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房地产营销进入网络时代

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

 21世纪前10至20年中,我国房地产发展将有着极大的机遇,随着时代发展,信息技术在房地产市场中的作用,将改变整个产业的营销模式。中国房地产界曾评出最具创新的营销概念,前三名分别是:ε概念、宽频多媒体、网络化数字化社区,这三个概念都与数字技术有关,说明数字技术的运用在房地产营销中的作用越来越重要,房地产营销正在走入网络时代,网上购房正成为消费新时尚。
    IT营销顺应“大盘时代”
    地产界风云人物万科老总王石曾提出“大盘时代”的概念,就是说房产公司会越来越大,规模效应会越来越明显。在北京、广州、深圳、上海有多个楼盘的万科房产已经着手重建他们的房产营销管理系统,以适应集团化运作的需求。而在上海,以中星、世茂、复地、城开、万泰等为代表的大型房产集团也率先进入房产IT营销的时代,信息化成为地产“大腕”们不可或缺的竞争手段。
    在上海市浦东雪野家园售楼处,几台电脑触摸屏一字排开,看房者三五成群地围在一起查看。无论是小区环境还是项目概况,房型图还是房控图,贷款计算还是合同条款,凡是与购房相关的信息,在触摸屏上均一目了然。而在大厅另一侧的签约处,售楼人员正紧张地操作着电脑,将定房信息和合同信息输入中星集团的营销管理系统。镇守二楼的销售经理则利用系统提供的销售预警功能,按计划将部分保留房源推出销售,并适时调整房价,这些信息适时传递到远在浦西人民路的中星集团营销总部,营销部IT主管将监测到的楼盘销售信息及时向营销经理汇报。中星集团董事长此时正在北京开会,回到酒店,他一打开笔记本电脑上网,很快就掌握了雪野家园和其他10多个楼盘的销售业绩和资金回笼状况。
    所有这一切的实现,都是因为中星集团成功地实施了面向房产集团的第三代房产营销系统。
    房地产的发展方向是规模化、集团化,在资源日益集中的情况下,即时的信息往往会成为制胜的关键之一。像中星这样的大集团,同时在销的楼盘有20多处,按照以往的做法,销售的周报表和月报表报至集团营销总部一般要延迟数天,20多个楼盘的报表汇集在一起就是厚厚的一叠,而且所有合同和资金都要在集团过一遍,营销部的10来个人忙得喘不过气来。
  现在中星集团的报表基本上都是根据每天输入的数据自动生成的,而且在总部也可以及时看到这些信息,发现问题就可以直接通知分公司,由于是Web方式,老总在任何地方都可以看到20多个楼盘的销售状况和资金回笼情况,看到销售日报表、周报表、月报表,还有成交密集表,看哪些房型最受欢迎,订的人最多,哪些销售人员的业绩是比较好的,这些都是他重要的决策依据。
    资金的及时回笼对开发商是很重要的,上千万元的资金如果不及时存入银行就会损失大笔利息。如果一个售后服务人员管50个合同,每个合同都是50万元,就是2500万元,如果晚办理一天,对公司的资金影响就非常大。现在这些情况在系统总是一清二楚的,为公司领导层掌握财务和现金流的状况提供了有利的依据。
    房地产销售的一场全新的革命
    信息通畅是房产市场营销的基础,现代信息技术的发展,促进了房地产市场营销技术的根本改变。计算机的使用,使房地产咨询、估价中常常涉及到的大量数据处理工作变得容易,使房地产信息的查询、配对变得迅捷方便。电脑的普及和INTERNET成本的降低,信息产品进入家庭的步伐加快,物业买卖信息将成为信息产业的主要承载内容,网络将为入网的各中介行业发布楼宇信息提供最便捷的途径。
    买方不仅可以透过网络寻找中意的楼盘,而且可以在网上看到物业实景、图片等资料,甚至还可以进行物业比较,从而使房地产交易信息的展示变得有声有色。网络技术的推广,将给房地产信息的沟通、传播、展示带来全新的理念。在网络经济条件下,网上直播、电子商务、房产超市等新兴事物的出现对传统营销渠道提出了挑战。
    网络技术的发展同时也促进了房地产营销管理的数字化、网络化进程,越来越多房地产商在公司内部与网络建立了自己的营销数据库,在这方面也有了一些成功的应用。
    数据库营销给人带来的好处是双向的,其一,地产商可以通过网上直接进行有针对性的市场调研,了解消费者的需求和心态,便于进行分析和定位,把握营销策划的方向。通过各种手段收集的网民数据库本身也是最好的准客户档案。其二,有利于为客户提供个性化的售前售后服务。数据库营销利用网络的交互式运作,为供需之间开展双向交流提供了便利。其三,可以实现远程售楼管理,有利于总部与分部的即时沟通。在促销展示数字化方面,部分房地产企业开始通过先进的数字技术展示楼盘,丰富楼盘广告的表现形式。
    与大型房地产公司的网上直销不同的是,一些中小房地产公司则借助网上中介机构进行网络营销。网上中介机构置身于市场信息海洋,关系网广,具有很强的推销优势。专业代理网站不仅拥有数量可观的访问群,而且具有房地产专业知识和丰富的营销经营,能够很好的完成营销策划。这种间接渠道策略适用于中小型房地产公司。房地产市场营销技术不仅可以推动现实交易的达成,还能促使一些潜在顾客认知到某种需求,进而转化为现实购买,包括:房地产开发商的网络促销,主要是借助一些著名网站来推销自己。全新的网上产品广告模式,多媒体信息技术的发展完全解决普通消费者对网上房地产营销最担心看不到实物的问题,多媒体技术可以营造一种身临其境的感性氛围,可以有选择性地向用户提供多层次的信息内容,还能够随时根据市场情况和新产品情况进行调整。


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