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代理商:管好老员工,实现价值最大化

时间:2008-12-16栏目:管理科学论文

    经过市场多年的洗礼,众多代理商们都已经开辟了一方疆土,掌握了良好的上游品牌资源,又建立了自己的终端零售商网络,在成功的背后都有着一批不畏艰辛、忠心耿耿,跟随着代理商在市场上厮杀多年的老员工,这些伴随代理商创业打天下的老员工,对代理商而言功不可没。

    随着市场格局的变迁,市场竞争日趋激烈,代理商都在寻求更大的发展,但如何带领与自己风雨兼程,同甘共难的老员工们,让老员工实现更大的价值,如何再共同创造辉煌,代理商却是几多欢喜几多苦:

    老员工给代理商带来的成绩众所周知,好的老员工也能配合代理商在发展中再次攻城拔池,让代理商满心欢喜:

    1.老员工多年的摸爬滚打使他们具备了丰富的市场经验,对市场熟悉,对客户熟悉,与客户间的客情关系处理得极好,人脉资源丰富,每个月都会及时完成任务,对任务不打折扣,工作效率高;对代理商做出的贡献也是最大的。

    2.老板对老员工知根知底,老员工对老板也非常熟悉了解,配合默契,忠诚度和可信任度极高,老员工的工作可以让老板放心,可以放手让老员工去做很多事情,老板可以腾出精力来去做更多重要的事情;

    3.老员工在团队中具有极强的影响力,老员工的好心态,良好的工作方法,都可以成为团队中的标榜,可以以一带十,带动团队,让团队创造更大的价值。

    上面这些老员工都是代理商的财富,但老员工有好有差,那些在团队中不能创造价值的老员工却让代理商在经营管理中日益苦闷:

    1.市场营销成本逐日增加,代理商经营压力越来越大,但因为创业初期制度不完善或是老板当初对老员工的承诺,老员工工资通常较高,当老员工创造不了价值时,老员工工资又居高不下,自然导致人力成本的增加,成为代理商较大的负担;

    2.代理商处的老员工日常工作繁多,基本少有时间也没机会去真正提升自己,但市场激烈的竞争中,对市场人员的素质要求越来越高,而老员工的理念停滞不前,知识体系老化,没有先进的市场操作方法,系统的执行思路,无法给到客户更多的指导与服务,自然工资效率开始低下,贡献越来越少,价值创造越来越低。这些老员工已是无用之材,逐渐成为公司的累赘。

    3.虽然老员工有经验,但容易形成工作思维固化,而且面对单调的市场,单调的客户,已经形成疲化心态,没有了工作的激情,就会成为工作中的老油条;有些老员工在开发拓展新市场时,因为对市场太了解,因为害怕失败,有时反而不敢去突破。

    一个对市场已经没有激情的老员工,自然对将来也没有激情,他们的工作以混日子为先,在代理商处的工作成绩已经没有了提升,这类员工将关注的核心放在薪水上,放在获得上,而不是关注自己的价值与付出,这类老员工一般情况下也创造不了更大的价值,这就使管理上难度增加不小,对新员工的影响也不小。

    4.代理商处的一些老员工通常心态无法放平,认为自己与老板共同把江山打下来,有功劳,也有苦劳,据功自傲,以元老自居,以资历为傲,自恃当年功劳显著,为体现自己的特殊性,经常我行我素,不服从管理,做事消极,工作效率低;这些老员工以元老自居,高高在上,也难以有大的进步。而且这类老员工在公司里因为地位特殊,会有着极大的负面影响力,一颗老鼠屎,打坏一锅汤,给公司的管理带来了极大的影响,增加管理成本。

    5.有个别老员工为了自己的利益,中饱私囊,在公司内部拉帮结派,排除异己,在老板前阳奉阴为;而且为了让新人不影响自己的地位,搬老资格,对新人封杀。这些老员工影响公司内部安定团结,导致公司内耗增大,极大的损害公司形象,对公司的发展存在着许多不安全因素,严重的影响公司发展,有些甚至会导致团队解散,公司倒闭。

    此类老员工在自身不当利益得不到满足时,就会利用自己对公司产品、政策、客户资料等内部机密的了解,对公司发展中弱势的熟悉,要不“卖国求荣”,要不就是离开公司后对代理商打击报复。这类老员工成为代理商心中最大的苦闷。

    代理商在老员工管理上有苦闷,主要导致的原因是“不舍得,不忍心,不敢”:老员工业绩好,客户多,不舍得丢掉他们每个月的销售业绩;老员工对公司贡献大,曾经共同拼搏,有苦劳,也有功劳,不忍心不要他们,也怕因不要他们影响新员工的心态,及对公司的忠诚;不敢是因为担心老员工走后,去到竞争对手那,或是另起炉灶,将对自己的市场形成极大的威胁。

    代理商要生存,要发展,就要有足够的竞争力,而代理商的竞争力来源于员工创造的价值。恰恰现阶段的许多代理商在老员工管理最失败的地方就是让有能力的老员工离开了公司,而能力不强,创造不了价值的老员工却留在了公司。我们该怎么样去管理老员工呢?我们可以从这些方面加强老员工管理:

    1.尊重老员工,加强团队忠诚度:

    管理老员工首先要学会尊重,尊重老员工的功劳与苦劳,正视老员工的地位,在这个基础上发挥老员工的优势,扬其所长,让每一位老员工都能够贡献自己最大的价值。对表现不佳的老员工千万不要动不动就开除,对老员工应该学会指导和帮助提升,开除是一种没有能力的表现,会打击其他老员工的积极心与忠诚度,更会影响团队的凝聚力。

    对老员工的特殊照顾:新老员工在工作上一视同仁,但对老员工在福利,在晋升等方面给予老员工更多的支持,如在能力相等的情况下,晋升时优先考虑老员工,与新员工保持区别可以保证老员工的权利。当然对于老员工考虑,不是回到轮资排辈上去,而是按老员工在公司创造的价值,可以从福利、年底分红、股权、培训方面去考虑的。对老员工在福利及发展上的特殊照顾,即加强了老员工对团队的凝聚力,更让新员工看到自己成为老员工的前景,而加强团队的忠诚度。

    在工作中对老员工应讲究“关爱但不溺爱,尊重但不纵容”的原则。

    2.加强培训与指导,提升老员工的素质:

    老员工具有对市场熟悉,工作效率高,忠诚度高的优势,而这些优势是代理商市场操作成功的重要因素,但有可能老员工的思维固化,方法单一,会导致市场效果不理想。代理商对老员工更要加强培训与提升,来提升了老员工的素质,使老员工的价值更大化,同时也增强了老员工对公司的凝聚力。

    3.在工作上对待老员工与新员工一视同仁,体现公平公正的标准:

    团队要进步,老员工更需要进步,团队不能固步自封,需要创新,需要老员工永远有赶、比、超的精神和激情来工作,团队要不断引进引进新鲜血液,形成良好的竞争局面,不断地刺激老员工的思想。

要打造好团队,协调好新老员工的恰当关系,一定要坚持公平公正的原则:在工作上不论资历与学历,论能力。工作的目标设定了,就要为之而努力,没有新老员工之分的,大家一视同仁,好就是好,不好就是不好;行就是行,不行就是不行。因为当公平公正时,新员工的激情就会迸发,工作更努力,老员工也不会懒惰,对自己的要求也会高,保证不落后。当老员工与新员工融为一体时,共同努力进步时,就成就了一支真正有力有效的团队。

    4.老员工管理讲究原则,严格要求,当断则断,不侥幸姑息:

    代理商在老员工管理中一定要讲究原则,严格要求,奖罚分明,原则性越强,老员工及新员工都会遵循原则,员工管理越轻松,也越容易创造价值。对有成绩者,奖励重用;对于心态不稳,对团队产生不了价值或是对团队的安全造成威胁的老员工,不能心存侥幸,决不姑息,一定要及时动作,越不舍,越不得,团队越受影响,将来有可能会造成更大的负面影响。

    代理商对于老员工管理在于管理老员工两方面,一是管好老员工的心态,二是管好老员工的素质,对于不能在团队在创造价值,或是没有好心态的老员工肯定会影响团队的建设与发展,对于此类老员工应当及时处理,有以下的一些处理方法:

    a.对有野心,不安心工作的老员工可向上游公司推荐:

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