您现在的位置: 范文先生网 >> 演讲稿 >> 会议发言 >> 正文

律师行业市场营销的三个问题

时间:2008/7/27栏目:会议发言


        文章标题:律师行业市场营销的三个问题

对于我们律师事务所来讲,市场营销问题确实是非常重要的,因为时间问题我们不展开讲,只谈三个方面的有关问题。第一个问题为什么营销,第二个问题是营销什么,第三个问题是怎样营销。

一、为什么营销
  
第一,时代。时代不同了,过去我们说好酒不怕巷子深,我想这是在农业时代。目前我们所处的时代是信息时代,是传播的时代,而且可以说这个时代是眼球经济时代。只要关注,就可能会带来生产力,所以说这就是传播的魅力。全世界任何地方一个小时之前发生的事情,可能在一个小时之后就会传遍世界各地,所以从这个角度来讲我们不能不关注市场,不能不关注营销,因为我们所处的这个时代不同了。
第二,定位。这个定位是指律师事务所的定位。在我们的会场外面,我看到这次论坛的宣传横幅,“贯彻十六届六中全会精神,实现由律师大省向律师强省跨越”。这个口号很好,这就是一个定位,贯彻十六届六中全会的精神,把山东由律师大省转变成律师强省。建议大家有空把十六届六中全会的决议翻一番,非常好,直接点到律师,这是党的文件从来没有过的。决议中有三处提到律师,特别谈到要充分发挥律师的作用。我们律师事务所定位于什么呢?社会组织!这是社会属性,不是法律属性。社会组织有三大功能:1、提供服务;2、响应诉求;3、规范行为。这个定位,讲明律师这个社会组织的性质,非常清楚。作为一个发挥社会功能的社会组织,必须要让人家了解,让人家理解,还要让人家怎样呢?信仰律师!我们经常说要让老百姓信仰法律,信仰法律最主要的标志就是信仰律师,有事找律师,有问题请教律师。有句诗叫“春江水暖鸭先知”,我说我们律师就是知春江水暖的那个鸭。我们去年开一次律师服务社区的研讨会,我们分管律师工作的市委副书记应邀参加。我们请他在“春江水暖鸭先知”后面加一句,他说好,我加一句——“社会百态问律师”。这个“问”非常好,一是问询律师,还有一个是问计于律师,请教律师。这正是一个律师事务所和律师的社会功能,要发挥这个功能,你必须搞营销。别人不理解、不了解,怎么能崇尚于你呢?怎么来信仰于你呢?所以说这是党的文件给我们的定位。因此我觉着在这种情况之下,律师不能太低调。我们经常说这个律师好啊,低调。我觉着从事业发展的角度来说,律师不能太低调,律师不能太谦虚。当然,我们内部要谦虚,内部开研讨会绝对要谦虚,绝对要低调。对外,我说从行业营销的角度讲,律师不能太谦虚,不能太青涩,也不能太矜持。营销的前提是针对市场的,不是说针对我们内部,内部没什么好营销的,内部是交流、切磋、互动。营销就要靠主动,律师要成为社会活动家,而且要成为知名的社会活动家。如果不搞营销,怎么能成为知名的社会活动家。“好酒不怕巷子深”那是以前了,现在就算“好酒不怕巷子深”,也还是要做广告的。茅台酒是中国的国酒,这个世纪初去参加一个国际展销会,人家不了解,所以根本没有人来看。后来参展商灵机一动,把一瓶茅台酒摔碎了,顿时酒香四溢。结果,人家就都从其他展台来看茅台酒了。所以这也是靠营销,这是一种营销手段,急中生智的一个手段。所以说,就算是好酒也要靠营销,况且一开始我们不见得都是好酒,我们还怕自己做不成好酒。
第三,职业。律师是一个谋生的手段,这个我想大家都不否认吧。我们不做业务谁给我们钱啊,做业务也是我们政府开支的保障,因此,我们具有企业的属性。企业的属性就要求我们要有营利的需求,这个营第一我说是经营的营,第二我说是盈亏的盈,要有营利和盈利的要求。没有积累就不可能发展,那么既然我们有企业的属性,而我们提供的是一种服务,提供产品出售产品,当然,我们不是卖一般的产品,因此它就必须具有企业属性和商品属性。我们还要面对客户,我们还要有一个合适的价格,我们还要有我们的品牌,还要控制我们的执业风险,这些都要求我们必须要营销。基于以上的分析,时代不同了,定位明确了,职业决定的,因此我们必须把营销作为我们律师事业发展的重要手段。同时,这也是我们事业发展的一个标志。当我们律师都在营销和维护的时候,这就成为我们律师业发展的一个标志。营销既是手段又是内容,不能把营销纯粹看成手段,就像我们搞法治国家一样,法律促进经济发展,保护社会稳定,这是手段,但又不完全是。十六届六中全会的规定就非常明确,民主法制,这是内容,不纯粹是手段。

二、营销什么

营销什么?专业形象、公益形象、品牌形象、文化形象。我们要营销什么呢?就是要让我们的受众,我们的市场了解我们的这四个形象。
专业形象。律师不光是个谋生的手段,是个职业,还是个专业,因此我们说是专业取胜,技术见长。我们必须形成我们的核心竞争力,你告诉人家什么呢?我能!告诉别人你的能力所在,核心竞争力所在。你有我好,这是一种优势,你们没有的我也有,这才是特色,这才是核心竞争力。因此


        我就想,我们能不能多一些人家没有我有的东西,这是核心竞争力,这是特色。这点我觉着是非常重要的,所以我们必须抓住一点,断其一指,我觉得这样的才能取得良好的效果,把我们的核心竞争力展示出来。当然,大家会说人无我有那多难啊,难是难,我觉的这里面有种创新。创新三种,一种是原创的创新,发明创造;第二种属于吸收消化再创新,在权威基础上我再站高一步;第三种叫做集成创新,大家都有,我通过集成提高我的效率,提高我的规模,做规模化的律师事务所。所以说我们对这个创新的理解要有所突破,发明创造是创新,集成也是创新。从这个角度来说要把我们的专业特色确定清楚。我看我们的论文里面讲得非常好,我们山东律师确实有良好的传统,注重研究,打造学习型的律师。那么从律师事务所的角度讲,我觉得规模化或许是个核心竞争力。当然,规模化不是什么情况之下,什么地域,什么律师事务所都能做起来。我们全国真正称得上规模化的律师事务所我个人认为不超过十家。规模化的律师事务所首先人数应该在300人以上,业务量至少一个亿以上,其次是地域,全国的中心城市应该是5家以上,而且从管理上来讲它是实施一体化管理,不是纯粹打着一个牌子的管理。在这种情况之下,我们才能把它称为规模化、集团化的律师事务所。那么从这个角度讲,这就是它的核心竞争力,这就是人无我有的一种东西,那么它就在营销它这种概念,这种专业特点,这种专业的优势。但这毕竟是少数,因此我觉着对于律师事务所来讲,更多的是我们的专业化。专业化的概念是什么呢,就是精品店。规模化是说大型连锁超市,沃尔玛,家乐福的那种概念。我们做专业精品店就要做得非常之精,精到什么程度?我们有个律师事务所专做刑事,非常成功,业务量也非常大,很多人慕名来找他。再如有的律师事务所专做劳动争议,对劳动争议非常有研究。有人说这个劳动争议怎么能赚钱呢,劳动争议如果做好的话也是专业特点,劳动争议不光是老百姓碰到的劳动争议,劳动争议的一方必然是雇主,是企业,甚至是跨国公司。前一段时间我们国家劳动合同法的起草当中的争议,其实大家都能看出来这个市场有多大,所以大家要关注新的立法的情况。法国律师三月份大游行,也是因为劳动合同法的问题。所以从这个角度来讲,劳工问题,劳动争议问题,是全世界普遍存在的问题,做好的话,能没有业务做吗?难道做不大吗?肯定能做大。把自己这个专业特点营销出来,品牌就是“我是劳动法律的专家”。另外还有的律师事务所专门做婚姻继承案件。婚姻继承,不光是传统意义上的离和不离,特别是长江三角洲一带,包括,甚至我们山东,有一些巨额的继承案件。从这个角度来讲,有我们的专业特点就可以去办理。至于你说银行、证券等,都有可能成为我们的特色。所以说我们要给自己一个充分的定位,把我们的专业形象,展示出来。找我们律师干什么呢?就是找一个妙手回春的专业律师,而不纯粹是一个所谓的万金油律师。所以,在我们营销的时候一定要攻其一点,断其一指,这样比伤其十指都管用。而当你觉得自己在很多方面都精深的时候,其实什么都没有精深。所以我们要迎接受众的这种接受广告的心理,就像脑白金广告这种,“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”,虽然评价不高,但在评价中大家就都记住了,所以他就是攻我们一点。再比如说的恒源祥,卖羊毛的,一开始没多少钱,但一定要做广告。后来电视台说最多给他做10秒钟广告,他们灵机一动,出来一句广告语:恒源祥,羊羊羊。一个小孩的形象,大家都记住了,非常具有专业特点。所以我们要迎接受众的广告心理学,把我们的专业特点充分的展示出来。
第二,公益形象。现在讲企业社会责任,讲企业公民,对企业要强调社会责任,企业社会责任新公司法已经界定进去了。企业社会责任谈到必须对环保承担义务,对员工承担义务,对社会承担义务。这个承担义务不光是说我们去做什么捐赠,这只是对社会责任最简单的一个方面。要关注环保,关注员工的利益,关注社会的稳定,这是企业的社会责任。从这个角度来讲,我觉得我们律师在营销当中要充分展示公益形象,而且要借助很多这种个案和特例来展示和营销我们的公众形象。譬如深圳警方前两年犯了个错误,打出一个标牌,“坚决打击河南籍盗窃团伙”。所以人家河南人发出了“河南人,脸回来”的呼唤,并且出来两个律师起诉深圳警方。最后这个案子以两个河南律师胜诉,深圳警方道歉形式结束。报纸上连篇累牍,我觉得这很好,律师抓住了这么一个公益事件,把自己的形象给展示出去。这就是营销,而且是不花钱的营销,各大媒体太重视了,你不想报道都要报道的,这是多好的一个事件,一举多得。今年11月29日,深圳警方又做了一件事情,对一百多名涉嫌卖淫嫖娼的人员在深圳沿街示众,产生了广泛的社会影响与国际影响。在这种情况下,站出来一个的律师,给全国人大发了一封公开信,认为深圳警方这一行为造成国际恶劣影响。这个事情本身是违法的,这个大家都知道。这个律师率先采用这种方式,是种很好的营销,这几天网站上点击量最高的就是这篇文章。当然说句心里话,从我个人角度说并不鼓励这种情况,不鼓励的是什么呢,是向全国人大上书。如果发表文章,接受记者采访,可能很难产生这种轰动效应,但给全国人大上书这个轰动效应就出来了,大有做秀之嫌疑,我觉得这并不是我们提倡和鼓励的。但至少他的效果起到了,因此现在很多人评价律师正在成为社会的良心,社会有没有良心看律师了。知识分子以前是社会的良心,比如说巴金,一辈子敢说真话,这是我们中国人的良心。现在评价律师是我们社会的良心,真正时刻站出来的是我们律师,我觉得这个意义对我们律师界非常之大。告铁道部的也是我们律师,起诉银行跨行查询收费的,也是我们律师。上次我到济南来讲课,我们有个吴东律师,就打跨行信用卡查询收费这个官司。最近霸王合同很多,银行之间的乱战损害了我们老百姓的利益。其实我们大家都碰到过的,有的可能熟视无睹或者就是不知道,工商银行个人存款帐户的计息,是按月来计息的话,一个月是30天,但不全是30天,有好几个月是31天,这个1天他就忽略不计了。这一个帐户多少年后可能就是100块,咱全国有那么多老百姓,那么多的100块,加起来那就是上亿。银行的回答是我们执行的是我们1965年中国人民银行给的规定,这已经成为一个行业惯例了,你们从来没有提出异议过。这理由太荒唐了,1965年人民银行的规定,成为惯例,只要没人提出异议,他们就这么干。想想看,我们无形之中被他损害了多少利益。后来一个储户去起诉,其实也是律师在安排,他的新闻发言人也是律师。所以我说这些事情,看似是一种现象,其实我说这是一种营销手段。这几天还有一个非常重要的事情,就是我们的中华全国律师协会,或者说我们的12万名律师,成为今年中国的十大法制人物。我们大家都是十大法制人物,为什么呢?全国律协是十大法制人物,我们是全国律协的会员,所以我们也是全国十大法制人物。全国律协十大法制人物颁奖词里面讲这是12万律师的贡献,说中国律师的100年也是中国人逐渐认知,公正的100年。这次山东律师论坛的标志里有个“正”字,就是讲公平正义。100年,中国律师走过漫长的一段历程。直到今天,我国有12万执业律师,为了他们当事人的权益而努力奔走,其实说的是我们在座的每一个人。这12万律师是法制社会不可缺少的力量,他们用智慧和学识赢得了社会的认同和尊重。所以,今年十大法制人物给了12万律师。全国律协获得2006十大法制人物,我觉得这是一个非常好的推介。那天我给于宁会长发了个短信:要趁此机会,广泛地宣传、推介我们律师的作用。现在社会各界对律师的认识,还是很差的,最近我们律协频繁的请我们市人大主任和政协委员,的副市长、市委副书记,各部门的领导,到我们律协来调研、视察,为的是什么,让他们了解律师。我觉得这就是营销啊,营销说白了就是让人家了解你。因此,我们必须展示这么一种公益的形象,我们不光是赚钱的,我们还是维护法律实施的,维护公平正义的,我们是社会的良心。
第三,品牌形象。营销就是把我们的品牌树立起来。品牌的作用,首先,它是一种识别。看到这个律师事务所,就让人知道这是一种质量的保证。其次,他是种信誉,因为不同的品牌有不同的信誉。再次,它是种价值,因为这个品牌你就可以收高的律师费。今年12月1日开始实施的国家发改委和司法部的新的律师收费规定,特别强调优质优价的概念,特别强调市场化收费的概念,特别强调按照律师这种不同的水平,可以浮动收费的概念。这是非常重要的,因此我说这个是价值。品牌就是财富,从这个角度来讲,我说品牌意识,品牌形象,就是把我们的品牌形象展示出来,这个品牌是个整体的概念。
第四,文化形象。营销是我们的文化,我们还有个分论坛讲的是律师事务所管理和文化。开会之前我给我们

[1] [2] [3] 下一页

下页更精彩:1 2 3 4 下一页