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中小企业需要什么样的CRM系统?

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

从CRM进入中国以来,CRM市场被培养出一种错觉,CRM都是复杂的、庞大的。究其原因,国内外许多介绍CRM的报道和资料都是掺杂了复杂的商业利益关系,但这种状况已经被我们的CRM厂商所打破,目前市场也有万元左右的CRM系统,但中小企业仍然没有为这样的系统买单,为什么呢?
我们从以下几个方面的中小企业的管理状况分析:
一、中小企业的销售人员
日常的工作从销售人员的定位来说,中小企业的销售人员往往是多能的,中小企业的销售人员可能是售前工程师、又是销售经理,可能还为后期的合作执行、收款、售后服务等而操心。
二、中小企业的组织机构
中小企业本身在组织机构方面要轻型简洁很多,管理角色也只不过是销售人员,销售主管,和老板。有的中型企业设置服务人员、市场人员。很多企业信息化产品中的流程管理、审批管理在中小企业中是臃肿的和失去效率的。
三、中小企业管理者的担心
中小企业管理者担心的关键的是销售人员的流动带来客户的大量流失,其次,由于销售过程中,出现“丢单”的情况。
再者,担心销售人员疏忽产生呆帐,坏帐。其实中国的中小企业主并不指望CRM能够提高销售人员的效率,因为组织机构简单,沟通随时随地进行,效率问题不是中小企业主担心的关键问题。
四、中小企业需要对稀缺的客户资源的深度挖掘
大部分中小企业是以客户为中心经营管理的,但客户是有限的,不同的客户有不同的价值,怎样分辨出价值,怎样对有限的客户深度纵向的满足客户的需求,是中小企业老板所关心的。


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