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销售述职报告(共2篇)

时间:2014/4/12栏目:述职报告

  篇一:销售述职报告

  
  斗转星移,日月转变,转眼间我来到xx这个大家庭近一年时间了,在这近一年时间里我从一个从未涉足过销售行业的女孩慢慢成长为了一名还算合格的销售人员,这中间充满了领导的悉心教导和关怀,及同事们的理解关心与帮助,对此我深表感谢,现在我已经成长为我们公司一家分店的店长助理了,这更少不了同事们的支持和领导们的期望,这是对我个人的考验,更是公司对我个人的认可和信任,对此我深受感动。借着这个机会以我愚昧的思想和不成熟的表现来和大家分享我个人对导购这份职业的几个观点与技巧。
  
  我个人认为,不管我们从事的哪个领域,哪份职位,都必须具备良好的职业态度,职业责任和职业义务,因为这体现了一个人对这份职业的看法和在自身所占的位置,试想,一个没有责任心的销售人员,哪怕业务水平再高,如何能做好自己的工作,如何能成为一名优秀的销售人员。所以我把我的职业,当成我自己的事业去做,把公司当成我自己的去做,我在这个岗位上,我就有对它负起责任,我就有履行职责的义务,虽然我不敢说我是最优秀的,但是我敢说我是最努力的。从每个职业每个职位都能体现它该有的职业道德和相关特定技术,导购亦是如此。我做的合格了,做的优秀了,我就有该属于我的职业荣誉,和该属于我的福利待遇,我看来,一份工作,它是能让我们获得生活的经济来源,是我们该承担的工作责任,更是衡量考评我们个人综合素质素养的一把无形量尺。
  
  其次,我一边学习xx品牌知识,一边摸索市场,遇到销售和服装方面的难点和问题,我经常请教店长和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在对一些比较难缠的顾客研究针对性策略,对每一位顾客所面对的问题总结,研究每一位顾客的消费心理,尽最大努力满足顾客特定消费购物需求,均取得了良好的效果。因此对市场的认识也有了一个比较透明的掌握。在不断学习xx品牌知识和积累经验的同时,自己的能力,销售水平都比以前有了一个较大的提升。在此,我总结了一下,共得出以下几点技巧:
  
  在销售过程中,导购除了将服装展示给客人,并加以说明外,还要向客人推荐服装,以引起客人的购买兴趣。推荐服装可运用下列方法:
  
  1、推荐时要有信心,向客人推荐服装时,导购本身要有信心,才能让客人对服装有信任感。
  
  2、适合于客人的推荐。对客人提示商品进行说明时,应根据客人的实际客观条件,推荐适合的服装。
  
  3、配合手势向客人推荐。
  
  4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质、等方面的特征,向客人推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
  
  5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察客人对服装的反映,以便适时地促成销售。
  
  6、准确地说出各类服装的优点。对客人进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
  
  接着就是重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使客人的心理有“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让客人具有购买的信念,我认为是销售中非常重要的一个环节。我总结出重点销售有下列原则:
  
  1、从4点上面着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参谋,有利于销售成功。
  
  2、重点要简短。对客人说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。裤子最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
  
  3、具体的表现。要根据客人的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这条裤子好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容,做到因人而宜。
  
  4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向客人说明服装符合流行的趋势。在导购员做服装销售过程中,导购员除了将服装展示给客人,还要根据客人的情况,向客人推荐服装,引起客人的购买欲。
  
  最后是回答的技巧。回答的技巧主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问,导购员所做的解释说明的技巧。其主要目的是说服顾客买此商品,却又不能露出“说服”的痕迹,这就要求导购员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣,化解其疑虑,使顾客最终购买。
  
  1、掌握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问,有时不便直接回答,特别是顾客对购买产生“异议”时,更不宜“针锋相对”。此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻,可能会收到事半功倍的效果。
  
  2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格太高时,导购员对这一问题有两种回答方法:一种是“这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好”,另一种是“这种商品虽然质量好,但价格太高了。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同。前一种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买。而后一种说法,则会使顾客感到这件商品不值那么多钱,买了不合算,因而会大大减弱购买欲望。根据上述两种表述形式,可归纳成这样两个公式:a.缺点→优点=优点,b.优点→缺点=缺点。当向顾客推荐价钱高的商品时,一般应利用公式a。
  
  3、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时,多用请求式,少用命令式;多用肯定式,少用否定式。请求式的语言是以尊重顾客为前提的,是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来,使顾客感到亲切,从而乐意接受;而命令式语言是以顾客必须服从为前提的,是强迫对方的一种行为。当顾客提出营业员无法答应的要求时,比如顾客要求退换裤子时,如果导购员直接了当地说“不行”,就会使顾客不愉快。但如果说“请您原谅……”用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求,又不至于使顾客感到不愉快。肯定式是在肯定顾客陈述的基础上提出自己的意见,容易被顾客接受;否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自己的意见,会使顾客产生一种被轻视的感觉,从而不愿意接受。例如,顾客问:“这种裤子是不是太贵了?”营业员回答:“是贵了一些,但与其它同类裤子相比,它多了两项设计改革,是值得购买的。”这就是肯定式的回答。如果导购员对顾客的这一问题这样回答:“一点也不贵,您就买吧。”这就是否定式的回答。这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生截然不同的效果。又如当顾客问:“这样的衣服有红色的吗?”导购员回答道:“没有。”这就是否定式。如果营业员换句话是:“是的,眼下只剩蓝色和白色两种,这两种颜色都挺好看的,您穿起来一定很美。”这就换成了肯定式。艺术地使用肯定句式的回答方法,可给顾客以亲切、可信的感觉。
  
  4、根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指导购员一边观察顾客的反应,一边回答顾客的询问,从而了解顾客对商品的态度,以便确定自己的回答方式。如一位顾客向导购员征询说:“我穿哪种花色好?”导购员手指一种对顾客说:“我觉得这种花色非常好看,您认为呢?”若顾客说:“不错,的确很好看”,导购员就可以继续介绍。假如导购员把朴素的花样拿给顾客看,顾客看后便皱起眉头,一言不发,导购员就应该明白顾客对此不满意,应再拿一种鲜艳的花色给顾客看,否则必定影响顾客的购买情绪。
  
  导购员对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语,绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示,而是有着丰富的内在含义的。
  
  1、关心性的送别技巧。这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客。如,老年顾客言行迟缓,记忆力不强,导购员送别时要用既亲切又关心的生活语言说:“大伯,请拿好,路上慢慢走!”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。当粗心的顾客选购完商品临走时,导购员应该说:“先生(小姐),请把钱装好,把东西拿好,再见!”这样顾客会觉得导购员的提醒太及时了,从而产生感激之情。如果顾客是位残疾人,自尊心又很强,导购员的送别语,应该象对待正常顾客一样,语调少用拖音,以避免顾客误解。
  
  2、祝福性的送别技巧。当顾客选购完商品将要离开柜台时,导购员用祝愿幸福、长寿、健康、美满之类的语言送别顾客。
  
  这些祝福性的送别语言具有很强的针对性。如未婚青年男女选购完结婚用品,在送别他们的时候,就应该说:“祝你们幸福!”或说:“祝你们生活美满!”如果顾客选购商品是为了探望病人,导购员在送别顾客时就应该说:“祝您的亲人早日康复!”或说“祝您的朋友早日恢复健康!”
  
  3、嘱咐性的送别语。这种送别语多用于儿童。如果儿童顾客要离开柜台了,导购员的送别语是:“小朋友,把东西拿好——路上要看着点车啊!”或者说:“小同学,把钱揣好,别贪玩把东西弄丢了,先回家啊!”这种嘱咐性的送别语,不仅能提醒儿童顾客在回家的路上注意交通安全和财物安全,更重要的是在他们幼小的心灵深处,打上了导购员优质服务和文明礼貌的烙印,培育他们的成长。
  
  柜台语言艺术技巧很多,导购员针对不同情况加以运用,不仅是礼貌待客的表示,更重要的是给顾客送去了交易后的愉快,为以后的服务奠定了基础,从而为公司树立良好的社会形象。
  
  以上是我在工作中的小小心得,愿它能给各位带来小小的提示。在以后的过程中,我将做好工作计划,及时总结出工作中的不足,力求将服装营业工作做到更好。
  
  篇二:销售述职报告
  
  xx年依依不舍的过去了,新的一年即将到来。在过去的一年里,酒店决定发展经营战略的角度出发安排委任我全面负责酒店销售工作。在这里感谢各位董事及领导的信任及对我的工作的支持。现将过去的一年里销售管理的工作向各位做个汇报。
  
  xx年按五步安排了自己的工作:进行市场分析2、协商思路战略3、进行调研效益宣传4、巩固开发客户-5、进行业绩对比分析。
  
  在xx年里下川旅游的市场环境有了明显的改变,同时竞争对手也逐渐的多起来,在原有的40多家酒店的基础上又新开张了几家酒店(海趣、千帆、地税)在僧多粥少的情况下无疑我们的竞争对手多了强大了。
  
  酒店名称旺淡房价客 源竞 争 优 势
  
  海  趣250170国内-境外-政府景观优势、政府优势、设备优势
  
  千  帆280国内-境外-政府景观优势、政府优势、设备优势
  
  桂  园15080国内-境外-政府景观优势、政府优势、房价优势
  
  王俯洲16090国内-境外-政府政府优势、房价优势
  
  (以上酒店的客房数在50-150间不等总房间数约450间,总床位数约700个)
  
  由此分析每间酒店的优势都存在着大同小异,在此情况下客源变成了主要的竞争条件。这块蛋糕该如何吃成了思考的问题。
  
  旅游区主要的客源无疑是游客。游客的途径主要是通过旅行社(占绝大部分)或慕名而来、曾经来过、朋友介绍、政府组织、通过媒体咨询的等等。
  
  换而言之在特定的环境下怎样保持与业务单位的合作及产品宣传成了重要的因素,但由于客源的牵制(主要为境外台湾客)在宣传上存在着难度但我们通过网络打开了这个窗口。
  
  总结2012年的经营经验,作出相应的战略。
  
  酒店销售就是如何将酒店产品在市场中推广的一个过程,(www.fwsIr.com)从而让其产品延长在市场中的跨度。就推广而言,无非就是将酒店在社会中的地位、社会中的知名度提高,酒店的经济增长与否这两项起着重要的因素。所以在思想思路上面我们首先的考虑了酒店如何在社会中提升自己的形象及地位。但我们没有用名誉作为利益的对称代价(因为在下川岛行不通)。
  
  众人拾柴火焰高,在买方市场不稳定的情况下,我们看到了天时、地利、人和三项的人和在这种市场环境中最为重要(前两者也都起着举足轻重的地位),失去了将失去最大的利益消费者,相当于失去了买方市场及在市场中的地位。
  
  酒店在运行的过程中,特色酒店在酒店的经营过程中起到的影响并不是太大,但我们必须做到人无我有,人有我优、人优我廉、人廉我转的经营策略,联想到尤太法则-世界上永远存在着贫富的差异,在竞争中总是争取30%富人的财富,不要去获得70%穷人的利润,才能使自己更快,更稳地发展壮大起来。所以按照“下川经营模式价格大战”进行运转,无论是从酒店成本、酒店长远经营策略等各个方面都不允许我们这样做。一味的跟随只有淘汰与失败,只有走出我们酒店自己的经营、销售特色才能在市场中站稳脚。在市场不断的变化中,所有产品都日新月异,怎么样能令自己的产品在买方及卖方市场利于不败之地成了我们最重要的思路只有不断提高自己,不断创新、不断的零距离宣传提高自身在市场中的性比价。
  
  A:报纸、刊物
  
  在合作单位的支持下我们没做出有在家等的工作方法,而是实施了趁热打铁的销售策略,酒店先与江门日报签定了广告协议,并在旅游即将进入高峰期时刊登了自编自拟具有较好宣传效果的广告,同时得到了较好的市场效果。在各类的旅游内部宣传资料上刊登酒店介绍广告,打开了与旅行社之间沟通,这样我们在各个旅行社中建立了一定的市场分量。同时得到了大部分的旅游市场信息,打破了闭门造车的说法。
  
  在现今信息高速发展的时代,信息成了企业最关注的,怎样让顾客了解自己同时把自己卖出去,最快的途径就是网络。
  
  酒店内部我们完成联机操作,这样即节省了成本又加快了工作的速度及准确性。同时在网络销售业务上我们使用了不收费网络无国界办公(MSN),可以与在世界各地的业务单位直接沟通合作,这样节约了我们成本又方便了业务联系。
  
  酒店的宣传方面我们完成在主要客源地使用不收费网络挂靠宣传(并自行制作了酒店在挂靠网业上的幻灯图片宣传),同时使用了现今最流行的BBS网络交流方式对酒店进行宣传(以上几点现在下川岛只有我们酒店在使用具有一定的宣传优越性)。
    
  在现在的酒店竞争中并不是单纯的做好面的服务,酒店要不断的改变创新。在xx年里我们组织了相聚帝苑,齐贺中秋这个活动,加深了外界对我们酒店企业文化的了解同时创造了与客人良好的沟通机会,得到了合作单位及客人的一致好评。一个简单的活动但让外界对我们加深了印象。
  
  A、旅行社
  
  珠海等地区(以港、澳、台湾客为主):
  
  珠海海外、珠海金融、珠海国馨、珠海宏之旅、珠海安达、珠海顺怡、珠海阳光、珠海海威、澳门威广、台湾东鸿、台湾翔龙、珠海市旅等较大的旅行社。
  
  广州等地区(以国内客为主):
  
  广州康辉、花都艳阳天、花都国旅、广州同源、广州国旅、东莞星晨、广州园林、三水之旅、台山中侨、中山青旅、南海市旅、深圳友谊、深圳市旅、佛山广之旅、顺德中旅、江门国旅等。
  
  水厂、电厂、派出所、镇政府、旅游公司、部队、税所、江门总工会等。
  
  个体经营者与其它“资源”客户。
  
  备注:另有其它业务单位不一一列举。
  
  在这一年中我们增加许多客户,并加深了与业务单位的感情及合作,同时也更好地在市场中稳固了酒店自身地位众人拾柴火焰高。
  
  在2012与xx年的销售对比中,有着明显的增长趋势,但由于存在着不可抗拒因素个别的月分中(10月分台风天及旅游区整治、11月份连续停航达四次之多)不尽人意。
  
  在xx年的酒店销售工中,我们能够遵照董事会的经营方针正确的实施了销售策略,并能够较好的完成了公司董事会下达的工作指标任务,当然我的工作中也存在着不少的小问题。希望在董事会及总经理的关心与帮助下将这些问题改正,同时谢谢领导的信任及关怀。成绩属于过去,荣誉属于明天。因为我们在希望的田野上,所以我们的明天会更好,祝愿帝苑茁壮成长,生意兴隆。

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