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中国电信实习报告总结

时间:2010/11/22栏目:实习报告

光阴似箭,转眼间,三年的的大学生活已经结束。面临着就业的我们,再次走出社会,我有幸通过面试进入中国电信江门分公司实习。在中国电信这个广阔的平台上我接触了许多的人和事,在实际的工作中检验自我,把学校学到的知识运用到实际的工作中去,让我收获不少。

  在为期一个月的实习,我被分配到江门市炮台营业中心政企客户部工作。我的主要工作是:市场调查、主动营销、积分兑换、相关资料的收集与整理等等。这些工作看起来好像和我的专业(电子信息工程)不太对口,但是我觉得这是一个很好的锻炼机会,从另外一个角度看,做市场营销其实也是在营销自己,营销自己的理念,真心的与广大客户交流,多了解客户的需求,学会站在客户的角度看问题、思考问题、解决问题等等,这些东西不仅仅市场营销专业的人要学,其他专业的人也要学。

  实习的一、二周,主要工作是市场调查。市场调查顾名思义就是收集客户的需求、意见、电信业务和产品在各地区的市场份额等等。在这两周时间内,不管刮风下雨、还是大热天气我们都要按时出去收集资料、用心聆听客户的心声、为客户提供优质服务。这一系列的工作看起来会让人觉得很累、很繁琐,但只要用心做,也能学到很多东西。因为这些工作涉及如何跟客户交流、如何建立与客户之间的信赖感、如何快速反应解决客户面临的问题、如何在短短时间内收集关键、有效的客户信息等等,这些都需要我们具备一定的能力才可以做好。我记得刚开始做市场调查工作也遇到被客户拒接的情况,但是只要不放弃、好好总结总会成功的。在那段调查期间,我经常看很多关于营销方面的书籍、视频,不断的总结经验,结果后面的调查工作变得越来越顺利,自身压力也没那么大了,更高兴的是,我还跟许多政企老板交上了朋友。

  总的来说,调查工作更多的让我学会了如何跟别人打交道、如何建立与客户之间的信任、学会了换位思考等等。

  实习的三、四周,主要工作是主动营销、积分兑换等工作。这几项工作几乎都与打电话有关,意思就是透过电话跟客户交流来达成营销的目的。我印象最深的是一天平均打五六十个电话,每天对着话筒不停的重复一段可以倒背如流的话,还要用真诚的态度、耐心的和客户交流。其实电话营销也是一门博大的学问,很多企业都希望能够以较低的成本,带来更多的客户,创造更高的价值,电话营销作为一种低成本、高回报的营销手段,迎合了广大企业的需求,但是要搞好电话营销也是一件不容易的事情。

  以下我想说一下我参加这个电话营销工作的一些体会:

  一、 打电话前要先对客户有个基本的了解。就从中国电信这个平台出发,我们要了解客户的背景、电信业务、产品的消费情况、客户企店铺的经营范围和性质、电信产品的消费框架等等,这样你就会有更多的话题跟他谈,当你有机会跟他谈,成交的几率和比例一定会大幅度提升。

  二、 了解基本信息后,就要对这些信息提取一两个营销的突破口,针对性的引导客户把注意力投到我们的业务、产品上面去,提前设计好问题,设计好套餐、业务的介绍方法。我们在推销产品过程中,经常遇到很多类似客户嫌贵的情况,这时我们要秀出我们产品的价值,同时把他比较一个更贵的产品,客户立刻觉得不是那么贵。要知道“嫌贵”是一个口头禅。当客户说我们产品在市场中最贵的时候,我记得我跟客户说得最多的一句话是:“只有一流的产品,才能卖到这么好的价位”。

  三、 推销员一定要常常问问题,因为推销员之所以会成功,是用问的,而不是说的;

  四、 建立与客户之间的信赖感。让客户喜欢你,他才会相信你,所以所有问题的关键是我们学会在短短的几十秒通话中让客户喜欢你,我觉得让客户喜欢你的方法是以最大努力模仿客户,跟他越接近越好。

  总的来说,要搞好电话营销,作为销售人员,我们要具备很强的心里素质,要学会把“拒绝”当作是“接受”的孪生兄弟,换句话说,每一个“拒绝”的背后一定会有另一个“接受”在等着我们。所以,我们要保持正确的心态,每当遇到客户拒绝的时候,我们要感谢他,因为他让我更接近“接受”。

  在这短短的一个月时间里,经过一系列的实战,我受益良多,真正感受到社会、企业文化与校园文化的差异。在中国电信政企部门这个小小的平台上,我学会了很多为人处事的道理、认识到做人做事心态的重要性。再次感谢中国电信给我这么宝贵的实习机会,让我对社会、对工作、对学习有了更深刻的理解和认识,为我即将走上新的工作岗位增添了信心。让我在大学生活中留下美好的一笔!

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