;   实际上大多数企业的基础管理特别是量化管理都不到位，推行ERP系统是由许多困难的，企业中最容易量化的是财务数据以及营业数据，这些方面的基础比较容易达到要求。最难做到的是生产过程中的生产工效资料，生产中心的生产能力是比较难于获得数据的方面。

    ERP软件商在推荐产品时，需要认真研究企业的管理情况，把管理上的短木块找出来，围绕这方面的改进提出具体的配置实施方案，这样才能使ERP投资能在较短的时间里取得效果，为整个系统的建设形成正面反馈的信息。

    在ERP系统的整合特性之外，已有许多专门的系统在为企业管理改善作出贡献，比如固定资产管理系统（MRO），效果甚至超过ERP系统，对ERP软件商来讲的确是强力的挑战者。

    ■产品适应性分析

    个性化营销是这个时代的特征，软件开发所用到的组件技术，动态建模的思想都是为这一目标服务的。在硬件销售方面，DELL电脑的柔性生产和客户定制，取得了巨大成功，个性化营销还将扩展到汽车行业、服装行业、医药行业、教育行业。

    企业管理所需要的顾问服务和软件产品的个性化服务，比这些任何方面都强烈得多，过分强调ERP系统中已经集成了行业先进管理思想，其实只是为用目前的产品水平程度不足的托词。我们应该充分地理解到，管理创新、制度创新、产品创新才是企业保持活力和竞争优势的条件，而软件产品必定都是在这样的基础上发展的，先有鸡还是先有蛋在这里并不难回答。

    所以在为客户发展ERP系统时，需要作好产品适应性分析，特别是在行业解决方案的选择时，要看到行业管理中的特殊性所在。对比软件中的功能，可以发现其处理信息流的手法，所包含的内容，以此来判断解决客户管理瓶颈的程度。

    在规划和销售中，至少需要对这一重要问题，给出符合实际的评估，用户才能对系统的效果有正确的预期，否则软件供应商所遇到的只能是滑铁卢。

    ■探解客户购买动机

    前面我们所分析的是一些与ERP相关的市场模型，如何让客户接受自己的产品实现销售，并且成功实施才是最重要的目标。许多ERP销售者所关心的是客户的需求，在销售中派出很多工程师分析客户需求，用外面的所谓标准来看企业的具体运行。

    需求分析对与ERP产品的配置，将来的修改工作估计无疑是非常重要的，但作为市场策略来讲，首先要做的是探解客户的购买动机。我们在开篇中即提到购买ERP产品的企业有务实进取的；也有追求贴金效应的；还有因规模较大而要摆阔的。

    这些购买动机的真实存在可能是被隐藏起来的需要挖掘出来，针对客户的这些购买动机来组合产品，安排合作方面的谈判，才能更解决实际的问题。不用否认一件商品所能起到的多方面的作用，就像西装可以是御寒的，更多的是表达身份的一样。企业选择ERP系统，也可以有多种想法。

    只要能帮助企业达成目标，有步骤、有选择地安排ERP项目，最后修成正果，也无可厚非。 

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