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如何提高会议营销的购买率(医药)

时间:2008/2/20栏目:工作体会

 一、一促的职责是一场活动中最为重要的环节,它的存在贯穿了整个活动的始终,包括在会前、会中、会后,不同的时间充当不同的角色,所以职责的主次程度则也不同,通过展述主要把他分为三部分,具体如下:
1、活动前。在活动前期要充分熟悉自己所配合的专家,了解他所在的工作单位及他本人所突出的学术研究,包括哪些荣誉,在哪方面所发表的学术研究,在前期家访患者时要提前做口碑宣传,提高专家知名度,在短时间内把自己所了解的专家完全介绍给患者。
与专家沟通,通过会前短暂的沟通要通过语言沟通很巧妙的把活动中最重要的部分告知专家,让他自己现在的整体趋势向我们的销售靠拢,让专家在必要时用肯定性语气与患者沟通,患者最相信专家的话,把这些话告诉专家,并抬高专家,因为专家是整个活动的卖点,他代表着权威,是活动中的主体,所以会前与专家沟通是一个最重要的环节,因为他们直接影响整场活动的销售,所以这一环节是相当重要的。
2、活动中。一促的职责是很默契的配合好专家,因为专家这时是主讲病情,而你的工作重心是抓患者主讲的问题,专家的答复及解决问题,很快地帮患者定位,找到根源,通过这些来主讲药物及疗法对他这方面的好处及利益点,要配合专家讲解产品用法及跟踪服务的重要性,要充分利用假设成交法来讲解,重要的是一定要体现时刻包装专家,维护专家的形象,必要时也让专家和你一起说服,把利益点充分地体现,从各个方面说服,但一定要记住要表现出我们是关心他,在达成购买时要充分树立收取定金的理念,很委婉的告诉患者这是国家公益性的活动,此时我们把协议充分地区性推出,把协议作为重点,加强可信度。收取定金的技巧应该是比较让人接受的言语,既能拉近感情又不伤和气,诸如:“您把零头或尾数留下,这样方便我们工作人员在拜访时,您不必找零钱,您说呢?”。同时在一促配合专家工作中要进行感情诉求和恐吓诉求并用。
3、活动后。要跟踪服药和未服药的患者,对于服药的患者(这类准顾客)一定很好地维护,真正地帮助他们解决实际问题,让其相信我们的服务,肯定我们的服务,以备后期有助于我们的口碑宣传,对于未购药的患者充分分析为何没有买药,调整后期如何跟踪的方案,最好能够达成家访去了解未购药的真正原因,为之服务,争取后期跟进达成售药。
二、二促的主要工作内容是配合一促携手做一些补充工作,在原则上活动中一、二促不分家,在必要时也应该注意不抢话和不插话,否则患者会认为主次不分,混乱思绪,重心偏移,抓不住重点患者。二促的补充工作是快速的建立挡案,快速开单领药,快速的收款、收定金、快速的安排送药。在填写的同时要与患者情感交流,让他充分建立治病的信心,并讲服药的方法及辅方的配用,告知药效,介绍后期跟踪及当地所建立基地的作用,来解决出现的问题。
三、小外围,这一岗位也及其重要,因为他属于活动现场与患者直接接触的一线人员,此岗位的工作人员必须是一名很熟悉业务流程的工作人员,他在整场活动中处于承上启下的作用,工作的范围是维护现场秩序,能在较短的时间内识别重点患者,能与患者沟通,提前介入患者人群,把信息迅速的反馈二促,安抚患者做到提前智能疗法的灌注。在会场中有躁动及有扎堆意向的患者分离,此时有小外围应该把话题充分引到活动做到第一次的洗脑工作,同时也要讲专家的特权时刻树立专家的形象,让患者的心理感觉到他所看的是真正代表肿瘤界权威的专家。另外,小外围应与其他组的工作人员保持密切联系,不出现脱节现象,例如:他组有意向转组的患者有无购买意向得到确切的信息,告之一促,确保重点患者不轻易流失,真正做到一个都不放过的境界。

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