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中国保健品行业之病理分析

时间:2007-1-16栏目:市场营销毕业论文

中国的保健品企业似乎都走不出兴旺两三年、而后暴病而亡或无疾而终的宿命。它就象一位身染沉疴的病人,历经二十多年,我们却依然没有看到这病有好转的迹象、而病体愈发沉重。我们不禁要问:这些以健康的名义进行经营的保健品企业,是不是需要先为自己保健保健呢! 

    最需要保健的是保健品业本身

    回顾中国保健品行业的发展,我们会找到一条骤升骤降的发展曲线,曲线的峰值代表某些保健品领域的过热膨胀,曲线的波谷则代表了整个保健品行业的低迷、萎缩。春夏秋冬,四季轮回,但对保健品行业而言似乎只有酷热与寒冬,大批品牌在热潮中涌现,又在寒冬里消亡。

    从90年代初期算起,中国保健品行业大致可划分为几个阶段,每个阶段都以某一类保健品的盛衰作为标志:92-93年乌鸡精系列、蜂王浆系列→95-96年减肥运动→98年的养颜美容系列→99年补钙系列→2001年送礼系列。在这期间,大量的保健品品牌犹如走马灯一样登上市场这个旋转舞台,切一块或大或小的蛋糕后转瞬即逝。二十年周而复始,每一轮保健品热潮过后,整个市场都会重又陷入冰冷的泥潭,回到最初的起点。除了保健品厂商练就了神奇的营销功力外,整个保健品行业很少有什么实质的进步和积累。

    三株公司是中国保健品行业发展中一个里程碑式的的企业。94-96年,三株依靠其铺天盖地的广告宣传和人海战术(仅山东一省就有三万销售人员)造就了中国保健品的销售神话,96年三株的销售额更是创记录地达到80亿。但这座大厦的根基如此脆弱,一个小小的“常德事件”使三株的市场一夜间崩溃,成为中国保健品业中的第一猝死大案。

    三株的横空出世,在某种程度上推动了中国保健品主体市场的形成,但随着它的轰然倒塌,也给中国保健品业带来了诸多后遗症。中国的保健品业很快淡忘了令三株最痛的“常德事件”,更没有人愿意理会80亿的巨人缘何在一夜间崩塌的深层的原因,它们欣喜地看到了三株利用广告所创造的销售神话,在三株之后,不断有大的保健品品牌步其后尘,在利用巨大的广告投入攫取了巨大的销售量之后迅速消亡,这被营销界称为保健品的“三株现象”。

    诸如国氏减肥、脑黄金、中华鳖精、彼阳牦牛状骨粉,这些在保健品市场曾叱咤一时的大品牌们,如今在各商场、药店的保健品柜台上大多已难觅踪影了。2001年,我们似乎又从脑白金身上又看到了三株的影子。脑白金依然承袭了三株的市场运做的手法,强大的广告攻势轰击着每一个媒体和每一个电视台的屏幕,令消费者应接不暇。当然,脑白金在不惜血本的广告豪赌之下,2001年抢下13亿左右的销售额,史玉柱的成功复出,也使其也荣登当年十大经济人物。但随着《南方周末》等媒体不断对脑白金广告夸大诉求的质疑以及转年之后送礼市场归于平淡,脑白金的销售全线滑坡,而一则口口声声让广大市民作证的广告在今年5月份的轰然登场,也预示着脑白金再无强有力的卖点支持,在这种情况下,谁能保证脑白金不会走三株的老路呢。

    我们不无忧虑地看到,“三株现象”的肆虐,使一个个的保健品企业走向消亡,更使整个保健品行业陷入了一种混乱无序和畸形发展的怪圈之中。

    中国保健品的品牌之痛

    品牌一词随着可口可乐、宝洁等国际品牌进入中国已经有二十多年的历史了,就连老百姓对品牌的认识也越来越深入,他们在购物或聊天时也是言必称“品牌”二字。品牌是企业商业价值最重要的体现,它是无形的,是建立在消费者心里的。很多国外的企业历经几十年,上百年而长盛不衰,其企业领导人在被问及他的企业何以能保持如此强大的生命力时,他们通常会表达这样的意思:我们经营了这么多年,只经营一种东西,就是品牌。 说到品牌总会有这样一个小故事被提及,可口可乐的前一任总裁说,如果有一天可口可乐在全球的工厂一夜之间被烧光,没关系,过不了多久,我们就可以在所有废墟上重建新的厂房,全世界所有的银行都愿意把钱借给我们。这就是品牌的力量。

    中国保健品的品牌价值在那里呢?不要说烧了还能重新崛起,中国保健品的现状是,无论产品今天的销量有多大,产品明天的命运却无法预料。今天打广告还能卖货,明天不打广告销量就下滑,后天再不打广告,已经找不到了。这还不算什么,更另人可悲的是,似乎中国保健品的品牌声誉一直面临被“侵害”的捆饶。我们还记得早几年前流行这样一个笑话:一个记者暗访一家生产某畅销全国的鳖精的厂家,展现在眼前的景象是,在一个村镇院落里,一溜摆满了十几个水缸,一个水龙头正哗哗拉啦地向水缸里放水,一个工人用根绳子牵着一只老鳖在水缸里爬上爬下。工人在老鳖爬过的每个水缸上逐一贴上标签,标签上写着:鳖精已做好,等待灌装。笑话归笑话,由此可见,在消费者心目中,保健品行业的信任度是怎样的低下。

    1999年—2000年的补钙大潮中,彼阳牦牛壮骨粉和哈六药的盖中盖可谓是呼风唤雨,风光无限,两者的销售额分别达到6个亿和15个亿,而据奥美广告公司所做的补钙品牌广告投放的调查显示:1999年彼阳牦牛壮骨粉和盖中盖广告投放量占所有钙品牌广告投放量的15%和35%。盖中盖的“明星促销员”们天天在电视里向人们不厌其烦的推荐:我信赖,盖中盖。引起了公众关于明星做广告的大讨论,终于引发了舆论的强烈反感,。紧接着虚假广告“巩丽阿姨”事件使盖中盖在消费者心目中一落千丈。彼阳牦牛壮骨粉也因为“牦牛骨与普通牛骨”的纷争使其形象受损,后来的“欧记事件”更是让彼阳官司缠身。

    2001年10月国家工商局暴光了涉嫌广告欺诈的十家公司,由于广告违规事件的影响恶劣,新华社也发了通稿。在这十家企业中,保健品行业中就占到8家。

    广告泡沫吞噬品牌价值

    很多时候,我们常常被一些优秀品牌表现出的魅力所折服:可口可乐的“激情与活力”,德芙巧克力的“浓浓爱意”,IBM一直所遵循的“科技领先、服务制胜”的品牌理念…,我并不想把这些国际品牌与中国保健品企业进行比较,毕竟保健品行业的现状离这些优秀品牌的确太远。但我们可以将海尔与中国保健品企业作一个类比,因为海尔由一个15年前青岛濒临倒闭的小冰箱厂发展为如今中国家电业的龙头老大的历程,也许能给国内的保健品行业有益的借鉴。

    对于企业而言,品

牌是企业对消费者提供产品或服务的一种承诺,对于消费者而言,品牌是消费者对产品或服务的体验,品牌的价值就体现在企业和消费者之间的关系之中。海尔通过不断的产品创新、营销创新、服务创新,身体力行将“真诚到永远”这一理念切实灌输到它的产品、营销、服务之中,历经十几年的努力,终于铸就了海尔品牌。如今,海尔的品牌价值观念日渐深入人心,使海尔不仅在国内站稳了脚跟而且在国际也有了一席之地。

    而在现今的保健品行业里,广告决定了一切,企业视广告为保健品的生命,保健品已失去了产品本身的意义,而沦为不折不扣的广告产品。我们都领教了保健品铺天盖地的广告攻势,但目前尼尔森调研机构披露的广告投放报告还是令人吃惊不小:上季

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