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民生银行产品演示演讲稿

时间:2007-11-8栏目:公众演讲

今天,我满怀欣喜为大家隆重推出我行的舶来新品--福费廷。 > 这个福费廷,乍一听,还真有点玄,顾名思义总不得其解。其实,福费廷即英文FORFAITING的音译,字面意思是放弃权力。 > 我们给这个外来词作出了银行定义:福费廷,是指银行从出口商手中无追索权地买断通常由开证行承兑的信用证项下远期汇票,然后将该承兑汇票转卖给包买银行,从中收取利差收入的出口融资业务。这个概念的核心就是我行无追索权地买断远期汇票。买断远期汇票就意味着向客户即期付款;无追索权,就意味着我行的付款是终止性的,在这一点上,福费廷业务不同与出口押汇或者信用证项下远期汇票贴现,因为,这两种业务,银行做了融资,都是可以向客户追索的。福费廷就不同,无追索权是其最鲜明的特色。正是有了这个独树一帜的特点,我们才叫它--福费廷。因此,福费廷这个产品,不是通过概念的打造冒出来的,而是凭借产品独到的内涵,即将应用的原则性与差异性有机结合的个性使然。就好象一位身怀绝技又敢为天下先的勇士,面对紧要关头能义无返顾地当机立断,实为大智大勇之举。 > 对产品的概念有了感性的认识之后,我们更需要关注的是:福费廷究竟会为相关多方带来什么好处? > 如果说视客户为上帝是我们产品营销地立足点,我们福费廷的诞生就充分印证了这一说。一个产品,如果对客户没有明显的好处或者直接的效果,客户是不会感兴趣的,银行的营销推荐也是费力不讨好的。我认为:福费廷有两大优势,三大好处。 > 两大优势是:福费廷不占用企业在我行的综合授信额度,企业没有授信额 度照做不误; 福费廷操作手续简便,提供最简单的报批材料,一份申请书,一份承诺书,一份协议就可以了,不需要任何财务报表。 > 三大好处是: > 1、企业提前收到货款后可以立即办理出口核销和退税。企业都想早收汇,早核销,早退税。对于远期出口业务来讲,要想做到三早,只有选择福费廷。 > 2、 增强企业资金流动性,改善资产负债表。福费廷的实质就是应收帐款货币化,企业通过福费廷,可以减少应收帐款,增加现金存款。对于迫切需要融资又需要调整资产负债结构的中小企业来说,福费廷可助一臂之力。 > 3、 免除商业风险、利率和汇率等风险。福费廷可以使企业提前收到货款,将远期收汇业务变为即期收汇,收汇过程中的风险可尽早解除。 > 反过来,为客户服好了务,银行也就获得了生命的活力。福费廷业务对银行来讲也有三大好处。 > 1、 转嫁业务风险。对我行来讲,在向客户买断票据的同时,其实已经将票据同样无追索权地卖给了包买银行,可以这样理解,我行给客户的付款实质上是来自包买银行的先行付款。因此,所谓的无追索权,是双向的,我行对客户是无追索权的,包买银行对我行也是无追索权的。 > 2、 赚取利差收入。大家都知道,市场上利率的高低是由风险大小决定的。不同性质的客户,利率是不一样的。对包买行而言,我行是她的客户,对我行而言,出口商是我行的客户。银行对银行同业的报价肯定是最优的。因此,我行可以在包买行报出的优惠价基础上加一定的点数报给出口商,我行从中赚取差价。 > 3、 借机开发客户。福费廷业务对于开发在高风险国家或地区做出口业务的客户是一件锐利的武器。通常来说,对于收汇风险较大地区的信用证出口业务,我行给中小企业的贸易融资是比较困难的,即使是贴现,有时也不得不考虑开证行的资信以及是否是代理行等因素,大部分情况下,只能望单兴叹。遇到这样的情况,客户没有理由一定要选择民生银行,尽管外界一直认为,而且我们一直声称,民生银行是以服务中小企业为宗旨的。但是,如果有了福费廷这个产品,对于和高风险地区做业务的客户,我们就心里有底,我们完全可以给予其信用证项下融资,我们完全可以留住或者开发这样的客户,因为福费廷业务可以降低和转嫁我行的融资风险。 讲了这么多福费廷业务的好处,难道福费廷就这么十全十美吗?不竟然。福费廷同样有缺陷,也同样有局限性。福费廷的缺陷体现在无法防范商业欺诈。无论是包买行,还是我行,在办理福费廷业务时都有欺诈例外的条款。任何一种产品都不可能从根本上杜绝商业欺诈风险,福费廷也不例外。福费廷还有一个局限性就是适用面较窄,出口企业首先要有信用证业务,其次还得是远期信用证业务才有营销的可能。但瑕终不掩瑜,若通过多方精诚合作,福费廷环环相扣的效应将得以完全挖掘展现,潜力不可限量,从这个意义上讲,我们实在不应该对福费廷有过分苛刻的要求。现奉上我们深圳分行的实战案例。 > 福费廷业务营销一例 > 基本情况 > 出口企业(受益人):深圳安华企业发展有限公司 > 开证行:TURK DISTICARET BANKASI A.S. ISTANBUL TR > 信用证种类:延期付款信用证 > 付款期限:提单日后120 天 > 信用证金额:USD76100.00 > 该企业财务状况偏弱,尽管与我行的业务往来已有一定的时间,但一直达不到我行的授信条件,在我行得不到授信额度。至于贸易融资,也因该企业的出口对象和出口地区风险很大,连出口押汇都难以办理。因此,这个企业的出口业务虽然一直量比较稳定,但由于得不到我行得融资支持,企业在我行的结算量一直不大。事实上,企业的这种状况在其它银行也无能为力,企业一方面资金紧张,一方面在多家银行都做点业务,希望得到银行实质上的授信支持。 > 我们分析了这笔业务,认为福费廷是个突破的有效手段。该笔业务具有以下几方面特点: > 1、该

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