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邮局金融出版社市场开发运行情况经验交流材料

时间:2008/7/27栏目:会议发言


        文章标题:邮局金融出版社市场开发运行情况经验交流材料

邮局--团结一心努力开拓全力以赴开发出版社市场
2008年,___邮局面临了很大的经营压力。2008年国际和速递业务的不可抗流失,严重影响了我局2008年业务收入的增长,缺口高达200万元。但是,截止到年末,我局最终超额完成了全年2092万元的收入指标,在发展的道路上又迈出了坚实的一步。生产任务的圆满完成,离不开区局以及相关部门的大力支持与帮助,离不开___邮局全体干部职工的努力,其中,成功的市场营销使我局在短期内取得了业务收入的较大增长,成为弥补我局收入缺口、落实2008年指标的关键。2008年,我局成功开发新业务户16项,其中函件类5项、集邮3项、金融类8项,实现直接业务收入416万元,占我局业务收入的19.6,金融出版社的函件业务是其中最大的一单,其年收入达到200万元。现将金融出版社的开发过程及运行情况进行汇报:
一、开发背景
中国金融出版社是我局界内的一大客户,年发函件约280万件,邮费开支在200万元以上。10年前,亚太物流公司从邮局抢走了该单位的邮寄业务,一直由河北的个体户代为交寄。2008年,在我局对界内大单位进行排摸时了解到,该单位的期刊到了河北后需要四、五天才能完成寄递,用户对此较为不满。于是,以此为契机,我局立即上门联系提出要为其提供服务。然而,尽管我们自2008年起就一直没有间断过与出版社的联系,并针对客户需要提出了服务承诺,但出版社负责人始终没有明确答复,出版社的态度使我们十分头疼,但也更激发了我们的斗志,“拿下出版社”成为我局营销工作的最大目标。
二、开发措施
对金融出版社的开发,我们没有什么特殊的技巧,无外乎两点:一是以诚动人,坚持不懈;二是尽善服务,全力支撑。
1、以诚动人,坚持不懈
自2008年开发此项业务起,我们不知多少次上门,也不知多少次被随便地打发走,但我们始终都没有放弃。记得去年春节前夕,我局营销员又一次迈进了中国金融出版社的大门,门卫告之,主管外出办事不知几点才能回来,可细心的营销员发现主管的车还在,便说那我就在这等会儿她吧,哪知道一等就是几小时,冻的他手脚冰凉,耳朵通红。等到主管回来后忍不住地说:你太敬业了,北京邮局有你这样的职工,真是她的幸运呀!他的诚心深深感染了用户,为日后拿下这项业务增添了不少感情成分。
2、满足需求,积极应对
要实现开发的成功,对这样一个大单位来说,仅靠感情投入是远远不够的,完善的技术和周到的服务才是硬道理。在商谈中,出版社提出了两条必保要求:一是接到用户数据后,数据整理、打印、封装、邮寄工作必须保证在48小时内完成;二是要求杂志进库、出库数据必须准确,必须提供全部既定格式的邮寄清单。为了做到以上两点,在一无范例、二无设备、三无人员的前提下,经过区局领导的批准和相关科室及商函公司的大力支持,我局成立了项目服务组专门处理金融出版社的邮寄业务。为了向对方证明我们的服务水平,我们先争取到该单位一些小活儿、碎活儿,以周到的服务和高效时限赢得了对方认可,在此基础上逐渐向大的方面渗透。2008年初,出版社终于同意合作,在签定合同之前,我们邀请了出版社负责人前来视察,对方对我们的工作和诚恳的合作态度非常满意,终于在一月份确立了合作关系。
三、服务措施
合同签定只是营销成功的第一步。要想取得实效,必须要以满足用户需求、确保服务承诺作保证。虽然在金融邮寄业务的实际运行中,遇到了方方面面的困难,但我们始终从维护企业利益出发,以满足客户需求为己任,在后续服务上做了大量的工作。
1、建立专门的库房,确保邮件安全。金融出版社每月的刊物邮寄总量达20多万册,必须配有专门的库房进行存放。对此,经过区局协调,实业公司为我们解决了一间屋子做库房,给予了我们很大支持,我局专门配备了库管员负责邮件的保管,使安全工作落到实处。
2、积极解决设备和人员问题,确保作业有序。___局虽然是大宗处理局,但并没有一套完整的数据整理、转换设备,打印设备也十分简单,技术操作人员更是没有着落。在商函公司及计算机中心的大力支持和帮助下,2008年初,我们攒起了两套计算机设备,利用仅有的一台613信封打印机,陆续组建20余名处理人员成立项目组,通过自我学习、自我培训,在时间的高度紧迫和精神的高度紧张中支撑起了服务的框架。由于准备到位,组织有序,该项业务的处理效果非常好,令出版社非常满意。
3、高度重视数据管理工作,确保数据准确。数据管理是关键中的关键。出版社的邮寄对象相对固定,因此他们不是每月提供新的邮寄数据,而仅提供变动信息,这就要求我们必须很好的管理历史数据,不能有任何闪失。对此,我们配备了专门的数据管理员进行管理,我们还请计算机中心的人员帮忙,开发了出版社名址数据


        管理系统和出入库管理系统,为数据的准确提供了保障。在第一次处理金融的大批量邮件时,正是春节的初五,我们组织项目组、全局骨干人员,连续奋战了两天两夜,一件一件地按照出版社提供的数据进行核对,完全按照出版社的时限和质量要求完成了首次工作,得到了对方的高度赞扬。
4、妥善处理特殊状况,确保出口时限。项目组人员约有20名,如果各刊物岔开时间邮寄,处理起来没什么问题,但几种刊物经常会撞在一起,此时人手就相当紧张。如:《瞭望东方》(1.1万册)是周刊,而《中国金融》(20万册)为半月刊,隔周就撞到一起;《中国金融》和《金融博览》(3万册)每月初相差2天到刊;《瞭望东方》每周六夜间来刊,次日必须出口,时限非常紧张。遇到这种情况,必须事先妥善安排,不仅不能有丝毫马虎,还必须加班加点,干到夜里一、两点钟是常事,为了抢时限,项目组的同志付出了极大的心血。功夫不负有心人,在大家的共同努力下,此项业务无一次出现延误,48小时保证出口的承诺在职工们的汗珠里得到了实现。
四、营销效果
通过种种努力,2008年,___邮局于年初实现了对金融出版社签约服务的承诺,一年来运行顺畅,合作愉快。
2008年___局完成函件收入778万元,完成计划指标的133.8,绝对数净增236万元,仅金融出版社期刊一单的月发行量就达到23万册,收入200万元,占比26。
目前,我局的项目组已有较大型固定客户10多户,还有一些零散的小户,合计达32户,年创收400余万元。
五、开发体会
1、建立一支优秀的营销队伍是市场开发的核心。金融项目的成功,营销员发挥了排头兵的作用,没有敏锐的市场嗅觉,锲而不舍的精神和良好的沟通能力,新业务的开发难上加难。
2、合理、有力的激励措施是基础。营销工作并不是在营销人员完成开发、签订完合同后就结束了,它是一个完整的经营过程。因此,在侧重于前期开发的前提下,也要调动好后期处理人员的积极性,确保营销工作的全过程得以顺利完成。
3、全面、积极的服务支撑是保证。没有过硬的服务就无法赢得市场,到手的鸭子也会飞走。
真情打动用户,服务支撑发展。2008年,我局成功开发了金融出版社的函件业务,不仅极大地促进了我局业务收入的增长和今后的发展,而且,此项业务从开发到筹备以至实际运行过程中的种种磨练,使我们不断积累经验,拓宽视野,提升能力,锻炼队伍,为我局做好新的市场开发奠定了基础。2008年,我局要继续立足于服务,大力开展营销工作,力争在新的一年取得新的突破,实现更大的发展。

商者无域,相融共生,仅以此言与大家共勉。


___邮电局
2008年1月


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