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为什么刺猬总是能战胜狐狸

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

 为什么看起来很笨的剌猬能够战胜狐狸?因为剌猬专心于一种能力的培养,而狐狸太“聪明”,总想通过“计谋”获得胜利。
  聪明的中国企业家大多是狐狸型,而沃尔玛那样的企业家大多是剌猬型。中国企业家在观察沃尔玛时,喜欢将沃尔玛的成功归于“天天低价的核心竞争力”,这显然是对沃尔玛成功背后的商业逻辑的漠视。沃尔玛的低价和规模只不过是成功的表象,表象背后是出色的后勤物流配送(存货补充)能力和吸引客户忠诚的经营能力,这才是它的核心竞争力。这种能力使得沃尔玛为客户提供的不仅是简单的商品,而是一种解决方案。

  沃尔玛清醒地懂得,廉价零售的核心是服务人员对顾客创造的忠诚,而不完全是产品对顾客创造的忠诚。由此,无论是对上游供应商,还是对沃尔玛的下游消费者,他们在沃尔玛获得的是一种独特的价值—一种基于消费趋势的解决方案而不是单一的卖或买。事实上,在沃尔玛就单个产品而言,消费者所获得的都不一定是最便宜的,可就总体而言,消费者所获得的却是价值最大的,这就是今天IBM等公司转型于服务的真正意义所在。当IBM强调“四海一家的解决之道”时,就已经不再是一个产品供应商,而是服务供应商,IBM提供的是解决方案,在这一点上,它与沃尔玛的逻辑是一样的。

  在逻辑面前,我觉得所有的公司都是站在同一个起跑线上的,后来的公司之所以能够战胜目前的“巨无霸”,是因为消费趋势在不断地变化,愈是“巨无霸”,愈有可能被眼前的成功所迷惑,这就是当年身居乡村的沃尔玛能够战胜大城市零售“巨无霸”的原因。中国的公司如果想战胜沃尔玛,遵循的也只能是同一个逻辑,只不过问题是,如果对手不犯错误,我们怎么办?

  出路就只有更加倍地努力。沃尔玛认为,如果你想让店里的员工照顾好顾客,你就必须确保你要照顾好店里的员工。在遵从这种逻辑的基础上,中国公司马上就获得了一个优势:我们是中国公司,我们能够努力比沃尔玛更懂如何照顾中国的员工和中国的顾客。遗憾的是,可能正好情况倒了个过儿,似乎正好是一些跨国公司更懂中国的顾客,也似乎更懂它的中国员工,这才有中国公司在消费品业的“败局”。因为跨国公司在逻辑面前是专注的剌猬,而不少中国公司却认为自己是聪明的狐狸。

  当剌猬战胜了狐狸的时候,不知道狐狸是否真的认识到了一个道理:它之所以失败,就是因为它太“聪明”。


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