您现在的位置: 范文先生网 >> 商务管理论文 >> 电子商务论文 >> 正文

网络时代营销新法则

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

Internet时代的来临,为供应商和消费者提供了直接交流的机会,同时也给市场营销带来了极大的冲击。供应商为满足消费者的要求,不断改进、更新自己的产品。在资讯日新月异的今天,谁能在短时间内得到消费者的认同,谁就能在竞争中占到先机。因此,企业营销不但要有效,还要讲求力度和速度。这对资讯产业更为重要。
网络时代的产品营销主要有以下几个特点:
完全客户导向。如今,任何消费者都可从Internet得到任何产品的信息。例如,智慧型消费者会通过Internet去了解他想要购买的商品信息,多方面的比较各种型号及品牌的性价比,并在使用后把意见立刻放到网络上,这种反馈意见的传播速度是非常快,而且影响范围是也非常广。因此,很难遵循传统营销理念——先对一群消费者推销,再对另一群消费者做改变。新产品的推出,瞬间就要面对所有类型的消费者。所以,营销人员已经不是消费者了解产品的主要途径,他们也很难影响消费者的购买决策。完全的客户导向是网络时代营销的主要特点。
完全产品导向。在Internet时代,产品的生命周期在不断地缩短。一个新产品刚推出市场,供应商很可能已经开始研究甚至制造它的替代品。因为网络信息是可以随时变动的,你随时都在面对你的消费者,消费者的意见是很直接的,要符合消费者的要求就要不断得改进,根本没有所谓的生命周期。所以网络时代对营销人员而言,产品是随时更新,是一种随时变动的营销。
完全品牌导向。在信息为主导的网络时代,有太多相类似的信息和网站,因此品牌成为营销最重要的因素。为了把品牌做起来,许多网站,如Yahoo、Amazon、Sina等,花了很多钱去做广告,目的是要你记住他的网址。因为,如果你没有记住,它就没有了生存的空间。因此在网络时代是完全的品牌导向。

资讯产业(如软件、信息等)是一个更新换代很快的新兴行业,它的消费者覆盖面非常的广,而且他们对产品意见的反馈速度也是非常的快,意见十分直接。根据Geaoffey A. Moore(主要著作有《Crossing the Chasm(跨越鸿沟)》和《Inside the Tornado(龙卷风暴)》)的营销理论,我们可以把资讯产品的使用者分为四种:
第一种:Power User,就是非常懂技术的消费者。他们会用专业知识来指导自己的购买行为。
第二种:热爱新科技的消费者。他们较喜欢尝试一些新东西,其购买行为多为冲动型,并且容易受他人的影响。
第三种:实用型消费者。这种类型的使用者大多数要靠Power User向他们推荐,并得到保证真的很好用、真的有效,他们才会真的去用。
第四种:不管你跟他讲什么,他都不觉得有使用你产品的需要,这种人就可以放弃了。
以上分类不但适合资讯产品,还适合其它的高新技术产业。举例说,有一台充电型的车子,不用汽油,其价格、外型机能都跟使用汽油的车子一样。刚刚推出,请问你会不会买?不买的人:对大部分实用型的消费者来说,首先会考虑到充电站的多寡及充电的时间。会买的人:因为时髦、环保。一个成功的产品营销就是要把产品买给实用型的消费者,要把营销做成功就必须掌握消费者,而微软就是这方面掌握最好的公司。
要掌握消费者,首先要掌握自己的产品。在新产品出来后,请专业的电脑杂志对产品做评比。针对懂技术的技术编辑,或者那些帮我们做产品测试的人,又或者自己内部的工程师,不断地向他们做营销,希望他们试用自己的产品,然后听取意见。这是最初步的营销,也是最艰难的营销。态度谦卑地请教专家,是因为他懂得比你多。如果有什么意见,就要赞美他讲得太好了,怎么我们都没想到。把专家的意见放进议事日程,甚至用来改进我们的产品。知道自己产品的优势与不足,是制订进一步营销策略依据。
接下来就是针对最危险的热爱科学技术的使用者。因为他们是走在潮流最前端的超前消费者,所以这部分的营销必须突出产品的特点及其创新的地方,并且可以利用专家的意见来说服这群使用者。最后就是实用型的消费者,也是产品最终的营销对象。有个以上两种积极型消费群体(Power User与热爱新技术的消费者)的意见,再加上一些用过产品的客户来做见证,这样就比较能打动这群实用者,最终跨越供应商与消费者之间的鸿沟。


下页更精彩:1 2 3 4 下一页