您现在的位置: 范文先生网 >> 范文大全 >> 计划方案 >> 正文

白酒促销方案

时间:2015/5/9栏目:计划方案

  白酒促销方案(一)

  促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动,即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等),以影响其态度和行为。酒促销方案主要包含白酒春节促销方案、酒类市场推广促销计划、红酒市场促销、啤酒促销等等。

  常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

  再过一段时间就是春节了,每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术,期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市场的成功表现,使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相看,商场超市做好春节期间白酒销售工作,应注意以下几个方面的内容。

  一、提前作好春节白酒促销方案

  卖场销售的计划性很强,白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期,因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置),堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多,第一档为圣诞期间(多为红酒),第二档春节期间、第三档春节期间,目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣,也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备,在11月份开始与商超展开谈判,把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段,商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持,厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节,一般商家会给予一定的折扣,从而形成双赢的局面,但只适于实力比较雄厚的厂家。

  二、导购人员的招聘和促销品的准备

  由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题,所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员,所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三,一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会,哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”,在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用,盘货时要加班加点,还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品,这虽是老话长谈,但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖25元送该品牌的旅行包的活动,在当地青少年当中产生了很大的影响,纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换,每次到兑换的日期只能满足十个人左右,在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到,市场部的策划人员没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误,我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?

  三、春节白酒促销活动在商超的落实

  春节期间的白酒促销活动方案,一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外,其各个门店也有很大的权利,。比如:你和有的零售商在总部谈妥了促销活动,又交了各项的费用,可是无法在门店得到很好的执行,或者有的即使执行,你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子)。这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部,店内没有得到好处,怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案,与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况,争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

  四、商超费用的控制

  在商超开展的促销活动要交纳一定的费用,如:导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的,通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格,才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上,要把销量和费用挂钩,把费用放在最好的卖场里,才能取得理想的销量。

  总之在春节期间的卖场的销售工作是要求,认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。

  白酒促销方案(二)

  我国烧酒业不管是在范围上,还是在产品产量及企业数量上,都可称之为"天下之最"。烧酒作为我国独占的、具有悠长汗青的古板酒种,活着界烈性酒类产品中披发着熠熠光彩,在消费者的心目中占有非常首要的职位地方。我国有五千年的文明史,就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲朋,都要以酒为敬,以酒为贺。酒在溶进人们一样平常口腹糊口的同时,酒文化也在人们的不雅不雅念中根深蒂固。

  跟着人们糊口程度的进步,人们在口腹方面更加剧视营养和科学,更加讲究品位和本性。在熟习不清消费被理性消费所代替的本日受众,烧酒业也从普通市夷易近到社会高层,从小型都会到大年夜中都会,从丰富饭桌到佳构奉送,具有着更深远和难以割舍的夷易近族意义日文化意义。

  【微不雅不雅环境】

  面对浩繁的烧酒品牌充满的酒类市场,消费者在选购时变得不再熟习不清,人们寄看产品本身所能为他们提供的实际必要的同时,逐步开端重视品牌的精力必要。因此,重视品牌谋划的同时,领有1个实际而本性的发出卖东西方张,是扩大年夜和晋升终端发认真量的得胜宝贝,也是烧酒出产企业将来发展的计谋重点。

  【机遇阐发】

  "秦洋"烧酒品牌的上风:

  a.以特点文化作后盾;

  b.走特点营销的门路;

  c.品牌的亲和力;

  d.包装具有特点;

  e.整合伙源

  f.谋划深远

  【营销计谋】

  1、我们的核心力维因此量取胜,在量的根本上占控商脉,抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间,尽大概加快收受接收运作本钱!

  任何企业都必要利润来支持一样平常运作,以是先做销量,再做品牌的指导思惟尽对精确!主推核心商品,以促销来做量,薄利好销,如果能把量做大年夜,那么利润跑不了!稳步谋划,稳中求胜,一步1个脚迹的拓展市场。

  2、超大年夜型的阛阓、超等市场、量贩、购物广场上市期间采取捆绑销售的体式格式,买二送一,共同海报、POP、排面或端架,场内应派综合本质和技术阅历丰富、靓丽、抒发本领好的促销小姐各一名,现场指导,引发购买!场外举行免费试饮,派发相干鼓呼资料和先容商品特点。

  三、中型卖场全部上市不赐与任何海报费、POP费、排面、端架方面的用度,只同意别的促销活动赐与共同!当然,第一步运作乐成,第二步方能创作发觉效益。

  4、建立公关小组,专门和各大年夜阛阓、超等市场、量贩、购物广场的柜组长、业务经理、店长、采购职员相同、交换。长期为我们上海报、POP、排面、端架等支持、共同我们的推行打算!如果分歧意支持的卖场,一例不赐与变价促销等营销优惠政策的支持。

  5、孙子说:兵者,势也,善作势者胜。加强终端保护、办理和售后办事,做到不竭货、库存数量适合,摆设位置抱负,POP整齐严谨。最首要的一点,必须让全部的商超都在炒作秦洋。

  【分步调主动跌价法】

  1、首要思路:

  B.导进期采取公道代价、高促销举行现金展市,急剧开动市场。

  B.明、暗返利连接络来应对冲货,不跟风跌价,博得产品进进成长期的时候。

  D.分阶段主动跌价,降落冲货危害,博得代取代理商的信赖,加快产品进进老练期。

  2、具体运作:(略)

  B.展市阶段:

  B.第二阶段:

  D.第三阶段:

  D.第四阶段:

  E.第五阶段:

  F.第六阶段:

  【秦洋的特点营销标准样式】

  针对旅店终端--均等每十家旅店由厂方派驻1个专生业务员,认真一样平常礼品兑换、客情保护、售后办事、产品形象揭示等工作,同时在B类店配备布置品牌推行代表,重点加强与店方的相同交换工作;针对畅通终端--重点办事工具是与代取代理商签约的二批商及其底下的小二批、小商超,主首要的条款标是让厂家的市场支持力度通报履行到位;大年夜型阛阓超等市场工程--选定1/10重点超等市场,整年起码上堆头三个月。

  每年八月节、国庆节和过年针对畅通市场,别离展开一次促销活动,包管促销力度不低于同档次竞品的促销范围。

  【秦洋全收集工程办事】

  秦洋全收集工程办事的工具是一级经销商底下的二批经销商、小二批、小型商超,是位于代取代理商之前的二批部属销售收集,

  秦洋全收集工程办事的目标首要在于:

  1、建立畅通范畴的终端收集。秦洋全收集工程办事的目标不是在于想多卖几瓶酒,而是在畅通范畴建立健康的终端收集,经过过程终端保护再把这个收集不竭的完美。

  2、有帮忙于厂方加强对畅通范畴的办理和保护工作。秦洋的特点营销标准样式表现的两个原则是厂方对经销商职务和责任分开,厂方该贵干,经销商该贵干。建立畅通收集的目标便是有1个收集可以或许让厂商两边共同往履行付与的职务和责任。

  3、有帮忙于厂方在畅通范畴、收集终端按期与不按期的展开促销活动和品牌推行活动。秦洋的特点营销标准样式的目标是要把秦洋做成甘肃地区的强势品牌,经过过程秦洋的特点营销标准样式,每次的市场打算和活动就可以编进分歧的网点,促销方面就有了1个量化的不雅点。这是扶植秦洋的特点营销标准样式的首要性和必要性。

  【旅店终端计谋】

  旅店终端是烧酒商家必争之地,旅店促销伴跟着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。市场表白,旅店促销计谋开端不竭特点化和细分解,旅店的档次、地段、节日氛围、消费环境等客不雅不雅的方面都获得了很多一耳目员的重视,但是他们却常常忽视了对旅店终端三类人群的细分。

  1、主流旅店店家

  促销目标:

  烧酒,特别是中高端,其消费首要集结在旅店终端。旅店店家在烧酒销售枢纽上充当的角色相当首要。烧酒要进进旅店,除开赐与旅店一笔必然的数量宏大年夜的出场费外,还必必要针对旅店店家展开促销,只有如许,一方面可以经过过程旅店店家直接向消费者倾销产品,另外一方面可以或许包管产品在旅店展开的活动能平常举行。

  促销手眼:

  烧酒上市展货离不开惯用的销售返点政策。对盘中盘操纵的烧酒产品来讲,产品上市期间直接以返点的体式格式,赐与旅店店家直接好处,激发旅店店家主动性倾销烧酒新产品。首要以展货返利和销售返点两种常常利用体式格式,满足旅店店家的生理期看值。

  展货返利政策。在新产品上市前一至两个月,凡一次性进货2箱的旅店,赠予一或两瓶新产品烧酒,以此类推。或同时附带赠予精彩烟具、酒具和茶具等。别的对销售返点政策也能够或许制定4%~6%的返点比率,直接以该烧酒作为返利,旅店每个月和业务员直接结算,急剧有效激发旅店店家主动性。

  对新产品来讲,产品上市后期仍然必要较好的促销延长销售曲线,比如旅游促销这类体式格式就比较合适在产品上市后期推出,对产品销售达到必定是量的旅店,按期构造旅店店家外出旅游,为插手企业筹办旅店办理、员工办理等相干培训

  2、旅店促销员或办事员

  促销目标:

  烧酒结束销售过程的最终1个枢纽,便是旅店促销员或办事员将产品乐成保举给消费者,这是产品销售特别是烧酒产品兑现销售工作的最首要的1个枢纽,也是最终的"临门一脚"。那么,如何激发旅店促销员或办事员倾销产品的主动性,异国疑问就成为各烧酒厂家最为体贴的疑困难目。

  烧酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体,他们偕同烧酒产品一同在终端呈现,对产品的销售具有很强的鞭策力。同时具有杰出形象和促销技能的专职促销员,还可以在很大年夜程度上支持品牌的口碑鼓呼,晋升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的间隔。

  促销手眼:

  对烧酒新品而言,在特定上市期间带头冲破特定旅店(非连锁性大年夜店和办理不太典范的旅店),可以或许急剧激发旅店终端氛围,激活地区市场。经过过程一系列的调研阐发,我们发觉1个研发旅店促销员或办事员主动性最为有效的计谋手眼---配备布置开瓶费。主如果经过过程在每瓶酒内配备布置1个特定的身份验证号码,旅店促销员或办事员凭借这个独一无二的号码和厂家(或经销商)直接兑换现金。同时对分歧的产品档次举行细分,比如高级礼品装每瓶可兑奖20~30元;主销产品每瓶兑奖8~15元;中质量差每瓶配备布置5元。对专职促销员促销,也能够或许按照产品的档次予以提成。该方案长处是促销员能及时获得实惠,有效进步其主动性;但其错误谬误是如果旅店店家一旦发觉,活动便很难连续展开。

  促销计谋:

  文化性促销。雇用仪表肃静严厉、得体、形象佳、说话抒发娴熟的年青女性专职促销员,并为他们从团体预设简练不掉其清秀的同一打扮,气势要与产品品牌气势相同等,让他们熟习促销产品品位及品牌内涵,特别是产品包装所内涵的酒文化,让他们在保举产品的时候传播其内涵的文化内涵。

  文娱化促销。在旅店由专职促销员构造一些具有文娱性的节目,比如在旅店配备布置卡拉ok座,通常饮用秦洋的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也能够或许在晚宴上插手荣幸抽奖等活动。

  三、旅店消费者

  促销目标:

  促销的终究目标便是让消费者购买产品。烧酒新产品上市举行促销,起码具有两个方面的感化,一方面兑现销售,促推消费者测验测验性购买产品,修建市场氛围;另外一方面经过过程计谋性促销的展开,建立其新产品品牌形象。

  促销手眼:

  促销上演玩"币"风暴。新产品上市初级阶段必要经过过程强有力的促销活动,急剧引爆市场,特别是要长于操纵节日促销。产品上市初期,起首必须具有杰出的促销计谋支持,新产品上市直接以经济好处刺激消费者,以降落其消费危害为***,可以在很大年夜程度上进步消费者的初次测验测验率。新品上市前几个月息用外币(美元、港币)促销,抓住产品已进进的核心旅店,加大年夜促销力度,每箱里配备布置2个一美元,2个十元港币,2个五元我法律国法国法订货币,单瓶促销用度节制在6元以下。美元外币促销情势对消费者而言就很有魔力,并且操纵体式格式简略,还可以较好地制止在履行中呈现疑困难目。

  掀起有奖促销。采取刮刮卡和礼品赠予等情势,设立极空文化与保躲代价的分歧奖项礼品,集卡有奖活动;在每瓶酒内配备布置创造精彩的箔金书签,也能够或许将产品包装预设成精彩古典的保躲品,而礼品配备布置则要重视其文化性、代价性、品位性。

  【秦洋婚宴渠道市场攻略】

  1、喜宴市场具有烧酒消费的宏大年夜容量

  鄙谚说,无酒不可宴。不管是亲人团聚、贸易上的事件宴请,还是红白喜讯,朋友小酌,酒都是饭桌上必备的助兴之物,特别是结婚宴请,烧酒更是不可或缺。根据中国的夷易近俗风俗,每年的农历4月到年底,都是结婚的好日子;在泛博州里屯子,结婚常常要大年夜宴来宾三天六顿,用酒量极大年夜,虽则与日前提倡的婚事新办相背背,但积习难改,多年的风俗短时候内仍将传续。因而可知,结婚旺季连续时候之长,烧酒市场可发挥空间之大年夜,都为我们重点参与婚宴市场奠定了杰出的容量保险

  2、婚宴市场贫乏强势的烧酒带领品牌

  转头看看摆在老彼苍生婚典礼宴会上的烧酒,从五粮液、剑南春、古绵醇,到口儿窖、金六福、浏洋河,种类之多,各地市场辨别之大年夜,底子没法肯定1个烧酒带领品牌,因此,烧酒婚宴市场低程度的竞争和带领品牌的贫乏,都可判定了我们抢占这一细分范畴的信心与决定信心。

  三、婚宴市场感化面广,口碑传播频率高,有帮忙修建市场氛围

  烧酒业进进门槛低,产品同质化綦重繁重,自秦池勇夺央视标王,烧酒行业就打响了告白战促销战,品牌诉求五花肉八门,各路媒体齐齐轰炸,信息堆叠泛滥,使消费者如坠云雾不知何往何从,而企业投进的大年夜把银子最多出现一丝荡漾,不久又复回安静。盘问拜访资料预示,摆布消费者选择品牌的身分中,口碑的保举感化对烧酒品牌选择的感化相当年夜,排位居告白、促销之前;特别在婚庆场合,人流如鲫,酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市夷易近饭后茶余津津乐道的话题--经过过程婚宴市场建立的口碑,可托度大年夜,信息滋扰少,传播效力高,以是,如何将我们品牌的烧酒摆进更多的婚宴场合是秦洋营销工作的重头戏。

  品牌形象重塑:

  ◎品牌本性:

  ◎品牌遐想:

  ◎秦洋…:(略,能将品牌名与婚庆场合紧密关联的一句吉利好口彩)

  ◎推行主题:天长地久,秦洋

  ※申明:市调证实,要想真正拓展婚宴渠道,目标消费者必要获得包含更多好处承诺(精力与物质两方面)的商品和办事。因此,我们不能不敷简略地卖喜酒,而是要连络婚庆办事做好文章--这便是真正吸引消费者,并有盼在目标消费群中建立婚宴市场品牌"婚庆酒"职位地方的关键地点。

  2、营销东西的选择与预设:

  ◎选择原则:美不雅不雅合用,新奇新奇,在终端布置、促销活动或婚庆场合常常利用,最佳能长期保存,低价

  ◎预设原则:喜庆,高雅,夺目,淡化贸易滋味儿,产品标记明显但不坚硬,情面味浓

  ◎东西举例:年历,海报,产品揭示台,产品鼓呼单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,坐位安排表等;全部东西上都需印成品牌的标识,但不宜过分张扬,点到即止。

  三、行进特别终端争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售

  特别终端的选择要求:与婚庆相干,或是目标消费群办理结婚事件的必经枢纽,允许举行烧酒摆设或鼓呼(包含隐性鼓呼与口碑保举)、产品信息可直接传达、用度低耗的场合。比方:

  婚纱影楼:

  可采取双向互助、结合促销的体式格式参与。起首,要博取影楼的好感,在影楼的促销中,主动发起将秦洋作为赠品,送给每对比相的新秀;其次,使心折影楼留出专门一角供烧酒举行摆设布置,发放喜帖及促销信息,尽力修建婚庆专用酒的氛围;体例选择上,可将"秦洋+某某婚纱取景"捆绑促销,并配备布置较大年夜幅度的让利,同时赠予婚庆配套办事等,给目标消费者实在的好处承诺。

  婚庆办事公司:

  根基操纵思路同"婚纱影楼",但可以做得更专业,办事更殷勤详确,从而进步目标消费者的品牌信赖度。

  本地闻名的喜糖分销点或谋划部:

  以西峰区为例,零售早已不但仅是1个"渠道"的不雅点,他们60%的功效便是1个终端客户,也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的首要场合。因此,将产品展进零售分销点,走"大年夜畅通"线路是地区经销商的共叫。

  本来已研发的酒楼、商超等通例终端:

  最近几年来在烧酒行业,"终端为王"、"终端制胜"等***已获得遍及认同,通例终端连续研发,重点要加强B类终端的摆设、保护工作。

  年度行销与专题促销部分方案举例:

  (一)整年大年夜型推行活动:喜宴朋友,秦洋--秦洋酒业为新秀提供真情回报

  1、时候:整年不间断,力图成为秦洋的特点办事

  2、开通婚庆热线,设立婚庆专家,免费提供结婚典礼相干疑困难目询问。

  3、为新秀婚庆方案提供公道发起,比如:选择甚么档次酒楼,(www.fwsir.com)新婚第1个月观光芒路询问等,也可按照新秀婚庆预算举行全部路程婚庆策划。

  4、安享扣头优惠,比如:在指定旅店举行结婚典礼者,可安享特价酒宴及秦洋让利优惠等;因款式众多,不一一举例。

  (二)促销"喝秦洋抽奖送旅游":喷喷鼻格里拉新婚第1个月之旅

  1、时候:"十一"前后的结婚岑岭期

  2、目标:因新婚夫妇多有新婚第1个月观光的打算,在结婚岑岭期推出"买酒抽奖送旅游"活动,即扩大年夜了秦洋在"十一"婚宴市场中的份额,又加强了品牌的传播。

  3、流程:信息传播→买酒送奖券,填妥表格→开奖,公证处公证→关照中奖者→媒体关照布告→旅游返来,中奖者谈感受,并在媒体以软文情势公布

  媒体优化配合推行

  如何使秦洋品牌集结传播到目标消费群,突显品牌"喜宴朋友,秦洋"的定位?我们从目标消费群的糊口特点、消费行动及打仗媒体频率、媒体暴光率等身分动身,以低耗高效为原则,侧重大地传播,辅以报媒支持,为秦洋量身订做了有效的媒介优化配合。

  1、报媒软文登岸打算

  ◎目标:向目标消费者深入先容产品、企业及品牌内涵,建立消费者信赖感。

  ◎要求:整年连续性,时候性,针对性,可看性,公道性,杜尽呼嘘与掉实报导。

  ◎软文系列五大年夜撰写标的目标,此中尤之前三项为重点:

  a.从分歧角度先容产品的出产过程及优良品位;

  b.事件行销及专题促销活动的跟踪连载报导;

  c.目标消费者感到及发起的提炼总结;

  d.特别终端客户的必定与支持;

  e.烧酒常识先容。

  2、报纸副刊开辟"喜宴朋友,秦洋"专栏,按期先容婚庆礼节常识,不按期Tag-on品牌促销信息。

  3、电台广播:选择交通台,糊口频道等,以硬告白或软文朗读的情势,传播品牌信息。在信息滋扰少的州里屯子市场利用,结果较好。

  4、在秦洋商超终端的促销DM上登载产品优惠信息。有大概的话,使心折商超在结婚旺季增设DM婚庆彩页,将婚庆相干产品(喜糖、喜烟、喜酒等)在目标消费群中举行集结传播。

  5、公布于经济类刊物上消息稿,首要内容为企业带领拜候交谈录,先进营销理念先容等;我们以建立企业家个人形象为依托,借力产生推动品牌发展的"连动效应"。

  6、终端摆设:创新、夸姣、视觉结果猛烈的商品摆设是吸引主顾及门的法门之一,也是营销枢纽中踢好"临门一脚"的关键。为此制定摆设标准,预设一批以婚庆元素为主的终端揭示东西,并加强对终端办理职员的摆设考核,使终端摆设工作在年度获得典范化办理,从而也晋升了品牌形象,促进了销售。

  【屯子市场营销计谋】

  现在的中国烧酒首要交战地还是在都会,但是都会生齿占天下生齿总数仅仅是30%摆布。8亿屯子人才真恰是中国的主流。一样,跟着中国屯子都会化过程的法度一天比一天加快,谁能说现在的屯子不是将来的都会?谁又能说屯子市场不是我们将来的市场呢?以是,秦洋首要疆场将在屯子。

  兵贵神速,谁能在第临时候先进为主的打进屯子市场,谁便有盼在将来的市场竞争中夺魁。电器、日用品已开端屯子市场的尽力渗进,烧酒界却迟迟不见第1个吃螃蟹的人。兴许有,但阵容是远远不敷;兴许低调,但过程实在是太慢;兴许求稳,但狼吃人是不管你是君子或是小人的…有很多烧酒企业,都惯用"屯子包抄都会"来形容本身的计谋战术,但是在屯子,我们瞥见几个牌子能真正站得住,有哪1个称得上屯子人本身的烧酒品牌?

  中国在发展,经济在腾飞,屯子在进步,用都会计谋跟进屯子市场已掉队了:低价的价位、花梢的包装、老一套的促销,屯子人已感觉没趣。分歧的环境,使屯子与都会市场口味大年夜分歧样,以是现在要进进屯子市场,惯用伎俩已可以根基减少。只有重新开端,找准屯子消费魁首的口味,培养和指导全部屯子消费者一种全新的思惟风俗与消费标准样式才是烧酒品牌培养将来市场(即屯子市场)的主要冲破口。

  一句话,谁先占据屯子市场,谁便领有了在"名牌对名牌"战争中的更多胜算。

  要想在浩繁的促销活动脱颖而出,急剧引发消费者的存眷,必须在活动创意上下工夫,力图符合SP活动的"三新四性"原则。

  B、三新目标:新由头、新卖点、新活动情势

  B、四性原则;促销性、公益性、权势巨子性、消息时势性。

  屯子市场推行第一招之"秦洋,助郎上学堂"

  副题:书必读酒必喝事必做

  内容略:

  屯子市场推行第二招之"本年我结婚---喜宴朋友,秦洋"

  副题:本日我宴客,来瓶秦洋

  内容略:

  【路演促销(ROBDSHOW)】天长地久,秦洋--秦洋酒业真情见证

  1、时候与地点:略

  2、目标插手工具:略

  3、策划思路:略

  4、活动体式格式:略

  5、活动反应:略

  【前期鼓呼造势到位】

  促销活动的展开,必要更多人了解、认知,乃至直接产生行动---购买产品,天然要浩繁的人知道并参与这个活动,才华达到我们的鼓呼和销售目标。

  因此,必必要将活动关照最大年夜面积地漫衍出往,这必须必要告白的共同,必要告白媒体参与。

  并且,在公布活动布告的同时,举行产品功效机理的鼓呼,比纯粹的产品告白更惹人存眷而有效果。

  白酒促销方案(三)

  近年来,经济的快速发展带来了社会阶层的迅速分化和消费的全面升级,中国高端白酒市场迎来了难得的黄金发展期:消费高档酒的人越来越多,消费量呈几何级数增加,产品价值中心不断上移,品牌溢价空间愈来愈大,高端白酒市场成为中国为数不多的机会性产业之一。

  正因为如此,高端白酒成为行内外资本的名利场。各路企业鏖战高端,白酒行业热点迅速转移到高端白酒市场。然而,高端白酒极高的市场门槛,极长的品牌成长周期,较高的资本壁垒,又将绝大多数企业的梦想化为乌有。

  那么什么是高档白酒?标准是什么?通过对行业深入研究,笔者把普通终端(商超及酒店)价格在300元人民币以上的高价白酒,统称高端白酒产品;把销量在500吨、形成区域性核心市场,且企业实现盈利的高端白酒产品,叫高端白酒品牌。目前这样的企业全国有4家,其他的统称高端白酒品牌的追求者。

  按照销量、品牌价值、市场基础、营销现状和发展趋势等指标,笔者将高端白酒生产企业分为九大类,他们的情况各不相同,生存状态不一,市场表现也各具特点。

  第一类:高端白酒的守护者——茅台和五粮液

  市场和营销现状

  20**年,五粮液实现单品销售收入45亿元(品牌价值达338亿元),茅台单品销售收入36亿元(品牌价值突破200亿元),两品牌销量占整个高端白酒市场的75%左右(注:本文数据主要来源于企业公开资料和部分内部资料,销售收入为企业统计口径,非终端概念统计,下同)。由于五粮液和茅台占高端白酒市场的绝大部分份额,使得他们在行业中具有十分重要的作用,成为中国白酒产业的标杆性企业,被业界人士称为两大超级品牌。这两大品牌成为划分白酒高端市场的一条红线,以上则为中国高端白酒,以下,则归为另一档次。

  面临问题

  虽然高端白酒的这两个大品牌在本轮经济周期中,都有较大的价格提升,并先后进入新的平台整固期。企业在行业方向探索、企业规模控制、多元化项目经营、新的消费市场开拓、抵御洋酒“入侵”等方面都面临挑战。作为特大型企业集团,估计他们平台整固期的时间将在3—5年,甚至更长,但作为高端白酒品牌,他们在消化涨价的短期影响之后,很快又会步入新的上升通道。

  第二类:高端白酒的建设者——水井坊、国窖1573

  市场和营销现状

  20**年,水井坊、国窖1573将突破5亿元的销售业绩,占高端市场10%左右的市场份额,它们在北京、成都、上海等地均有较好表现,已成功地进入高端白酒品牌行列。

  目前,水井坊、国窖1573两大品牌,品牌形象已基本建立,发展势头良好,核心市场已经形成,市场消费在多个区域已形成自然拉动,他们已成为高端白酒市场新的强势品牌和市场建设的重要力量。企业的营销工作已从以前的市场导入期顺利过渡到市场扩张期,后市仍将继续看好。估计到2010年左右,水井坊、国窖1573与五粮液和茅台的相对差距将进一步缩小,他们将与五粮液和茅台共同组成中国高端白酒的第一方阵,届时,中国高档白酒市场,将会彻底改变“两超”独霸的局面,形成一条独特的多品牌共生的高档产品消费风景线。

  面临问题

  如何巩固现有市场,消化前期快速发展中存在的问题?如何解决其它市场的普及推广以及今后出现的新问题?是这两个品牌必须面对的问题。水井坊和国窖1573在广东市场进行的调整,就充分说明了这一点。

  第三类:高端白酒的改变者——洋河蓝色经典、兰花汾酒和剑南春东方红

  市场和营销现状

  20**年,洋河蓝色经典系列酒突破2亿元销售额,汾酒集团兰花汾酒业接近1亿左右,剑南春集团东方红高端白酒销售突破5000万,占高端市场3—5%左右的市场份额。由于他们都背靠着一个蓬勃向上的实力集团,因此最有希望成为中国高端白酒新秀品牌。他们的优势在于借老牌名酒的品质资源,借本省或区域市场的地利优势,借企业集团的重点投入,完成品牌的塑造和销量的拉动。

  目前,大小兰花汾酒和洋河蓝色经典分别在晋中、晋南,苏中、苏南地区形成自己的根据地市场,高端白酒品牌形象正在形成。由于大小兰花汾酒和洋河蓝色经典的出现,改变了高端白酒产地地域集中于西南的状况,也改变了市场集中于华南和京津的现状,同时,他们还改变了中国高端白酒品牌文化诉求集中在历史、老窖的状况。由于他们的母体汾酒集团、洋河集团两企业均处于上升势态,因此兰花汾酒和洋河蓝色经典的前景应继续看好。

  剑南春集团的东方红,是中国高端白酒市场的另类。在市场运作上,东方红采取集团公司一贯的低调做法,企业采用限量控价,稳步推进的策略,步步为营,通过骨干经销商群体和团购直销等特殊渠道进行销售,不急于求成,追求短期的销量,是高端白酒中最富耐性的耕耘者。虽然东方红目前主要在北京、上海、成都等地少量的高档酒楼和商超面市,尚未形成核心市场,但他的运作如获成功,将改变中国高端白酒靠实力堆砌和终端鏖战的速成模式,树立耐心成就品牌的典范。

  应该说,剑南春东方红、大小兰花汾酒和洋河蓝色经典获取市场的成功,只是一个时间问题,如果不出大的意外,2—3年内,他们将有可能进入高端白酒第二军团。

  面临问题

  现在品牌的影响区域较小,销量还未突破生死线,核心区域市场尚未形成。目前,第三类企业的高端白酒整体运作,已进入市场攻坚期,企业将面临较大的市场风险。在此阶段,不进则退。需要指出的是,红花郎酒和洋河蓝色经典一样,都是价格横跨一百多元至数百元不等的多价值区间的品牌运作模式,这种模式的优势是,前期上量快,进展迅速,但中后期却面临品牌价值重心下移的问题,其结果可能是整个品牌的价值定位最终回归价格最低的那一款产品,成为一种中价位品牌。多数企业追求高端品牌而不成,很重要的一个原因,就是品牌定位的泛化。

  第四类:高端白酒的探索者——舍得、红花郎酒市场和营销现状

  20**年,舍得和红花郎的销售收入估计将分别在5000万至1亿左右,约占高端市场1%的市场份额。在高端白酒的队伍中,舍得和红花郎酒目前仍在寻找品牌突破的战略支撑点,品牌运作尚处于市场布局的阶段,因此说他们是高端白酒的探索者。由于舍得、红花郎酒生在四川,省内市场强手如云,他们只有远离“大本营”,在省外建立“飞地市场”。如果硬要在四川(主要是成都)打出一块市场,则不可避免地要与五粮液、茅台、水井坊、国窖1573对垒,企业的胜算极小。舍得在短短3年多的时间内在成都三次启动市场,目前尚未有实质性的进展和大的突破,就充分说明了这一点。红花郎酒虽然推出的时间还不太长,但茅台近几年的突飞猛进,给酱香型白酒拓展了较大的市场空间,加之企业营销变法和实行的系列化产品路线,估计20**年,红花郎酒进步会较大。

  面临问题

  以上两个品牌,情况虽各有差异,基本情况却大致相同。企业集团都处于一个大的调整阶段,经过转制或调整,企业虽然也能做一定的投入,但由于企业内部的有机构成有待提高,且他们还要面临市场的变数:如何取得一个省会城市的成功?如何取得一次真正意义上的市场进展?都成为他们面临的生死存亡问题。他们要么调低市场定位,避开与主流企业竞争,要么坚持既定方针,继续走下去,这或许会给企业带来新的生机。

  第五类:高端白酒的眷顾者——古井贡纪年酒、双沟珍宝坊和酒鬼酒

  市场和营销现状

  安徽的古井集团、江苏的双沟集团和湖南的湘泉集团由于对高端白酒垂青和眷顾,成为高端白酒市场的二度进入者。

  20**年下半年,老牌名酒古井贡和双沟纷纷对外宣称,开发新的高端白酒产品,于是古井贡纪年酒和双沟珍宝坊面市。相对于他们的第一轮进入,企业情况、行业状况和市场格局都发生了大的变化。重新进入高端白酒市场,业内也对古井贡和双沟寄予了不小的希望,当然也有部分怀疑的目光。目前,古井和双沟两企业均面临改制的瓶颈(古井的改制方案已再次获得职工大会的通过),这或多或少地会对他们打造高端品牌产生影响。古井贡纪年酒避开年份酒之争,又巧妙地与年份有关,实属创新之举;双沟珍宝坊一瓶两种酒,可自己勾调,精致小轩窗包装,也颇有新意。对于这两支有所创新的产品,企业如何配置资源以支持,市场运作如何展开,发展前景如何,目前还难以判断。

  与此类似的还有湖南的酒鬼酒。作为中国高端白酒市场的破局者,酒鬼酒曾经一扫中国高端白酒市场五粮液和茅台独占的沉闷气氛,以边缘文化切入,一炮打响,并迅速走红,创下高端白酒的营销奇迹。可惜好景不长,酒鬼酒近几年数度重组,企业元气损失殆尽。年前,酒鬼集团聘请广东省某广告公司重新策划与定位,希望重入高端白酒行列;近期,中糖集团欲入主湘泉集团,再塑酒鬼酒的高端品牌形象,但面临企业与市场两道门槛,估计困难不少。

  面临问题

  品牌定位,市场切入方式,核心市场区域建设。

  第六类:高端市场的务实派——二名酒企业

  名酒企业开发高端白酒,或出于实力,或基于能力,或出于无奈。二名酒企业在高端白酒开发上,却体现出更多的理性,他们量力而行,区域做市,不事张扬。这类企业,全国大约有50余家,资产实力都在l亿以上至数亿。他们问鼎高端白酒也有一定物质基础,把高端酒开发作为丰富企业产品的一个品种,作为提升企业形象与品牌的一种营销手段,不做无谓的投入与牺牲,是这些企业的一个共同特点,如江苏今世缘国缘酒、青海青稞集团的天佑德和四川丰谷集团的酒皇酒等。再过数年,也不排除有一些企业,经过几年的积累,实力和能力有所增强,回过头来正式问鼎高端酒市场,或以区域市场为目标,或进军全国,也有可能给高端白酒带来新的气息。

  第七类:高端白酒的流星群落——业外资本

  业外资本多元化经营白酒,差不多都会为高端白酒的巨大盈利空间所诱惑,毫不犹豫地选择做高不做低,或高低产品一齐上。他们的满腔热情和种种“创新”做法,往往让业内人士大跌眼镜。但他们又多像流星一样,在一阵灿烂的烧钱之后,迅速沉寂,许多企业至死未能明白高端白酒运作的特点,枉交学费;部分企业在弄懂了市场的时候,已几乎耗尽所有资金资源,机会不再来。

  第八类:高端市场的机会主义者——名酒子品牌高端白酒

  名酒企业子品牌的高端白酒,分三种情况,他们多数都是高端白酒中的机会主义者。

  第一种是“过江龙”做法,短炒一把,迅速离去。本来名酒厂特许经销商通过市场运作,推出自己的高端白酒,这种借主品牌的市场张力,发挥厂商各自的优势,本无可非议。

  但不少这类企业经营者,他们有意无意地把此当作招商融资的工具,鲜有进行市场投入和耕耘,希望掘一桶金就走,这种做法,对市场有害,让经销商受伤。这种模式,在20**年之前,多有收获,现在则收获甚少,今后则很难奏效。

  第二种是名酒子品牌系列产品中的高端产品。如金六福、浏阳河的五星级酒、金剑南系列产品中的金剑南酒等。这种模式的特点是,企业不是以高端品牌为追求目标,而是以拉升产品品牌和利用营销资源实现顺带销售为目的,这既避免了企业资源的无谓浪费,又实现了企业资源的充分利用,是名酒子品牌高端白酒的务实派。

  第三种是高端白酒的拓荒者。少数名酒企业特许经销商,他们立意要做高端白酒品牌,希望创造高端白酒市场新的奇迹。如五粮液集团的五粮神、锦上添花和大展宏图酒等。他们定位于高端,不做低端开发,他们不想做机会主义者,希望成为高端白酒市场的拓荒者,但这种模式在近6—7年来的实践中,这些企业在做了较大的市场投入后,启动了一定数量的流通终端,但整体收效不大。

  目前高端白酒的特许经营模式,还没有一家成功的先例,需要进行新的探索,尚待取得实质性的突破。

  第九类:高端白酒市场的搅局者——中小企业的高端白酒

  中小企业(非规模企业)推出的高端白酒,俗称杂牌高价酒。其特征是“三高一低”和“三无一有”,具体讲就是:高价格、高促销、高价差、低质量;除了有产品外,他们无品牌运作设计、无市场推广计划、无资金投入安排,使用游击战术,靠招商制胜,在一些小区域,依靠渠道、终端促销和地缘关系,维持一点销量。

  笔者曾在苏南、京津做市场调研时,发现一些中小经销商,把在四川等地3—5元钱灌装的一瓶酒,通过30—50元一瓶甚至更高的开瓶费,在一些酒店终端卖到300—400元。这一类企业,他们对市场没有建树,对行业有所破坏,是行业中的搅局者。

  据不完全统计,目前全国以塑造高端白酒品牌为目标的企业有60余家,在进行市场运作的高端白酒产品有400—500个,在市场销售的高端产品有4000余种,由于白酒行业的进入门槛低和市场空间仍在不断地向上拓展,今后还有不少的加入者。

  然而,高端白酒市场毕竟有限,这一现状必将加速高端白酒企业间的分化,名酒企业继续主导高端白酒市场的状况将成为高端白酒发展下一阶段的主要特点。

下页更精彩:1 2 3 4 下一页