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销售计划方案

时间:2022-04-17 17:01:24 计划方案 我要投稿

销售计划方案集锦8篇

  时间过得可真快,从来都不等人,我们的工作又将在忙碌中充实着,在喜悦中收获着,此时此刻需要为接下来的工作做一个详细的计划了。可是到底什么样的计划才是适合自己的呢?下面是小编为大家收集的销售计划方案8篇,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

销售计划方案集锦8篇

销售计划方案 篇1

  一. 销售节奏

  (一)销售节奏的制定原则:推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售,较大规模的项目一般持续3-4个月的时间,因为-项目一期体量较小,建议以2个月左右为好,再结合以实际客户储备情况最终确定;另外,由于销售节点比工程节点易于调整,一般情况下为项目部先出具基本的工程节点,据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时,未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后,再最终定稿。

  1. 推广销售期安排3-4个大的推广节点,节点的作用在于不断强化市场关注度,并使销售保持持续、连贯。

  2. 鉴于年底临近过年的情况,开盘销售强销期应避开春节假期。

  3. 开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。

  (二)销售节奏安排:

  1. 20xx年10月底—20xx年12月,借大的推广活动推出-项目

  2. 20xx年10月底—20xx年11月初,召开产品发布会,正式启动某项目,同时策划师对市场进行第一次摸底。

  3. 20xx年1月中旬,开放样板房,同时策划师对市场进行第二次摸底。

  4. 20xx年1月下旬,春节之前,开盘销售强销。

  二. 销售准备(20xx年1月15日前准备完毕)

  1. 户型统计:

  由工程部设计负责人、营销部-共同负责,于xx年12月31日前完成

  鉴于-项目户型繁多,因此户型统计应包含对每一套房型的统计,包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。

  2. 销讲资料编写:

  由营销部-、策划师负责,于20xx年12月31日前完成

  -项目销将资料包括以下几个部分:

  购买-的理由:产品稀缺性销讲

  基本数据:-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的,由其出具销讲材料。20xx年12月31日前,由-整理后,统一作为产品和项目优势说辞。

  建筑工艺及材料:需要在xx年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料,新技术等基本基本资料。20xx年12月31日前,由-整理后,作为材料工艺说辞。

  客户问题集:以答客问形式书写,针对英郦庄园的优劣势,做出销讲解决办法。

  样板区销讲:

  不利因素公示

  3. 置业顾问培训:

  2. 预售证

  由销售内页负责,于20xx年1月10号前完成

  3. 面积测算

  由销售内页负责,于20xx年1月10号前完成

  4. 户型公示

  由于-项目户型种类繁多,户户均不同,所以在销售前应准备户型的.公示,方便客户选房,避免置业顾问出错。

  由策划师负责,于20xx年1月10号前完成

  5. 交房配置

  由工程设计线蒋总负责,于20xx年1月10号前完成

  6. 一公里外不利因素

  由策划师负责,具体调研后,与销售经理-会商后,于20xx年1月10号前完成,分析总结后,作为销售时重点关注的抗性,专门进行培训。

  三. 样板区及样板房

  (一)样板区

  1. 样板区范围:考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛,因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管,保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。(注:从售楼部至样板房之间的参观浏览线路,以下暂定为y区)

  2. 样板区作用:最大限度的展现温江宜居,城在林中氛围、家居水畔的氛围,体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念,体现独具特色的建筑风格。

  3. 样板区展示安排:

  确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;

  确定y区道路沿线灯光布置方案,灯具选型要求和效果交底;

  明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;

  具体见附后(参观园线说明)

  (二)样板房

  1. 样板房选择:样板楼选定为1#楼,1#楼一方面靠近售楼部,由于样板间前10#修建时间较晚,样板间会有较好的景观视线,另外1#楼位于英郦庄园主入口不远,不会影响后期其他楼幢施工,同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1# 楼平层、底跃各一套。

  2. 样板房作用:考虑到-项目户型面积偏大,通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计,同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。

  3. 样板房展示安排:

  前期设计,包装由项目部同事负责,-跟进协调。样板房应于xx年12月底前完成,以便于先期推广时,到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责,。

  四. 展示道具

  包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作:

  1. 沙盘模型:-和策划师协商后,由策划师联系相关单位制作

  2. 户型模型:-和策划师协商后,由策划师联系相关单位制作

  3. 户型图:-和策划师协商后,由策划师联系相关单位制作

  五. 价格策略

  均价确定:包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据,策划员协同-写出定价报告,报领导审批后执行。价格按建筑面积计算,不包括赠送面积。价格策略包括:销售均价,销售起价,销售实得单价,套内单价。价格走势分析,节点价格初步预计,职业顾问优惠权限,销售主管优惠权限,销售经理优惠权限,内部员工推荐优惠权限,公司领导优惠权限,一旦确定优惠权限,坚决执行,防止权限不明,私放优惠,扰乱现场销售。

  时间安排:营销策划部于20xx年1月10日提出销售价格表和销售政策。

销售计划方案 篇2

  去年,本人销售业绩不是太理想,当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年,我将一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基础上,本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想,发扬创业精神,确立工作目标,全面开展xxxx年度的工作。现制定工作划如下:

  一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

  二;在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.

  三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能相结合。

  四;今年对自己有以下要求

  1:每周要拜服4个以上的新客户,还要有1到2个潜在客户。

  2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的'失误,及时改正下次不要再犯。

  3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能与这个客户合作。

  4:对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习,多看书及相关产品知识,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

  5:对所有客户的工作态度都要一样,加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

  6:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

  7:为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额,为公司创造利润。

  以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

销售计划方案 篇3

  一、建立酒店营销公关通讯联络网

  今年重点工作之一建立完善的档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

  二、建立灵活的激励营销机制

  开拓市场,争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。

  营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。强调精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

  三、热情接待,服务周到

  接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的.精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

  四、做好市场调查及促销活动策划

  经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

  五、密切合作,主动协调

  与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

  XX年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

销售计划方案 篇4

  根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划:

  一、 市场分析

  目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2。8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现。20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%。到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。20xx年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

  二、 工作规划

  根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:

  1、销售业绩

  根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。

  2、k/a、代理商管理及关系维护

  针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护,对各个k/a客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

  3、品牌及产品推广

  品牌及产品推广在20xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

  4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

  根据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

  5、促销活动的策划与执行

  促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的`销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

  销售主管工作计划 ·销售部工作计划 ·房产销售工作计划 ·20xx年销售工作计划

  6、团队建设、团队管理、团队培训

  团队工作分四个阶段进行:

  第一阶段:8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。 ① 培训系统安排进行分级和集中培训

  业务人员→促销员

  培训讲师< 促销员

  ② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

  9月1日—10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

  10月1日—10月31日:进行四节的专业知识培训

  11月1日—11月30日:进行四节的促销技巧培训 xx年1月1日—1月31日:进行四节的促销活动及终端布置培训 第三阶段:xx年2月1日—2月29日

  ① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

  ② 所有工作都建立在基础工作之上

  第四阶段:xx年3月1日—7月31日

  第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

  第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,习题尽量避免断货或缺货现象。

  第二:招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

  第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。

  第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

  第五:进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。

  第六:每月进行量化考核

  第七:对每月的任务进行分解,并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。

  第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。

  第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

  第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

  以上是xx年度的工作计划,如有考虑不周之处,请领导多多指导!!

销售计划方案 篇5

  1、***品牌的战略定位:细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。

  2、20xx年市场目标:开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。

  3、按照***品牌的战略定位和20xx年市场目标,结合现有的资源状况,我们确立了一种混合营销模式:试销+区域样板市场+区域独家经销。

  4、省外市场以省级经理为责任单位,省内市场以片区经理为责任单位,省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归***招商部管理。

  5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的投资顾问。因此,帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作,确保经销商首批进货额的成功销售,是每位经理的职责所在。

  6、本方案内容分为两个部分,市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定,市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

  7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。

  一、试销

  1、试销区域:全国任何城市,凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销,月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时,要控制货品流向。

  2、目的和目标:试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益),二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位,每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明:未来每城市只能选一家独家经销商,其他参与试销的'经销商可整合为分销商。

  3、进货额度:最低1万元,最高2万元。确保经销商的投资安全。

  4、物料配比:公司将根据经销商首批进货金额,免费配比促销物料。单页5000份,牙签盒1000个,海报500*2张,餐饮终端合作书500张,不干胶贴200张,vcd广告工具光盘一个,dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

  5、试销奖励:试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此,必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验,厂家返还进货额的20%货品,用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料,在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

  6、试销方案:设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告),至1个月时如销售未有起色,则必须拿出改进方案;如销售获得成功,也要按月总结经验。

  7、试销工作程序:寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心,可进行试销确定试销额度对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超:堆头,免费品尝,pop、单页;餐饮:好口彩摸奖促销),要求:ka堆头促销、散发单页不少于1家,b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家,社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家,中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家,社区餐饮海报张贴不少于5家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺,确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进。

  8、试销的两个关键点:一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销,要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下,找到试销所需要的终端,以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通,要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商:最后确立独家经销商,一要看你的网络规模、实力,二要看你的促销工作如何。

  9、试销结束和独家经销开始:试销工作过程中,招商部依据省级经理的半月度报告,对各试销经销商进行评估,再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力,确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商,试销就宣告结束。如两到三个月后,仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议,可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的,则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时,公司也指派专人(省级经理)控制该区域货品流向。

  二、经销

  1、区域选择:全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节经销内容之列,它们属于下一节样板所讨论的区域对象。本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市。

  2、渠道模式:区域独家经销商+(区县、行业、特殊渠道)分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有:区县区域独家经销(主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售);城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发(涵盖城市全区域的批发商)等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端,还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘,得渠道者得天下!

  3、首批进货额:首批进货额最低为5万元;最高为启动期销售目标;建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一。

  4、投入模式:厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括:终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家的人员费用。投入前提是经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量,即商家投资源。市场开发分为前、中、后3个时期,整个时间为12个月。其中,前期为市场启动期,时间为3个月;中期3个月;后期6个月。

  5、费用预算:前3个月,公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用,约为进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%,公司投入其中的一半,即10%。终端建设费用不低于12%,厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司总费用控制在11%以内。

  6、市场费用的结算和支付:厂家以首批进货额的20%预付市场费用,市场开发费用由经销商垫支,按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后,商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期,厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入,也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里,该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

销售计划方案 篇6

  市场是巨大的,也是无形的,同时给每个企业机会也是均等的,每家企业都想在市场上觅得自己理想的一分羹,信立达作为一家生产经营汽车用品的公司也不例外,作家一家后起之秀,如何在这烽候格局,见不到销烟的战场上快速的切入、快速的站稳脚跟,在市场上打出自己的知名度和品牌,每走一步都显得尤其重要,不然就是给了对手的一个时间机会。现以广州市场为例,以HID灯为主,其它组合产品以此为参照,拟定前期的战略部署。

  一、市场分析

  (一)乘用车市场

  随着国家经济的宏观调控,经济处于一种稳步和快速的增长,乘用车市场经历了**年的'高速发展和**年的市场低迷之后,在**年销售大幅度的提高,市场稳步增长,在很大程度上化解了**年逗留的库存压力,为**年打下了良好的基础。目前我国也成为世界上第三在新车销售大国,仅次于美国和日本,预计**国汽车市场新车销量增长达12%,达到640万辆左右,汽车市场的繁荣,特别是私家车的日益增加带动了汽车用品、汽车配件等汽车后市场的壮大和发展。

  (二)HID灯市场

  中国HID灯市场从**年开始起步,于**年明显升温,近两年进入快速发展时期。目前车用HID灯市场分前期配套市场和售后改装市场两块,比例约为1:2、5。市场面临的问题是:竞争比较混乱,厂商对HID产品认识不深,消费者则更多的关注表面现象,以致大部分厂商把注意力放在降价,不利于产品品质的提升。

  (三)竞争分析

  第一档次主要以外国品牌为主,飞利浦、ETI和DWOO,尽管海拉和欧斯朗在国内市场知名度挺高,但其价位高,在氙气灯市场未被消费者广泛的接受和认知。

  国内品牌如:雪莱特、海迪、辉普、金华达等,还没有形成真正的领导品牌,品质好,价格高的产品市场占有率不高,品质差、价格低的产品市场乱成一团,无法区分,很多也只能是昙花一现。品质可靠的中档产品在市场上的分额将会成为引领市场的主流产品。

  二、营销组合战略

  1、产品定位

  质量稳定可靠、包装精良,体现出其专业性、技术性和研发后续性。

  2、价格定位

  结合市场现状,以中低档价位为主

  附价格策略:前期可考虑用低档价格占领市场,形成一定的知名度,后期再开发出价格高的产品,来提高产品的品牌,开成一定的产品线系列。

  3、分销渠道

  广州市场主要以直销主为,即走终端,主要针对改装店、美容店、4S店、用品超市连锁、用品超市等。

  外省以渠道经销为主。

  4、促销途径

  1)人员推广

  即直接通过业务与客户面对面的沟通来推动产品的销售

  2)公关

  3)广告

  4)营业推广

  如通过积分卡、小礼品、有奖销售等措施来拉动客户的注意和吸引。

  三、具体营销策略

  1、产品选择

  以H1、H4、H7、H3、9004为主

  2、渠道的选择

  前期主要以美容店和改装店为主,至于永福汽配城或其它等汽配城可以考虑后期的介入。

  3切入方式

  1)人员的直接推广

  针对产品的卖点与核心竞争力

  2)针对客户,首先可考虑把产品放在那里,以15天左右为限,看销售状况及客户反映,通过销售回报来吸引客户,对特殊车主可以考虑免费试用一个星期,不过先交定金。

  四、开发计划实施步聚

  1、人员安排

  采取区域负责制

  2、日期安排

  (暂略)

  3、路线(区域)计划安排

  (暂略)

销售计划方案 篇7

  一、市场定位与市场操作探讨

  M作为国内高端装饰五金品牌,其市场定位限制了市场操作的自主性。目前销售工作之所以开展一般,有如下原因:

  1、M品牌进入市场时间较短,由于前期操作手法与市场的结合度较低,导致目前市场反应平淡。像这样的高端品牌,没有一定的市场培育过程,在目前其他高端品牌在大中城市的市场布局已经较密集的情况下,客户接受的可能性相对较低,即便接受了,操作成功的可能性同样较低。在每个有销售潜力的区域,有那么几个高端品牌,就相对锁定了高端需求。在M进入市场之前,应当对所有的高端品牌及其市场操作进行深入分析,找准进入市场的钥匙,发现对手的不足,设计细密、严格的策略,才能取得一定成效。

  2、M品牌前期对经销商的销售政策可能缺乏针对性。我们开拓市场,需要知道谁是我们的客户,这些客户在什么情况下会选择我们的产品。也就是说必须要明白经销商的定位,可能当时在这方面做得比较粗放。任何品牌,没有良好的市场切入点很难切入市场,就算切入了,也没有销量。怎么确定市场切入点呢?那就必须充分考虑竞争对手的市场操作情况。对手是什么价位,我们是什么价位,通过价格比较、产品系列比较、品牌形象比较、市场政策比较、操作手法比较、销售的主动性比较等工作,确定出我们的市场操作优势与主要的市场操作着眼点,确定我们的目标对手,这样才能让经销商明白M究竟好在哪里,怎么在与竞争对手的战斗中取胜。

  3、销售人员的`培训可能不到位。像邦派这样的企业,一直忽视产品培训,认为品牌化操作与产品或价格关系不大,对品牌认识比较肤浅。M品牌则注重对产品知识的培训,但培训工作是一个系统问题。包括了企业知识、行业知识、产品知识、销售策略、市场分析、销售技巧、公司销售政策等内容。而且培训完了要考核,考核完了销售人员要拿出自己的方案。看了方案,我们与销售人员进行有效的探讨,就知道他们到底掌握了多少东西,是否能有效地说服经销商与我们合作,问题在什么地方等等。探讨好了,销售人员表现达标了,才可能让他们下市场。

  4、M品牌系列产品,属于我们所说的即时性消费品。消费者可能终生就用那么两三次。对于产品的了解,当然少之又少。这种情况下,谁的作用大呢?当然是中间渠道了。所以说像M这样的高档点的品牌,在开发市场之前,必须有一整套面对中间商的东西,用它来说服、引导经销商,并帮助经销商引导工程客户,要求店面导购人员,引导木工与设计师,引导包工头,引导并渗透开发商等群体。M品牌在这些方面的工作应该做得不够,所以单纯地依靠销售人员的单纯又没有任何冲击力的说明,当然经销商不买账。因为他们要知道怎么用我们的东西赚钱啊。你这么高的价钱,又没有非常好的市场推动策略,怎么能卖起来呢?经销商面对厂家的产品时,第一反应就是这个东西在当地能不能卖?能卖多少?如果没有一套足够完善的系统,没有强大的说服性力量,没有让经销商改变自身看法的东西,经销商怎么会接受产品呢?就算是冲着销售人员的积极努力勉强做了,如果没有销量,那一切还不是白搭!

  二、目前市场操作重点

  上面我们大体分析了一下M前期市场操作的不足。作为高端五金产品,只能靠零售与工程走量,靠对产品配套属性的深入挖掘,充分运用当地的市场资源走量。市场操作的重点分别是:形象必须高档次,有深度,有内涵;店面大小合适,足以体现品牌良好形象;店面人员服饰统一而且与店面形象非常协调;向经销商提供非常有效的《市场操作手册》、《专卖店经营手册》、《导购培训手册》、《价格管理手册》等资料;对经销体系成员进行必要的培训引导;对经销商进行准确定位;对如何与经销商合作建立阶段性评估与支持体系,引导经销商将好尚好作为自己的主推产品;选择样板市场与样板工程进行适度支持,先让部分经销商发展起来;对销售人员进行更多的激励、更多的培训,更多的交流互动;定期对市场操作进行精确分析,确定每一阶段的工作重点;设计品牌成长与区域销量增长的结构曲线,为高端品牌形象的确立打下基础,找到区域销量增长的引擎。

  1、形象建立

  目前对经销商的形象建立应当有统一要求。并且这一要求应当具体、规范、严格。以形象塑造品牌力。

  2、网点选择与布局

  网点的准确选择与布局同样重要。目前最好选取经济基础较好、市场开发相对容易的区域,如山东、江苏、浙江、湖南、湖北、四川等地的重点城市开展市场拓展布局。

  3、系列资料不可小视

  经销商各人情况不同。即便很有品牌思路,也需要适应M的品牌操作体系。因此作为我们,应当通过系列资料的专业、规范、缜密来打动经销商,让他们看到不一样的品牌。加上M的造势活动与销售人员的专业性,对争取经销商应当会有良好的效果。

  4、销售人员培训十分重要

  根据M的产品与品牌实际,需要设计完善的培训资料。正如我们上面所说,作为即时性消费品,中间商所知甚多,才能明白怎么引导最终客户。而销售人员的高度专业性是公司高度专业的体现。如果M品牌不是以完美的姿态呈现给经销商,怎么体现品牌高度呢?怎么表现品牌价值感呢?销售人员非常专业,足以给经销商充分的信心,足以让他明白公司将怎样渗透市场,确立品牌,帮他赚钱。

  三、近期销售工作规划

  (A)年度内工作目标与工作重点

  1、从7月到12月,新销售网点达到35家以上;

  2、对每一家客户的专卖形象进行确认,必须达标;

  3、对网点销售方法进行说明,引导经销商按照品牌思维销售产品;

  4、与经销商签订合同,规范合作事宜,说明合作愿景;

  5、定期对竞争对手的市场操作进行分析,拿出分析结论;

  6、对销售人员进行严格培训与严格管理,设计各项管理制度,提高工作绩效;

  7、协助销售人员确定重要客户,保证成交;

  8、对公司销售政策的市场适应性进行衡量并在充分探讨后及时调整

  (B)人员确定与任务确定

  1、拟保持七名销售区域经理,对其每月的工作目标与任务目标分别进行设计,务求在严格管理的情况下,确有成效。

  2、销售人员的报表管理体系与工作绩效管理体系逐步细化,管理精细化,避免工作的盲目性,时间规划的浪漫性,销售开展的无序性。

  (C)完成年度任务的前提条件

  1、设计精确的价格体系,与竞争对手的价格形成一定区分。利用部分产品来走量,走量产品的价格应具有一定优势。对工程操作与店面零售分别设计严格的价格区间。

  2、建立经销商管理制度与评估制度,建立并完善销售人员工作报表体系与工作衡量体系,建立销售人员管理制度。

  3、对市场保持足够敏感,建立与经销商的沟通制度,定期与重要经销商面对面进行探讨,使其在受到重视的同时加强合作并深入了解市场。

  4、深入分析行业内高端品牌的成功之处,并加以适当参考,订立我们的游戏规则前必须确保市场操作的长远性。

  5、对重要工程与重点经销商的扶持要具体化,保证其成功,逐步确立普通经销商的发展参照系,建立并强化经销信心。

  (D)年度内工作效果预估

  由于M品牌今年时间有限,且各项工作的改良与细化需逐步进行,因此年内工作成效的主要体现应当是网点的显著增加。产品销售额年度内不可能有太大突破。假定到年底共有网点50家左右,明年再增加80家就可能比较现实。本年度的50家,每家月均销量到今年十月后能达到5万元就很不错了。因为每家成交的早晚不同,仅仅装修可能都要费较长时间。本年的年度任务就是建立公司销售系统,扩充销售网点。明年可将工作重点确定为在深入挖掘网点潜力的基础上,继续开发新网点。相信只要大家下足功夫,尽职尽责,销售工作必定会有较大突破。

销售计划方案 篇8

  一,今年业绩没有完成的原因:

  1.市场力度不够强,以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过,没有合同产生!没有达到预期效果!

  2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后,特别是最近今年四至八月份,拜访量特别不理想!

  3.在工作和生活中,与人沟通时,说话的方式、方法有待进一步改进。

  二,工作计划

  工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。

  业绩代表过去,并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己,让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次,给自己制定计划。

  三个大部分:

  1.对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

  2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

  3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

  九小类:

  1.每月要增加5个以上的新客户,还要有到3个潜在客户。

  2.一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

  3.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

  4.对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。

  5.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

  6.对所有客户的.工作态度都要一样,但不能太低三下四。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

  7.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

  8.自信是非常重要的,要自己给自己树立自信心,要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

  9.和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

  三、明年的个人目标

  一个好的销售人员应该具备:好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要,但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的,寻找乐趣!通过10年的工作和学习,我已经了解和认识到了一些,我们有好的团队,我们工作热情,我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万,明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车,自己还要有5万元的资金!

  20xx年,将遵守的工作思路:在公司的带领下,公司战略性持续改进活动,销售部的日常工作,对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,开发新客户和新产品,各公司产销的任务。

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