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市场营销工作总结

时间:2014/12/9栏目:工作总结

  市场营销工作总结(一)
  
  20**年是实施“十一五”规划的关键之年,全体干部职工在总公司和公司董事会的正确领导下,坚持以党的十八大精神和“三个代表”重要思想为指导,全面落实科学发展观,围绕年初制定的工作目标,以市场为导向、细化管理为手段,稳抓企业经营和管理,克服各种不利因素,工作职能逐步规范。较好地完成任务指标。现将11年工作情况及12年工作安排简要汇报如下。
  
  一、2xx-x年工作情况
  
  (一)以增收增效为目标,抓好销售工作
  
  11 年,xx认真分析和把握酒店业的发展趋势,坚持以市场为导向,调整经营思路,创新开发客源市常提高市场竞争能力和经济效益。公司全年完成各项收入xx万元,完成计划xx%,较去年同期减少xx万元,下降xx%。全年客房平均出租率为xx%,年均房价元xx元/间天。按可比口径计算全年完成利润xx万元,完成计划xx%,上缴税费xx万元。总费用额xx万元,比去年同期减少xx万元,下降xx%。
  
  一是调整经营思路,加大营销力度。今年以来,由于受各种不利因素的影响,公司经营任务完成的不够理想。面对困境,公司上下迎难而上,一方面招聘营销人员,充实销售团队,结合市场客源结构,对销售人员进行分工,分别成立了客户组、商务组和团队组,主动跟踪各自的市场客源,加大各种资源的挖掘扩展,加强沟通和交流,想方设法留住老客户。另一方面调整思路,加大营销,制定“面向xx,辐射xx”营销方案,实施“走出去”战略,不断扩大对外宣传合作,拓展客源市常三月组织销售员赴xx进行促销,走访了 xx、xx厅以及xx厅等单位以及各大旅行社。五月去xx地区进行专项促销活动。三是制订了一系列的促销方案,提高住房率。利用xx周年厦庆,在xx电视媒体、xx晚报上做宣传广告,印制宣传彩旗,给客户订制礼品,以及印制代金券等促销活动提高酒店的知名度。四是重新制定了《2008年前台销售部销售员工资待遇方案》,提高销售员的工作积极性。全年前台销售部08年共签订商务协议xx份,旅行社协议xx份,订房中心协议xx份。
  
  二是转变观念,稳定物业收入。物业部发扬拼搏精神,知难而进,勤奋工作,一方面完善管理制度。通过建立维修记录、收款实时记录,规范物业合同,建立走访日和工作分析会,为各项工作的开展奠定了良好的基矗二是提升服务促进营销。对所有物业单位及写字楼租户能做到主动上门服务,以良好的服务形象和信誉吸引和稳定租户。08年物业单位出租率达xx%,写字楼出租率达xx%,续签新合同xx份,新增广告位两处,增收xx万元。三是抓重点攻难关。由于xx歌舞厅经营不理想,导致收租困难,通过谈话、停电、发律师函等催款、收款等手段。积极与建行协商,追缴了07年物业管理费xx万元。xx物业公司积极转变思想观念和服务理念,实现从“管理型”到“服务型”理念的深刻转变,倡导“服务于人,业主至上”的全新服务理念。克服困难拆除违建房,整顿自行车棚,清理长期堆放杂物恢复消防通道等措施改善小区环境;配合消防公司更换烟感系统,积极开展百日消防安全排查,确保业主和租户的生命财产安全;举办各种文娱活动丰富业主和租户业余生活。通过加强服务意识,丰富服务内容,爱安公司08年完成收入xx万元,房屋出租率达到xx%,出色地完成了各项计划任务指标。
  
  三是输出管理,扩大拓展规模。成立xx酒店管理公司是总公司发展战略中的重大举措,也是xx公司新的经济增长点的抓手,更是我们企业培养和锻炼人才的重要场所。成立初,xx在公司的前期筹备、制度完善、xx分公司的成立、前往各地市的拓展活动及至对两家酒店的成功接管,这些都与xx及管理公司员工的辛勤工作分不开的。特别值得一提的是去年6月份,xx同志能无条件的服从组织安排到xx大酒店工作半年,这种心系企业、无私奉献的精神是值得我们每一个人学习的。经过一年的积极运作和辛勤工作,作出了有效的探索和尝试。
  
  四是更新系统,规范停车场管理。完善了大厦外围各项设备、设施、车场系统及标识路线的工作任务,达到了停车场管理的标准化和规范化。投入资金改造收费管理系统,增设远程读卡和消费点刷卡功能,利用新系统加强管理,减少了漏洞,节省了人员和减少了烦琐的工作环节及强度,大大降低了运行成本。保安部在较好的完成治安消防职能工作的同时,全年完成停车场收入xx万元。
  
  (二)以提倡节约为重点,实现低成本运营
  
  一是加强能源管理,减少费用。增收固然很重要,但节支同样必不可少。公司把节能降耗列为重点工作,向节约要效益。即一要关,二要小,三要隔,四要定,五要防,六要查,七要罚,八要宣。从节约一滴水、一度电开始,做到人走灯灭,水管用完及时关掉,平时注意维护各种设施设备,发现问题及时报修,不因人为原因而造成公司的能源浪费。客房部减少了一些不必要的一次性用品,降低日常使用量,注重对客房设施的保养,及时回收客房可利用消耗品进行内部二次使用。工程部一直坚持运行设备报表制度,每月对水、电、气等设备运行监督统计,出现异常当即查找原因。通过对老设备进行预防性维修保养和挖潜技术改造,不但提高了设备使用功效,
  
  而且降低了能源损耗。2011年,大厦总的耗电量为xx万度,比去年降低了xx万度;水电费xx万元,比计划少开支xx万元;日常维修费用xx万元,比去年减少了xx万元。
  
  二是规范监督检查,狠抓工程质量。工程部对x楼装修和员工餐厅装修过程中进行严格的监督检查,从施工材料的质量及施工安全着手,发现和消除质量问题隐患和苗头,使施工质量得到保证。在工程验收过程中,认真负责、严格把关,对重大项目工程都预留质量保证金,保障了公司利益。
  
  三是强化科学管理,实现减员增效。减员增效是国企改革的方向。2011年,公司人事部通过多次调查摸底,优化岗位,减少编制xx人,为企业的良性发展奠定了基矗
  
  (三)以提升质量为前提,抓好服务工作
  
  今年以来,公司通过加大培训力度,更新服务理念,开展质量检查等措施抓服务,抓质量,旨在“外树形象,内强素质”。通过一系列活动的开展和具体措施的落实,提高了公司的整体服务水平。一是加大培训力度,提高员工素质。培训是提高员工素质的有效手段。为了使员工的行为规范、职业道德与礼貌修养及专业技能尽快符合岗位需要,公司通过“走出去,请进来”等方式加大培训力度。10月份公司请xx培训中心就“企业人在企业中的行事规则”及实用礼仪等方面进行培训。同时,公司还组织员工赴其他酒店参观考察学习别人的先进管理经验。这些措施不仅促进了员工自身素质的提高,还极大地调动了员工的工作积极性。此外公司大力号召员工在业余时间加强学习,积极提高自身素质,满足公司发展过程中对人才的需求。平时工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术比武,例如:英语培训、普通话培训、微笑服务培训等。新老员工之间还注意搞好传帮带,实行“一对一”的培训,这对新进员工快速熟练掌握工作流程起了很好的作用。二是成立质检小组,提高服务质量。服务质量是酒店开展有效市场竞争的根本保证,为了提高酒店的服务质量,公司成立了质检小组,对酒店的服务质量进行全面监督检查,并结合自身实际制定了卫生检查标准、服务用语总汇等一系列质量检查标准,根据这些标准由质检部门进行督促检查,发现问题及时通知其整改。平时酒店注意经常给员工引进新的服务理念,提倡个性化、亲情化服务。在员工中弘扬了努力学习、钻研业务、规范服务的良好风气。三是完善“两件”设施,提升酒店形象。公司投入xx万元将六楼改造成客房,实现了硬件设施升级。使酒店的客房数量增加到xx间,提高了酒店的接待能力。为更好地迎接“十一”黄金周、xx 会、厦庆xx周年,公司举行了以“真诚微笑迎厦庆,高效服务庆奥运”为主题的第xx届优质服务质量月活动,通过优质服务月活动,公司在转变员工的思想观念,强化服务意识,加强业务学习,提高服务技能,健全落实制度,规范服务管理,加大督导力度,提升服务水平等方面,都取得了较好的成效。
  
  (四)以强化管理为根本,打造企业品牌
  
  公司坚持从基础管理抓起,创新管理理念和管理标准,运用科学的管理模式,加强对酒店的规范管理,实现可持续发展的目标。一是建立规范,制定和完善管理制度。完善了多项规章制度,修订出台了《员工餐厅管理规定》、《停车场管理规定》、《大厦仓库管理规定》、《质量检查考核办法》、部门工作月志等一系列规章制度。二是加强内部管理,提高执行力。通过完善员工请销假、考勤管理制度、员工职务晋升管理规定等规章制度,强化内部管理,有效提高工作效率和管理水平,使员工职务晋升有章可循。成立质量检查办,定期对各部门进行综合检查,监督各职能部门执行情况,定期通报,加大奖励和扣罚力度。对公司各部员工进行业务技能考核,促进部门办事效率,有效提高执行力。三是狠抓落实,确保安全生产。今年,公司把安全生产“隐患治理年”活动作为安全生产重点工作之一。针对今年形势,吸取xx地区发生的几起较大安全事故的教训,x月,公司组织开展声势浩大的安全生产大宣传大排查大整治统一集中行动;x月到x月,xx“xx”特大火灾事故后,公司迅速在大厦范围内组织开展了安全生产和消防百日安全大排查行动。公司领导分别亲自带队深入到大厦各物业承包单位、场所进行安全大检查。据统计,三次大行动,共组织检查组4个,出动80多人次,发现隐患xx条,已落实整改xx条;投资xx万元整改和完善了酒店的消防设施安全,消除了隐患;定期召开安全工作会议,请消防局相关人员来大厦进行消防理论及实际操作演练培训,着力增强全员安全防范意识。
  
  (五)以精神文明建设为依托,营造团结和-谐氛围
  
  一是筹建员工餐厅,关心员工生活。年初,公司投入xx万元兴建员工餐厅。x月份,员工餐厅顺利竣工开业,为员工创造了优雅舒适的就餐环境,替员工解决了后顾之忧,降低了员工流动率和人力资源成本,为此总办倾注了大量的心血和付出了辛勤的劳动。领导班子经常与一线部门领班以上管理人员进行座谈,认真听取了员工在生活上、思想上以及工作上的一些想法,掌握员工的真实状态。二是以人为本,构建企业文化。公司十分重视利用各种载体传播和宣传企业文化,增强企业的凝聚力和员工的忠诚度。组织2007年度优秀员工赴桂林参观考察及全体女员工“三八妇女节”外出学习考察;安排离退休员工进行春节团拜活动,组织看望慰问生并住院员工等等,营造良好的家园文化。汶川大地震,公司迅速组织开展了“心心相印抗震救灾温暖行动”募捐献爱心活动,全体员工积极响应,大力发扬“一方有难,八方支援”的人道主义精神,踊跃参加募捐活动,向灾区同胞伸出援助之手,奉献爱心,共捐款xx元;举办“xx-xx周年厦庆”活动,展示企业良好发展势头和全体员工良好的精神面貌,扩大了中陕国际和长安公司的知名度和影响力;重视宣传工作,一年来,在《xx晚报》、《xx旅游》等省级以上媒体发表新闻稿件x篇,发挥了宣传外树形象、内鼓士气、促进工作、营造环境的效能;设立了“长安之窗”文化宣传栏,搭建相互学习和交流的平台。三是廉洁自律,重视党建工作。党风廉政建设关系人心向背,关系企业的稳定和发展,必须抓紧抓好。公司党委组织党员干部认真学习贯彻《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐-败体系实施纲要》和两个《条例》,学习《实施纲要》、《条例》学习胡-锦-涛同志在中央纪委第二次全会上的讲话,与学习党的十八大精神,开展社会主义荣辱观教育。进一步增强党员干部的纪律观念,筑牢拒腐防变的思想道德防线,树立正确的权力观、地位观、利益观,努力做到立党为公、执政为民,“权为民所用、情为民所系,利为民所谋”;坚持政务公开,充分调动了广大职工参与企业管理的积极性,发挥好群众的监督作用,形成防止和惩治腐-败的合力。
  
  (六)以资本运作为手段,提升企业融资功能
  
  根据总公司发展项目需要,公司充分发挥自身优势,积极配合总公司的战略目标,财务部工作人员不辞辛劳,往返银行几十趟,送资料、办手续。通过银行贷款和员工集资等为总公司积极筹措资金,为总公司融资xx万元,有力地支持了总公司战略发展需要。
  
  二、存在的问题及困难
  
  (一)硬件设施陈旧,破损严重,已无法适应日益激烈的市场竞争。
  
  (二)经营管理工作仍需持之以恒。虽然完善了一些规章制度,但个别制度未落到实处,各部门时有协调、配合不力导致工作效率低下事件发生,执行力仍需进一步提高。
  
  (三)销售任务完成不够理想。公司营业收入未完成计划指标。如何在明年严峻的形势下顺利完成年度计划指标是新的课题。
  
  (四)市场营销力度还需要加强,营销策划活动效果不够理想。
  
  (五)员工的服务水平仍需提高,“宾客至上,服务第一”的服务文化建设仍要花大力气抓好。
  
  (六)培训不到位,导致服务质量很难有进一步的提高。
  
  (七)物业承包单位潜在的经营风险对公司整体效益的影响较大。
  
  市场营销工作总结(二)
  
  成功与失败相随,机遇与挑战同在。年销售年度已经结束,伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年,正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作,几乎没有一件事使自己能够满意;也未能使客户对我XXX的工作达到较高的满意度;更未曾为公司创造更多的价值,回想起来相当惭愧。简要分析原因如下:
  
  主观上XXX负责人及下属人员工作经验不足,能力参差不齐;管理上程序化程度不高,比较杂乱;下属员工工作不够主动,自我定位不准确,工作观念不正,普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态,而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”,凝聚力不强导致工作效率低下。
  
  客观上公司上层管理程序过于繁杂,影响各种计划的迅速畅通;各种建议性方案审批不明;缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活,直接降低企业及产品竞争力,影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题,比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。
  
  通过分析主客观原因,吸取失败教训,暴露并努力改变、解决问题,让XXX成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是XXX当前目标。以下本人对XXX分内部管理、客户管理、XXXXXX、销售方案四部分总结并做出计划和建议。
  
  第一部分:XXX部内部管理
  
  XXX部一直存在个别极不稳定因素,影响内部团结,时常出现不负责任的工作态度,诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长,工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争,而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自XXX时间到XXX以来做了各种努力,部分人就软硬不吃,工作态度消极,如上面所提的“混”,想要收入,却不思努力工作以提高能力与收入,此种人已经成为XXX致命的障碍,而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为XXX部要发展一定要大力从根本上整改,更需要必须的投入,比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下:
  
  1、XXX管理混乱,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作,保管人工作方式呆板,群众基础极差,严重影响团结,恶化工作环境,工作效率极低,人为加大货物流通障碍,损害XXX集团企业形象。
  
  2、业务内勤工作量太大,即当XXX又做XXX,导致直销部门及业务人员滞留XXX时间太久,影响直销人员与业务人员正常工作开展。
  
  3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂,而业务人员自已送货,占据大量时间,造成工作效率低下,直接降低XXX集团的服务质量,损害企业形象。
  
  4、缺乏独档一面的XXX员,各销售渠道俱存在不少问题,最典型的是:A、市区XXX缺乏忠诚客户且销售网络不健全,客户经营理念差,新品推广不力。B、大型卖场产品更新难,新品上柜慢,致命的是各种销售促进活动经常性断档。而XXX人员一直未能达到公司要求,对之有所改变,直接产生XXX部月销售量波动较大。
  
  5、送货车辆破旧不堪,经常维修,一方面增加销售费用,一方面影响货物流通,且人员安全未能得到有效保障。
  
  6、导购人员素质参差不齐,没有经过统一培训,缺乏企业理念与团队精神。
  
  7、直销部门管理不足,缺乏良好的直销主管,人员不稳定,较难招聘到好的直销人员。以致直销部门的销售业绩一直没有一个较大的进展。
  
  针对以上问题,本人提出如下建议性方案:
  
  1、立即更换XXX!寻求一个积极向上又有一定保管经验的XXX,改善工作环境,加速物流,提高效率。
  
  2、改善XXX工作流程,建议增加人员,责任明确,更有效对XXX部的XXX与XXX进行管理,加强对XXX部内务如财物、人员、住房等方面的监督与管理。
  
  3、寻求合格的XXXXXX人员,以使与XXX保持良好客情,加强合作,保持产品销售的有序畅通,切实对XXX促进活动进行跟踪,并做好各种销售、促进评估。
  
  4、建议更换XXX号车,保证派送货物及时畅通。
  
  5、安排时间培训导购人员,以求有一个良好的工作状态与企业形象。
  
  6、重点治理XXX部门,考虑XXX主管合适人选,管帮带好XXX人员,以扩大产品占有率,促进销售扩大影响。
  
  7、期望公司能给予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题,提高业务人员工作效率与工作积极性。
  
  第二部分:客户管理
  
  目前XXX基本上可分为五种客户:县级代理、市区代理、大型(连锁)卖场、中型(连锁)超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如下:
  
  一、县级代理:六县市各一代理商,销售相对比较平稳,产品在县级市场也属领导品牌地位,出样较好,经销商配合程度较高,信誉也不错,基本上能配合好公司的营销方案。但有部分经销商流动资金不足(如XXX、XXX、XXX客户);且所有客户的销售网络都不是很健全,大部分网络是终端超市且呈自然销售状态,乡镇网络几乎没有,县城小店也存在很多销售空白点。
  
  针对如此一种状况,对客户宣传XXX营销理念及与XXX合作的发展前景,树立其对XXX及XXX产品的信心,然后分析其自身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识,减少其经营品牌,尽量要求XXX产品专销,指导经销商多渠道多级别价格体系销售,使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成XXX与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。
  
  二、市区代理:目前有XXX,其中存在极不稳定因素,以下是本人XXX年月底针对XXX所拟的一份“传统通路销售现状”,从本文当中可见不稳定因素之一斑,原文如下:
  
  XXX区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨,整体销售稳步上升,肯定业绩的同时,不可否认XXX市场内忧外患。面对如些现状,只有直面缺点,认真做好市场基础工作、发现问题客观对待并及时调整才是根本,才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就XXX区渠道销售存在问题提出本人看法:
  
  1、经销XXX创建销售网络:在创业初期,如果资金充足,此种销售方式未偿不是一种好的模式,它能使公司迅速创建销售网络,但随着网络的健全,此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾,如XXX及客户的XXX等都直接影响投入期向盈利期的过渡。而此转型期间,如何运营将决定公司长期切身利益。
  
  2、经销商经营品牌互动销售:随着经营品牌、产品的多样化,借助某些XXX网络拉动其他XXX销售是一种良好的销售模式。贸易贵在双赢,单赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享互相促进,共同拥有一个良性健康并具有广阔前景的市场,而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售,或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规则,真诚合作,才能达到共同发展的目标。
  
  3、XXX缺乏服务于长期利益的规范管理:对XXX的权责制订过于简单,与责任不成正比的权利是危险的,在给予XXX人员权利的同时应就XXX监控工作作出相应的约束,一切为公司的长远利益服务。由于公司较少对此方面作出约束,造成业务人员为完成销售任务,给经销商XXX!由此产生以下后果:A、因XXX,由此产生XXX致使XXX价格战。如此一来,不但把产品价格卖死,而且将陷入怪异的恶性循环状态。B、XXX将XXX
  
  4、XXX按正常XXX体系混乱,影响XXX销售积极性。
  
  5、XXX自身XXX,XXX阻力加大,XXX推广不力:由于XXX众多,量大,XXX投入加大。,以此来加快资金周转。与此同时忽视了XXX,什么产品的销售都有个过程,再畅销的产品都是由新品推广产生的结果,而在推广过程中所产生的XXX是不可估量的。】
  
  以上五点问题包括XXX基本有个弊端XXX一直没有很大的改变,特别是XXX明年的合作意向想经营XXX,。 XXX的合作意向是可以让其一个单位XXX基本任务定为XXX/月,我司可以支持一到两个人员帮其拓展网络。XXX付款方式涉及XXX问题故XXX。
  
  三、大型(连锁)卖场:目前有丹尼斯4个店、金博大2个店、正道花园、金山量贩及即将开业的“凯利农万货”。年主要以丹尼斯与金博大为主,整个管理差强人意,概括如下:客情关系不够好;送货补货不及时;卖场活动不连续;各种跟踪不到位;本司产品不了解;竞品情况不清楚。如此一种尴尬情况已经延缓了大半年,每一次例会内容都包括。本人认为要根本上解决这一尴尬状况,一方面从人员业务素质问题上解决,条件成熟的情况下尽可能启用有相关工作经验且业务能力强的业务人员,另一方面争取在大型卖场的各种XXX活动不致断档,否则XXX大型零售终端的销售很难有“质”的提高“量”的飞跃。
  
  四、中型(连锁)超市:目前经营的有思达连锁61个店,九头崖33个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美、郑百大楼、花园量贩、商业大厦及部分中型连锁及单店中型超市。今年XXX在此渠道的销售极其不稳定,也存在很大一部分空白点,但此一渠道的销售风险较高,表现为超市经营不景气且以代销为主,故在此部分以求质不求量的销售方针为主,宁可不销也要现款,没有充分的评估不轻易去谈销售。
  
  所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖,其中九头崖的销售如充分运作月销售当在8至10万左右,但九头崖的货款回收相当困难,所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主,明年估计也是以此种销售方式为主。而思达的销售尤为重要,但波动也更大,如何经营将对XXX的销售量产生很大影响,也直接影响XXX产品在XXX市场的出样率与占有率,详细管理及方案分析见本人年11月24日所拟“河南思达商业有限公司销售方案”。
  
  五、直销及团购、劳保客户
  
  1、因直销部门的人员频繁更换及直销主管管理能力问题,致使目前XXX市的小型零售终端存在很大一片空白,而直销员也经营一小部分中型超市,更产生了对小店销售的轻视,服务质量低下,使XXX产品在XXX市场的占有率低下,更因直销人员推销能力问题及代理商价格低造成的冲击,导致直销客户不稳定且极易流失。
  
  2、因XXX市国营企事业单位众多,团购及劳保市场前景广阔,但因人员不足,导致此一部分市场很大一部分不明了或让竞争对手抢先一步,尤为可惜,这是XXX最薄弱的一个销售环节。
  
  为改变此一状况提出管理及销售方案如下:
  
  1、对直销员进行销售培训,提高其推销能力及服务质量,做到让客户满意,让公司满意,稳步拓展小店销售网络,促进销售。
  
  2、对直销员进行分类,部分人对小店及小超市销售,按XXX考评制度核算工资,授权能力较强的另一部分直销员针对中型超市及团购、劳保市场进行销售,基本工资300元,基本任务初定为一万/月,超过部分如销售中型超市按2提成,如团购或劳保按1提成。
  
  第三部分:销售费用及销售情况
  
  XXX年完成销售约XXX万左右,月平均销售XXX万元,详细品类销售情况见附表二“产品销售情况”,销售费用因XXX本年度未对此部分进行统计,且未能对费用原因做一个合理透彻的分析,账面上反映不出,但根据本人了解费用率不低,面对此种状况当由各种原因造成。本人认为不能因为费用高而减少投入,恰恰相反,只要是能提高企业与产品竞争力,能促进产品销售或能让消费者认知,就必须而且要大胆投入相当的费用,XXX市的商场销售促进费用相对于北京、上海只能说是较低,如若不敢投入,两年甚至一年之后XXX产品在XXX市场的竞争力将大大不如竞争对手,恐将步入恶性循环状态,即越不敢投入销量越差,销量越差越不敢投和入。
  
  XXX年销售情况预测请参考附表三“XXX年XXX营销计划”,销售费用有:1、XXX租赁费、运输费、办公费、水电费、人员工资等可预算费用。 2、正常促销赠品不可预算费用。 3、预计个县城代理商各XXX元计XXX元直销或导购员工资。 4、建议适当增加部分各级代理商店招及车身广告费用投入。 5、本人就XXX市大型卖场年月销售量及月销售费用做一个前期预测与评估,请参考附表一“XXX市大型卖场最低月销量及月销售费用预计表”。
  
  第四部分:销售方案
  
  要完成XXX年所预计的XXX万元销售指标,本人提出如下销售方案:
  
  1、县级市场:巩固现有销售网络,做好客户营销参谋,指导客户多渠道多层次立体经营,争取针对县城终端超市开展面对消费者的多元化促进活动,改变现有自然销售的被动销售局面。充分发挥县城直销员作用,借助公司每一次促销迅速大量铺货,努力拓展网络,开发乡镇市场。
  
  建议公司与其他厂商举行联合促销,比如与生产食用油厂商联合,购XXX产品几件送食用油一瓶,购食用油一桶送XXX某某产品一提;或公司给XXX予自由调节赠品的权利,比如本月XXX一件十元促销,可改成购三件XXX送5公斤金龙鱼油一瓶。如此开展多样化的面对传统通路的促销活动,相信对公司的销售特别是县级市场一定能有一个很好的促进,又能防止客户对公司产品采取变相降价。
  
  2、市区渠道:当务之急是对市区二批网络的掌握。如与奥博签订合同则重在培养二级批发商作为候补客户,缩短新品面市时间,加快货物与资金流通,进一步拓展网络,扩大中小纸行及小型零售终端的销售。
  
  如未与XXX合作则对所有XXX市场采取XXX经销,为减小XXX所带来的冲击,首先对所有客户在公司XXX基础上XXX,重新整合市场,重点培养若干运营思想较好有实力忠诚的XXX,并建议公司针对XXX的所有促销产品实行与其他地区不同的政策,以XXX对XXX市场的影响,稳定XXX市场的价格体系基本完整,不至于对XXX传统渠道的销售产生很大的负面影响。建议公司对普遍存在的XXX现象采取有效措施,坚决XXX。
  
  3、大、中型(连锁)卖场:维护企业形象,加强客情关系,保证企业服务。做好对竞品与本品进行优劣势分析,针对丹尼斯、金博大等大型卖场与部分中型卖场,不间断采取形式多样的买赠或特价销售活动,并做好事前预测、事中跟踪与事后效果评估。以求达到产品在终端的销售稳步提高。
  
  4、小型零售终端:调动XXX人员工作积极性,充分发扬能者上、庸者下的激励机制,严格执行对直销工作的考评、监督,开展针对小型零售终端的多样化买赠促进活动,迅速占领小型零售终端市场,提高产品覆盖率、占有率,提高销售量。
  
  5、组织专人负责团购、劳保市场,特别是加强心相印产品的单位定制,提高销售。
  
  以上是本人就职近个来对XXX的总结及提出的方案及各种建议,不周之处,希望各位领导给予指点,并希望领导能多为处于销售第一线的员工多一点理解,多一些关心与支持,相信大家都是为了XXX,都是为了XXX在河南有一个良好的销售市场与环境才聚到一起,实事求是,少一点官僚,多办点实事。相信河南XXX、河南XXX的员工一定会有一个美好的前程!
  
  市场营销工作总结(三)
  
  20**年,在公司党委的正确领导下,营销战线广大干部职工,围绕“12345”总体奋斗目标,创造性地开展各项营销工作,克服了供需矛盾突出,白莲铝厂停产等诸多不利因素。群策群力,奋力拼搏,资产经营取得了丰硕成果,实现了“三确保、三实现、三推进”的年度营销工作目标,为提高经济效益和企业的发展,做出了新的贡献!
  
  主要指标完成情况:
  
  售电量完成33325万KWH,比年度计划增长4.1%,如剔除白莲铝厂因素超幅18.2%。
  
  售电均价完成386.33元/KKWH,比年度计划372.46元/KKWH上升13.87元/KKWH。
  
  售电收入完成14155万元。
  
  当年电费回收率100%,历欠电费回收97.4万元,历欠回收率20.7%。
  
  线损率完成7.54%,比市公司下达计划下降0.01百分点。
  
  营业普查156807户,3.838亿174起,违约用电171起,补收电量107万KWH万元,收取违约使用电费37.0万元,合理增收共计95.4万元,超计划完成20.4万元。
  
  推广电热锅炉1台,容量270KW。
  
  一年来,我们重点开展了以下几项工作:
  
  1、加强电力需求侧管理,售电量稳步增长。
  
  针对白莲铝厂停产和年初供电形势紧张局面,公司树立大营销观念,始终把开拓用电市场作为一项全局性的龙头工作来抓。通过加强需求侧管理,抓季节用电高峰,抓招商引资机遇,稳定了工业用电市场,拓展了生活用电市场,克服了铝厂停产而减少电量5600万千瓦时的影响,实现电量同比18.2%的增幅。
  
  一方面,积极向县委政府汇报,争取了各级政府和广大电力客房的理解与支持,同时采取适当限电和调控小水电上网发电等多项措施,确保了2004年元旦、春节、“五一”黄金周及高考期间电网安全稳定运行,确保了全县有序用电,最大限度地满足了全县经济发展和城乡居民生活用电需求。同时,各单位根据供用电形势的变化制订了电网迎峰渡夏供电预案,并按照“先让电,再限电,后拉闸”的原则,严肃调度纪律确保了城乡居民生活、农业生产、重点单位部门和用户用电。
  
  另一方面,对年初确立的20家企业大的电量增长点采取领导责任制的方式实行大客户经理负责制上门跟踪服务,促成新增电量3600万千瓦时。同时积极主动为全县招商引资提供服务,优质高效办理了奎拓公司、福星铸钢、兰溪油料、兰溪电石厂、稳健公司、金辉石料、散花中泰公司以及围绕浠水河、巴河流域等大小92家等客户的报装增容工作,促成早日送电投产。
  
  各单位积极开拓电力市场,取得明显成效,如绿杨、兰溪、丁司当、竹瓦等四个单位,电量同比增幅分别达到281.8%、99%、54.2%、54.2%。
  
  2、全面推进公变台区化管理,营销精细化管理体系初步建立
  
  去年市公司将“全面完成公变台区化管理”作为九件大事之一,把实行公变台区化管理作为营销精细化管理的重要手段。年初,《黄冈供电公司推行台区营销管理工作实施方案》制订下发以后,我们迅速成立了一把手挂帅的台区化管理工作领导小组,制定了详细的实施方案。同时,对全县台区计量装置情况进行调查摸底,确定改造方案,在市公司专项资金和公司县城网项目的大力支持下,对城区126个城镇公变台区和乡镇区的219个台区进行了计量装置改造和安装,为公变台区化管理提供了必备的技术基础。各单位对所有公变用户进行了清理,杜绝了台区间的交叉互供、私拉乱接现象,并重新以台区为单位编制抄表本(卡),核对客户用电基本信息,完善客户档案,为公变台区化管理提供了必备的管理基础。
  
  在方法上,以城区、散花供电营业所为试点,以线损、电费回收、营业质量和优质服务为主要考核指标,注重指标测算的科学性、考核办法的可操作性。公司先后两次召开会议,交流试点经验,推广典型作法,边实施,边完善。在台区化管理过程中,由于原来没有对10kV线路和专变用户管理纳入统一考核,出现了线损向上转移的现象。对此,一是修改办法,将10kV线路、专变用户全部纳入考核范围,实行分层管理;二是对全县10kV级计量装置现状进行调查统计,提出了改造方案。
  
  依照《黄冈供电公司公变台区化管理验收办法》,我们制订了“基础管理、计量装置改造、线损管理、电费回收和优质服务”五大部分制订评分细则,对各单位组织了验收。通过公变台区化管理的推行,调动了基层营销员工的工作积极性,差错率大幅降低,电费回收率普遍提高,公变台区线损率下降,为企业增加了经济效益。
  
  3、积极推进预购电制,年度电费回收目标圆满完成
  
  为了防止电费呆死帐的发生,最大限度控制企业经营风险,公司“全面推进预购电制,努力改革电费回收模式”作为20**年市场营销工作目标之一。主要从三个方面入手,一是争取政策支持。县经贸转发了市经贸委以黄经贸[20**]160号文下发了《关于进一步加强电费回收工作的通知》,对长期拖欠电费或结算信誉不高的用户,要求必须签订预购电协议,安装预购电装置,实行先购后用。二是在大力推行预购电制基础上积极争取市公司对于推进预购电制补助。三是制定实施方案。明确专人负责,落实预购电制推广名单,安排时间进度,将“IC卡预付费箱”和“购电控”相结合,重点对小炼钢等“五小”企业、抗旱排涝和交费信誉不高的用户严格实行预购电制,并进行跟踪督办,将这一技术措施落实到位。截止去年底,已经安装IC卡预付费装置42户、购电控12户,同时,对8家大用户实行分旬收费,如浠水宜化公司、奎拓公司、福星铸钢等用户,促进了电费回收任务的完成。
  
  4、全面开展电力营销竞赛,营销工作质效得到提高
  
  去年,公司领导高度重视市场营销竞赛活动,成立了组织机构,按照市公司市场营销竞赛活动要求,结合浠水公司实际,补充了竞赛内容,修订了《市场营销竞赛办法》和《评分标准》。在开展活动过程中,注重“三个结合”:第一,将竞赛活动与市场营销日常工作有机结合,以活动为载体,将营销基础管理工作和各种专项工作纳入活动中,同时通过日常检查和专项检查,促进活动开展;第二,将竞赛活动与农村供电所规范化管理动态考核相结合,从九月份开始,对规范化管理已经验收的农村供电所进行动态抽查,并将抽查结果纳入竞赛考核;第三,将竞赛活动与创“双十佳”相结合。
  
  加强竞赛的过程管理。10月份,公司工会和市场营销科一起组织专班,对各单位市场营销竞赛工作进行了一次全面的检查,并将检查结果进行了通报。针对市场营销竞赛检查过程中发现的薄弱环节和存在的突出问题,在11月份的农村供电所动态抽查检查过程中进行全面的跟踪督办。同时,组织了市场营销竞赛自查和自评分;20**年元月初,结合年终大检查,对各单位市场营销竞赛进行了检查评比。
  
  5、大力开展营销稽查,供用电秩序得到规范
  
  完善稽查网络,形成了稽查大队、供电营业所、电工组三级稽查体系,健全了营销稽查组织机构。加强与公安部门的联系,理顺了联合查处窃电案件的关系,明确了各自的工作职责,加大了对窃电案件和窃电惯犯的查处力度,形成了警电联手打击窃电、共同维护社会供用电秩序的新的工作格局。
  
  认真落实省公司营业普查整改。针对省公司大规模的营业普要活动过程中发现的问题和不足,按照上级整改要求,公司营销科、稽查大队组织专班多次深入到各供电单位,逐一检查,逐一督办,全面落实省公司的整改意见。
  
  大力推进防窃电计量装置改造步伐。公司组织计量所,城区有关人员到黄州分局参观学习,在市公司专家和现场示范和指导下进行示范安装、检查督办,各单位抽调专人加班加点,保证工艺和质量。防窃电改造完成高供高量用户20户,高供低量用户35户,低压三相直通用户50户,低压三相带CT用户30户,居民表外移1500户,改造前后的效益明显。
  
  6、全面推行质量管理体系,提高了计量管理水平
  
  全面推进计量质量管理是去年市场营销中心工作之一。以推广应用电能计量信息管理系统为手段,从管理标准、工作标准和业务流程着手,明确了各岗位职责,加强了业务流程控制,进一步规范了各项工作行为,理顺了工作流程。完善计量基础资料管理,建立了计量设备资产、台帐、校验、轮换和故障处理等工作的相关资料的动态电子记录,实现各类计划、统计报表从微机自动生成。建立了工作质量监督机制,便于发现工作中存在的问题。提供了电能计量有关信息的网络查询,为资料查找提供快捷方便的手段。基本实现了计量工作信息化管理。
  
  通过计量质量管理体系的推行,建立完善了管理标准和工作标准,控制了业务流程,规范了工作行为,加强了计量质量监督,加强了电能计量的全过程管理。
  
  7、深入实施“星级工程”,优质服务水平不断提高
  
  在深入开展“生命线”教育实践活动的基础上,结合全县“三评一促创五好”和省市公司“双十佳”评比活动,继续深化“星级工程”活动,选送了一批营销窗口服务人员到黄冈电校进行全面的培训,组织开展了两期管理人员及营销班长的优质服务培训,考核实行了人人过关,促进服务水平和服务质量的提高。开展供电营业窗口规范化服务竞赛活动,引入“服务事故”新理念,先后4次对公司属15个营业窗口和48个电工组进行了专项检查和比赛抽查考核工作,加大了明查暗访和投诉处理力度。通过常态运行机制的建设,使优质服务从组织领导上得到保证,从工作力量上得到加强,从措施办法上得到落实。
  
  加强服务制度建设。下发了《“95598客户服务工作管理办法》,对受理的电话业务实行闭环管理,保证客户的投诉、举报件件有答复,事事有落实。制订了《浠水县供电公司大客户经理服务制》,对月用电量在10万千瓦时以上或用电容量在315千伏安及以上的客户实行大客户经理服务制,对其用电业务申请优先处理和跟踪服务。
  
  加强供电形势的宣传。召开了客户代表座谈会和新闻发布会。发放了宣传手册,制作了宣传灯箱广告。发放征求意见表和客户满意率调查表,满意率达到98%,在去年电力供应紧张、压减负荷的情况下,做到缺电不缺服务。10月份,被浠水县消费者协会考评为服务性企业第一名。
  
  过去的一年,我们的工作虽然取得了很大的成绩,但也必须看到当前市场营销管理工作中仍然存在一些不容忽视的问题。
  
  一是营销基础管理不细、不严。主要表现在抄表工作质量不高,仍然存在估抄、漏抄、缺抄现象,尤其是“0”度户数比例较大;抄表日程没有得到很好地坚持,没有履行抄表日程审批制度和抄表轮换制度,造成报表数据失真。
  
  二是内稽力度不够。主要表现在目前各供电营业所和稽查大队主要以用电检查、创收为主,营销内稽工作开展不力,且普遍未得到重视;加之各供电单位对营业工作质量未严格考核,造成一些营销环节出现漏洞。
  
  三是营销现代化程度不够高。主要表现在营销信息系统功能应用不完善,报装管理、计量管理和营销稽查没有全面应用,抄表机应用不广,营销业务“无笔化”工作退步等。
  
  四是电费回收面临困难。主要表现在国有企业改制改革的进程中,部分企业倒闭或破产,增加了电费欠费风险;居民客户交费途径、方式单一,交费时间集中,带来居民交费不便,给电费回收工作造成压力。
  
  这些问题和困难务必引起我们的高度重视,在今后的工作中加强分析和研究,(www.fwsir.com)采取得力措施认真解决。
  
  二、20**年市场营销工作目标和任务
  
  20**年是国家电网公司建设“一强三优”现代公司的起步之年,也是县公司全面实施“一争、二创、三提高”发展规划的重要的一年。
  
  当前,国家实施积极宏观调控政策,加大对中部地区的扶持力度,沿海产业加速向中西部转移,湖北大力实施武汉城市圈发展战略,新一轮的经济增长已经起步,随着浠水县新型工业化和农业产业化的不断推进,招商引资项目建设的力度不断加大,一大批新的经济增长点和电量增长点正在形成,必然带来电力需求的增长,为电力市场的开拓提供了较有力的支撑。但是,由于电煤紧张,供需矛盾凸现,季节性缺电短期内不能缓解,供电企业仍然面临着很大压力。
  
  分析新形势,面对新挑战,我们要以开拓创新、强化管理、优化服务的思想来指导、安排和部署营销工作,要解决当前公司市场营销工作中存在的问题和困难,进一步增强做好市场营销工作的责任感和紧迫感,坚定做好新一年市场营销工作的信心和决心,克难奋进,努力进取,扎实工作,开创市场营销工作新局面。
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