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新经济中的B2B电子商务市场

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

    在线B2B电子商务市场是一些公共因特网上的商务站点,买卖双方可以在其上进行洽谈和交易。
    可以预测,随着互联网的发展和电子商务全球化进程的加快,所有的企业都将在一个市场中进行交易,在一个市场中建立自己的商店,或者被一个市场所兼并。对于致力参与在线商务的企业来说,B2B市场提供了一个进入新经济的切入点。随着电子商务逐渐成为大多数企业运作的中心,一个多样性的市场将会在不同领域出现。
一、B2B电子商务市场
(一)价值驱动的B2B市场
    电子商务出现和服务于企业供应链的每一个环节。无论它是冶金企业采购原始材料的市场,还是医疗化工产品的新型虚拟分配市场,这些电子市场通过新的方法,将买卖双方聚合起来。它们为所有参与者减少了浪费成本的低效率,降低了企业的底线。
    尽管B2B电子商务还处于成长期,但其具有的驱动商务革命的潜力不可低估。依靠市场结构的优势,B2B市场以把具有相同商业利益的企业组成贸易伙伴的方式,使商务活动的速度和效率最大化。B2B市场为买卖双方提供独特的场所,减少交易成本,强化销售和配送处理,提供增值服务,实现对客户的全过程管理。
(二)市场要求
    作为新的企业间商业贸易中心,B2B电子商务市场必须使一定的企业贸易过程和要求成为现实,同时兼容已有的采购过程和买卖关系,提供与其它市场的完全互操作性。
(1)采购过程
专业的B2B电子商务市场运营人员在因特网上构建一个虚拟的采购系统,重现采购过程,在把购买任务分配给终端用户的同时,允许采购企业控制所有的购买过程。
(2)买卖关系
    在向B2B市场转移过程中,大多数采购者和提供商将把现存的商业关系反映到这个新型时市场中。B2B市场应当能够反映某些提供商与采购商事先谈好的折扣,当这些采购商进入市场时,将自动进行分类。
这种多对多市场把买方和卖方的利益结合起来,同时参与者避免了建立和维护市场的成本,更重要的是允许那些实力不够的中小型企业参加到在线贸易中来。
(3)互操作的市场
    在建立一个成功的B2B市场过程中,关键的因素之一是满足目标用户的全部采购需求。这些需求可能超出任何单一市场的能力,因此为了适应更广泛的购买需求,B2B市场之间可能需要相互联接,以有效扩展产品范围。市场间互操作将更多的采购商和提供商聚集起来,扩展了B2B市场和网络的影响,同时每个作为特定供应链中一个节点或服务于特定购买团体的市场,其原有的能力不会削弱。
(三)B2B市场的利益
    提供商、采购商和B2B市场经营者都会从B2B市场中获得利益。提供商使用电子商务降低成本和扩大用户群。通过建立和提高贸易伙伴间的合作,密切买卖双方的关系,促进集中购买和价格优惠,使市场得以进一步发展。
采购商通过因特网提升全球市场规模,挑选适合的提供商,获取动态模式——例如针对不同供货源的招标和折扣——的好处。采购商能够利用B2B市场减少直接和间接的供应链成本。除了采购之外,物流配送、支付和税收方面的新工具将在供应链中带来新的机会。采购商通过减少物流成本,增加资金流转,改善制造和采购过程,可以减少企业成本约15%至27%。
    市场经营者是新B2B电子商务关系的支点,其关键的作用是扩展B2B电子商务的知识,加强客户关系和供应链强度,催化B2B电子商务和推动B2B市场的增长。作为提供具有巨大价值市场的回报,市场经营者从买卖双方通过B2B市场中所得到的利益中获得好处。
二、B2B市场特征
理解B2B市场的特征,在时间和竞争的压力下决定B2B市场的模式是十分重要的。
(一)市场原理
每个市场,不论是在线还是离线,代表一个由复杂的相互依存关系联系起来的采购商和提供商的集合。B2B市场通过紧密买卖双方的关系,促进集中采购和价格优惠,削减供应链成本,扩展提供商市场来将传统市场中固有的低效性最小化。如果B2B系统内的流程充分畅通,B2B市场将是最终的贸易构架,它是在商贸发展历史上最接近于完美有效的贸易系统的一种形式。
采购流程的畅通,交易量的规模是电子商务交易的基础。借助于处理速度和容量,B2B市场是理想的商业交易技术平台。在具备足够多的网上采购商、提供商和总交易量的前提下,B2B市场将其效率的潜力转化为资本。
(二)市场扩展策略
电子商务市场通过联系纽带、提供增值服务和集中采购这三个作用,为参与者创造价值。每个市场的初始价值目标在于联系纽带的作用,作为公共平台为企业交换贸易信息和进行贸易服务。为了成为增值服务提供商,B2B市场经营者必须提供业务接入,其范围从目录服务到在线支付等特殊服务。许多市场还起到集中采购的作用,通过批量的购买可以协商到较低的价格。
B2B市场发展的早期阶段集中于建立基本的能力和平滑采购流程,以获得市场竞争力。在所有的早期案例中,市场的产品和服务范围都比较窄,基本上针对某种产品或某一类购买者。随着时间的推移,市场必须扩展以支持更多的采购商和提供商。
(三)采购门户
B2B电子商务市场的最新情况是采购门户,市场经营者将目标转向中小企业,同中小采购商发展深层关系去促进交易。在这种模式中,市场经营者对交易成员提供包括较低的价格,接触新的消费者和供货商的机会。采购门户成为一个有效的平台,在这个平台上提供商可以扩大品牌,提供增值服务和加强同客户的联系。
具有竞争优势和牢固客户关系的企业往往经营自己的B2B网站,使其采购门户在市场中占有一席之地,获得许多独特的机会。如果理智地运作,采购门户将成为大大增加企业销售和服务的致富之门。
三、成功的钥匙
B2B电子商务市场要取得成功取决于更多因素,有些是现有的市场条件,还有些涉及到策略和机遇的问题。所有这些因素合在一起就是成功的钥匙,利用好它们就能够建立成功B2B市场或采购门户。
(一)采购能力
对于建立B2B电子商务市场来说,最重要的单一因素是采购能力,它描绘了市场经营者通过其B2B市场可以驱动的交易量。对于具有充分购买力从而在市场中扮演主要角色的企业,或能够集中采购的企业联合体来说,采购能力代表了在同竞争对手斗争中的一件有力武器。同样,具有凝聚市场采购能力的电子商务运营者可以把提供商和采购商同其B2B市场紧密的捆绑起来,从而获得成功。
(二)适应采购商的需要
理解市场的运作方式是十分关键的。在有关商业标准、供货商条款和厂商保证等问题方面,采购商有什么参考?市场中需要哪些增值服务?在交易平台上可以真正支持哪些商务活动?在构建B2B市场过程中,必须充分了解采购商的需要。
(三)技术推动
B2B市场模式依靠客户端技术,采购商和提供商必须能够使

用标准的浏览器通过网站进行商务活动,市场经营者能够管理从填写定单到网上支付的商务过程。这种对采购全过程的支持需要一个能够支持大量广泛分布的用户和因特网环境的网络应用结构。B2B市场平台还应当支持复杂的商业规则、工作流程和商务关系。
因此,为在B2B市场领域进行成功地竞争,市场经营者需要一个能够满足其采购商和提供商需求,允许他们扩展业务的切实可行的解决方案。幸运之神将会照顾到那些把自己同具有技术和专家的系统集成商联合起来的市场经营者,而这些系统集成商

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