一大批由风险资本所支持的网络公司,其使命旨在重塑某些重要行业的产品买卖方式。由于未能吸引到大量的买主和卖主,以及面临来自基于联盟的电子集市和迅速崛起的专用交易系统的激烈竞争,曾经名噪一时的独立电子集市(例如Aluminium.com公司和Ventro公司的Chemdex和Promedix)纷纷关闭。

其它公司,例如VerticalNet和SciQuest,也都放弃了他们最初的生意模式(基于对在线B2B交易进行收费的生意模式),并开始把他们自己重新定位成B2B软件供应商。

因此,人们开始怀疑独立电子集市是否正在走向消亡。那些仍准备推行其B2B战略的IT公司是否应该重新考虑他们的投资意向,即转向专用交易或联盟交易?然而,分析家们认为,独立的电子集市将不会如此快地失败。尽管许多电子集市对其前途感到迷茫,但仍有一些独立电子集市逆潮流而上,它们坚信在如今的电子商务时代终将会拥有一块适合自己生存的土地。
 
三个目前最大的独立电子集市 
 

下面,我们来考察一下三个目前最大的独立电子集市公司:能源行业中的Altra能源技术公司、化学制品行业中的ChemConnect公司、以及远程通信行业中的Arbinet-thexchange公司。

目前这三家公司中无一能够保证自己会长期生存下去。其中仅有一家公司——即Altra,宣称其独立的电子集市是可盈利的,但该公司也只是在1999年在能源商品交易领域表现出了不凡的业绩。这意味着所有IT和电子商务企业在选择一个准备通过其做生意的独立电子集市之前,必须对这一市场进行认真而全面的考察。

尽管如此,我们所考察的这三个电子集市,全都渡过了当前的经济衰退期,并且在创建有效贸易交换所需的客户种类与客户数量方面,都取得了较大进展。

那么,当企业准备选择一个在潜在的独立电子集市合作伙伴时,到底应该对他们进行那些方面的考察呢?

除了财务状况和技术能力等方面外,每一成功的独立电子集市均具有如下三个共同的特点。

多种形式的收入来源
首先,一个成功的独立电子集市应能够不断地拓宽其当前的收入模式,例如把按每笔交易进行收费的收入模式(一个尚未在许多行业中广泛得以接受的模式)转向更宽的基于增值服务的收入模式。事实上,大多数成功的独立电子集市都是建立在多种收入来源基础上的。我们所考察的这三个独立电子集市,目前都已开始提供以订阅信息为基础的增值服务。有些电子集市甚至还在向那些准备自行实现专用交易的企业提供技术服务和虚拟主机服务。

例如伊利诺斯州Downners Grove的NTE公司,一个独立的商品运输电子集市,今年第一季度的销售收入增长了270%。因为最近NTE公司开始向那些希望自行实现专用交易的客户提供所需的虚拟主机服务。

善于挖掘市场
除了寻找新的销售收入来源外,那些能够在激烈的市场竞争中继续生存的独立电子集市的另一个共同的特点是:他们善于从商品化的行业和商品销售分工较细的行业夺取属于自己的市场。事实上,我们所考察的三个电子集市——ChemConnect、Altra、以及Arbinet,都已在多个以商品贸易为主的行业中获得了成功。

在化学制品行业,两个独立的e市场,ChemConnect和CheMatch.com公司,目前都在商品化的化学制品交易方面取得较大发展。上个月,ChemConnect与Envera LLC(一个主要行业联盟)的合并,将会使ChemConnect与这一行业中的另一主要的联盟型电子集市Elemica为争夺商品贸易的统治权展开更激烈的竞争。这个市场大得惊人,也的确令人垂涎,估计在价值1.7万亿美元的化学制品行业中,有将近1/4的贸易涉及商品交换。

遵守传统生意惯例
成功的独立电子集市的第三个共同特点是,遵守传统的生意惯例,避免进行令企业对电子商务感到不适的、不必要的、激进的变革。例如,Altra和Arbinet都允许买主和卖主在交易过程的大部分时间内不使用真实的姓名。在能源等商品贸易中,这是一个普遍的惯例。

独立的电子集市必须能够为企业着想,例如许多企业担心,若使用一个公共的交易系统,可能会损伤他们与重要生意伙伴的合作关系,并可能泄露他们的商业秘密,从而失去生意优势,这也正是许多企业开始青睐专用交易的原因之一。使用专用交易系统,不仅能够使企业实现在线贸易,而且还能够使企业避免因使用公共电子集市带来的价格压力。


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