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Sun公司依靠其知识网络增强销售能力

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

集团这一点对于SunTAN系统的长期成功是非常关键的。但是信息资源来自于产生它们的地方而不是中心培训集团这一点也非常重要。正是有了这些保证,SunU的SunTAN项目组不久前开发成功一种模板,利用它相关部门的职员可以很容易地输入信息,而这些信息将被转化为强大的培训和销售支持需要的资源。
    它对SunU来说是一个新的目标。“SunU以前并没有做过此类的工作”,Barclay 解释说。“它的最主要的一个作用是可以开发雇员的潜力。这是为什么我愿意和它们一起合作将一些资源都集中到这种服务器上的原因。”
    那么回报是什么呢?回报主要体现在通过这种方式,大大增强了销售人员的效率,同时相关的传统方式的培训费用却大大减少。系统将不久开始可以依靠自身的收入来发展,通过减少将员工集中到公司总部的差旅费用。通过减少减少每年的每位销售人员培训差旅费用,Sun意识到每年可以为公司节省出大约$3.5百万。同时,考虑到销售人员现在超过3,500人这一事实,每年节省的全部销售人员费用接近$7.5百万。
    一些无形的收益也是非常巨大的。SunTAN作为一种实时的知识和信息支持服务系统,能够使销售人员当它们接到一位客户的电话定货时就可以很快地获得关键的信息。而且,Sun销售人员并不需要为了接受培训而整周的和客户断绝联系。它们可以通过在自己的办公桌或家里通过网络以自学的方式接受培训。这样,如果客户有了什么问题或需要,它们仍然可以很多地为它们解决。正象Neece所指出的:“这种方式的真正的价值是保证了和客户的联系,并能立即为它们解决问题或服务,这种隐含的潜在的收益是无法用金钱简单计算的,但是它确实非常重要。”
    当然他们也有更大的计划。他们希望通过应用数据库技术能够将系统的使用描述出来,这样将使他们为雇员创造一种更用户化的方法,同时,当相关的资源变得可以利用时能够及时通知雇员。几位和Oracle公司协同工作的Sun管理信息系统职员已经掌握了一种能够实现这一计划的技术。
    SunTAN也可能综合利用其实验室(SunLabs)研究出的一系列技术,这个实验室是公司的研究开发单位。其中有一种可以使使用者同时在一个屏幕上开几个任务窗口的被称为Kansas的技术,利用这可以进行高技术性的会议或讨论。另外一项技术就是著名的“概念索引”,它将使用户可以通过利用我们都知道的关键字搜索的方法得到需要的视频内容。
    为了开发这样的系统,Sun已经和几家多媒体设计公司和其他公司进行了合作。象海湾地区的几个公司,Design Media, Luminare 和Power Publishing都参与了这项工作。 但是,SunTAN也可能碰到冲突。Sun提供的教育服务主要通过向公司的客户提供教育服务赚取利润,这可能受到公司为了销售其他产品而赠送学习和知识资源这种系统的威胁。许多Sun的客户已经要求获得SunTAN的销售培训课程以便在自己的公司内部网上使用。当Neece和Barclay指出这种教育服务其实主要是针对对计算机比较了解的“内行”人士的时候,我们可以认识到它很难被在内部网上复制,在知识的提供者与知识服务的销售者之间的一定的矛盾是不可避免的。到底应该以什么样的方式来销售?这也是一个需要事先解决的问题。
    当然,这样的一些挑战和困难也是在预料之中的。任何希望做到对知识进行共享、交流并能根据需要来学习的企业实际上都不仅要面对技术和文化方面的问题而且也会受到许多政治方面因素的影响。SunTAN以及其他类似的尝试和努力被期望能够在不远的将来大大提高知识工作者的工作效率。同时,Sun正在销售的这种能够使企业建立和开发自己的知识网络的产品和服务,可能会起到重要的作用。当然,还是会有很多其他困难的。“我认为我们正在做一项别人都没做过的会面临很多困难的事业,它的成功也会使很多其他人受益,”Neece说。“我们将继续这项工作,找到真正的重要的有效的方式”。


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