公司培训双赢谈判技巧课程心得体会

时间: 2011-04-12 栏目: 学习心得

  公司培训双赢谈判技巧课程心得体会

  谈判对于我们每一位都很重要,我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法,非常有幸参加公司组织的这场谈判双赢的课程,同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视,这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会,而聚成的这种员工积极热情的态度感染着我们每一位学习者,让我们随着他的音乐振奋着我们的心情,并且把我们带入了一种积极主动的气氛之中,刘凡老师是北大MIS工程学士中欧商学院EDP,目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高校学府聘请为客座教授、面对着这样的资深的讲师,我们满怀期待。

  课程的整个过程中,刘凡老师通过他身边的一些实际的例子,让我了解到他的阅历与口才是我们常人所无法比拟的,他通过很多次与各个大企业和国家的外交人员的谈判经验让我十分的敬佩,作为一名年轻人,我们虽然没有经历到他所经历的,但是我从中可以学到的知识是我们在工作和生活中都非常的受用。

  通过课程学习到了以下几个方面

  1、 要有一定的谈判技巧,主要是掌握谈判心理。

  所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程,这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍,要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力,这既是一种谈判也是一种心理战术,谈判没有谁赢,有的是双赢或者双输,没有真正的胜利者,只有双方都达到了各自的目的,并且在这个结果达成以后能够获得的利益,与对方谈判要掌握一定的技巧,要先了解自己行业的动态,了解公司的产品和资源,熟悉客户的行业资源,对谈判对手有一个深入的了解,这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。

  在工作中要与客户建立良好的关系需要与客户建立信任,高度的信任是对谈判成功的重要基础,关系的建立要从以下几个方面切入:

  ◆找共同点;

  ◆在别人困难时给他真诚的帮助;

  ◆别人出错时给予善意提醒;

  ◆适当表达自己对别人的关心;

  ◆适当展示自己的能力和水平;

  ◆实事求是,不夸大不撒谎;

  ◆暴露自己一定的脆弱之处;

  ◆保持适合自己的优雅仪表和风度;

  建立信任并把信任融入到谈判中有利于我们的谈判达到更好的效果,并且在谈判中要记住一点,这一点对我也比较有感触,就是要舍得,舍和得是互相同时发生的,在舍弃的同时也必将会得到,在谈判中“得到”的必要条件首先是“给予”。

  2、 有效的沟通、倾听、认识同理心。

  所谓的沟通就是为了设定的目标,把信息、思想和情感在人或者人群中传递,并达成共同协议的过程,对我印象最深的是有效沟通,通过这种形式会让我们在工作中发挥的更好与同事之间更加融洽,同时营造良好的工作氛围;倾听也有一些技巧

  跟进技巧 专注技巧

  开放式的引导 姿势的投入

  简短的鼓励 适宜的身体移动

  偶尔的询问 目光的接触

  注意的沉默 不受干扰的环境

  心理上的注意

  同时沟通和倾听有利于我们互相了解彼此公司的发展,与人的沟通同样要有同理心,要正确的了解他人的感受和情绪,做到互相理解、关怀和感情上的融洽,同理心就是将心比心,同样的时间、地点、事件而当事人换成是自己,也就是设身处地的去感受去体谅他人;

  3、 谈判过程中有效提问

  提问分为两种:一种是开放式的提问;两一种是封闭式的提问,现场刘凡老师找到了同学上台体会,让同学向在座的观众提问来猜一种东西,当这个同学用封闭式的问题提问时效果不是很好,我们的回答只是一些是与不是,不能给予其他的有用的信息,而当这位同学用开放式的问题提问时,我们的回答范围大了,同时他要关注的回答却一点点的在回答中体现,课程教会了我们用开放式问题怎样对客户的信息进行了解,并且分析出了两大提问的优缺点:

  优势

  劣势

  封闭式

  节省时间控制谈话内容

  收集信息不全面谈话气氛紧张

  开放式

  收集信息全面谈话氛围愉快

  浪费时间谈话不容易控制

  4、 有效的判断商机进行谈判。

  有效的判断商机是我们谈判的一个基础,判断商机要清楚客户类型、一般分为成长型、困境型、平稳型、过度自信型,我们针对不同的客户类型要进行不同的方式方法对待,一般成长型客户是我们着重要了解的,其次是平稳型,谈判要分为五个阶段,准备阶段;开始阶段;展开阶段;调查阶段;达成协议阶段;而作为一个成功的的谈判者我们要具备6大核心技能;

   善于界定目标范围,而且能够灵活变通

   善于探索扩大选择范围的可能性

  充分准备的能力

   沟通能力,即善于倾听对方又能向对方提问

  分清轻重缓急的能力

   懂得如何终结交易

  学习到这几大核心中的精髓我想不管以后我们遇到怎样的客户都会有一个良好的精神面貌去迎接每一次挑战,谈判其实是一件很有意思的事情,课程中体会到的是对我们以后工作的一种帮助,也会让我们更加的优秀。

  在谈判中会遇见这样的几种人和角色

  角色

  职责

  首席代表

  指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小组中的其他人。

  白脸

  对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步、给对方安全的假象。

  红脸

  需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。

  强硬派

  用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。

  清道夫

  设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的地方。

  谈判桌上要学会察言观色,能够有力的分析出谁是主要的角色,而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色,对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的,我想我们之所以没有成功是我们的努力不够,是否做到了100%的努力,同时一颗包容的心也会让我们更加的优秀,对我印象很深的一句话:一个人的成就跟他的包容成正比;自信、成熟、一个好的谈判高手要拥有的素质要不断地学习和培养。

  在课程中刘凡老师留了一项作业就是夸一下身边的人,很多同学回家以后就完成了作业,并且得到了非常好的效果,被人夸奖之后同事更融洽了、下属更加辛勤的工作了、朋友之间的知心话更多了、孩子更加听话了、爱人更加互相关心了,这样的夸奖之后得到的收获的例子很多很多,想想为什么人们在接受夸奖之后的表现会如此的优秀呢?一个人能够得到正面真心的夸奖就会一步一步往好的方向发展,让我们不要吝啬我们的夸奖,多多的夸奖一下身边的人,这样工作和生活中就会更加的开心快乐,让身边的人感受到重视和爱。

  课程的内容很多很多,这些精华对我来说有着很大的触动,原来谈判可以这样的有趣,与人交流其实是我们每天必须经历的,可是怎样交流如何交流,运用这种谈判的知识,会让我们的工作更加的顺畅,更加愉快,同时也会给我们一种巨大的荣誉感,积极主动地面对我们的生活,懂得包容、理解、关心和爱,我们的幸福指数才会越来越高,我们的生活中每天都是谈判场,进行着我们各自的谈判,掌握好技巧,决定权在我们手里!

  商德金属股份有限公司

  2011年4月12日