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我国商业银行个人业务的现状及发展策略

时间:2008/7/27栏目:经济工作

、细分市场,实行差别化、个性化、分层次的服务,并加大营销宣传力度,主动出击,引导市场,创造市场需求。
  (1)对客户市场进行细分,提供差异化理财服务国内商业银行在服务好优质客户的同时,不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多,集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中,客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性,因此,银行客户经理可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。(2)积极培育理财意识和理财市场。作为从事个人理财业务的机构,商业银行应该利用自己的网点和员工,利用媒体和中介机构加强宣传和引导,应将宣传重点放在客户的实用价值上,以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。营销人员应该主动向顾客推销介绍,真正从客户利益出发,帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况,向其传达正确的理财观念和方法,推荐适宜的理财产品,提供便捷的理财工具,同时为其出具个人理财建议书,以让所有现实和潜在的理财欲望的客户都能理解其业务产品,感受到贴心的人性化服务。
  2、创新服务,从大众化服务向个性化服务转变。
  长期以来,个人业务仅是国内银行筹措资金的手段,银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧,国内银行应逐步引入市场细分理念,确立以客户为中心的经营理念,以目标客户为基础,根据客户的需求开发服务新产品,有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务,根据客户在不同的阶段,不同的行业,不同的风险偏好,设计一个个性化的理财的计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。
  3、加强金融机构之间跨行业的合作,丰富理财业务内涵
  随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速,混业经营将是必然趋势,为此商业银行目前要做的是:(1)夯实基础。通过整合现有产品,提升服务层次,为客户提供合适的金融产品和服务,使居民的货币资产以储蓄为纽带,在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动,并从这些业务办理进程中得到综合的效益,逐渐聚集起核心个人客户群体。(2)加强合作。商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作,从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作,开发新的金融产品和更便利的产品营销方式,同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。
  4、培养和选拔专业的理财客户经理,提高理财人员的素质
  目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工,进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训,建立起一支全面掌握银行业务,同时具备各种投资市场知识,懂得营销技巧,又通晓客户心理的高素质理财人员队伍,为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作,引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德;创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系,以规范中国金融理财业的发展,全面提升理财师的服务素质。
  参考文献:
  [1]刘敏.新形势下拓展银行个人理财业务的思考[j].城市个人金融,2002,(11):9-10.
  [2]马腾.金融发展纵横谈[m].北京:中国金融出版社,2002.8
  [3]胡庆康.现代货币银行学教程〔m〕.上海:复旦大学出版,1998.8
  [4]李海波.金融与保险〔m〕.北京:立信会计出版社,1999.5
  

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