您现在的位置: 范文先生网 >> 范文大全 >> 计划方案 >> 正文

商务谈判策划书作业

时间:2013/11/3栏目:计划方案

  商务谈判策划书作业
  
  学生姓名:饶伟峰
  
  学号:0911027038
  
  专业:工商管理物流管理)
  
  指导老师:吴珂
  
  一:谈判双方背景。
  
  (我方(甲方):一个要买鞋子的消费者。乙方:卖鞋子的商家。)
  
  甲方:由于目前的鞋子穿的都要烂了所以不得不再买一双鞋子,但是其困难之处就在他只能提供130块钱买一双鞋子,而且是一双篮球鞋。要知道篮球鞋想用130块钱买下来不是那么容易的,所以他决定要利用其谈判课上学的知识来进行一次生活化的谈判。为其能够买的一双篮球鞋。
  
  甲方:一家卖鞋子的商家,其鞋子的种类应有竟有,可谓商品琳琅满目呀,当然这个商家不是什么专卖店,为了提高我谈判的成功性我选择了洪城的一家鞋子批发店。
  
  二:谈判主题
  
  甲方向乙方购买一双篮球鞋
  
  三:谈判主要人员
  
  主谈:饶伟峰,本次谈判的全权负责人。
  
  决策者:饶伟峰,决定是否买鞋子的决策者。
  
  技术顾问:王荧荧,负责向商家说明130价位的合理性。
  
  四:双方利益及优劣势分析
  
  我方核心利益:用自己之前控制的价格买到一双合适的,质量好的,款式较新的篮球鞋。
  
  乙方的核心利益:以最高的售价出售商品,以达到利益的最大化。
  
  我方优势:卖鞋的商家千千万,干嘛非要选你家。
  
  我方劣势:脚上没有鞋子穿了,要尽快解决脚的温饱问题。
  
  乙方优势:其鞋子品种多质量好信誉高。
  
  乙方劣势:竞争对手多,要尽可能的留住目标顾客。
  
  五:谈判目标
  
  1:和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议。
  
  报价:130 能少的话更好 就在当日一手交钱一手拿货
  
  六:程序及具体策略
  
  1:感情交流式开局策略把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
  
  2:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家商家竞争,开出120元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
  
  中期阶段:
  
  1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
  
  2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
  
  3)软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的鞋子商家谈判。
  
  最后的阶段
  
  1》最好把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
  
  2》达成协议,并说明下次有生意一定会再来的。给对方心理上的舒适,并说明还会带生意来之类的好话。
下页更精彩:1 2 3 4 下一页