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经营管理研讨会上的讲话
经营管理研讨会上的讲话一、2014年车险业务发展形势的基本判断
（一）2014年全国经济形势及车市销售的预判
1、2014年我国经济发展展望
从长期趋势来看，我国经济仍处于调整期，或称"第二轮调整型增长期"。不会形成新的上升趋势，周期性、阶段性调整仍未到位。调整未到位包括两层意思：一是经济增长未到底；二是经济结构调整远未到位完成，甚至可以说才刚刚开始。
2014年我国经济依然存在着下行压力。投资有继续向下的压力，最主要的是房地产。房地产不调整我国经济不可能见底，明年房地产会有很强的下调压力。消费方面主要体现在城市居民收入增长放慢，消费不足仍将继续。
2014年支持我国经济向上的因素主要是出口状况稍好以及今年的政策效应与改革红利逐步释放。今年已出台的一系列政策，需要一定的时间去落实、去实施，虽在目前还暂时看不出效果，但在明年会逐渐体现。如利率市场化的政策效应会在明年发挥作用。关于改革，预期金融改革会加快，城镇化改革明年应有实质性的进展，资源品价格、环境税的改革等。
预计2014年中国经济增长率在7.5%左右，CPI在2.5%-3%之间，不会持续在3%以上。
2、2014年车市销售预判
日前，国家信息中心信息资源开发部主任徐长明和全国乘用车市场信息联席会秘书长饶达均对2014年做出乘用车增幅超过10%的预判，而商务部研究院外资部主任马宇认为明年车市的整体增速将和GDP的增长相吻合（GDP的增速预期为7%-8%）。
2013年将首破2000万辆专家预测2014年增速或超10%
2013年已经过去的前10个月，中国汽车整体产销分别为1785.44万辆和1781.58万辆，同比增速双超13%，相当于GDP增速的1.8倍。原本预计中的"微增长"，变成了"快增长"。在国家重要的支柱型行业里，汽车业也是为数不多的亮点。
根据中国汽车工业协会的预测，2013年中国汽车产销将首次突破两千万辆大关，连续4年成为全球最大的汽车生产国和第一大新车市场。
对于即将到来的2014年，国家信息中心信息资源开发部主任徐长明预计，2014年潜在的经济增长率为7%-8%，GDP的增速预期为7.5%。按照规律，现阶段乘用车的发展速度大致相当于GDP增速的1.5倍。照此计算，乘用车增幅很可能在11%左右。
全国乘用车市场信息联席会秘书长饶达对明年车市的增速预测也比较乐观，他认为车市增速将在13%左右。但饶达也提出，明年最关键的问题是政策，大气污染防治政策将增加车辆使用成本，所以这个政策什么时候出台，出台的强度有多大，将影响明年车市的增速。
商务部研究院外资部主任马宇认为，中国经济正处于新的改革增长周期，未来将更注重增长方式和质量，注重内涵式增长。随着新的一轮改革调整，汽车市场的增长也会符合这个规律，中国汽车整体市场的增长速度将和GDP的增长相吻合。
市场制约因素仍多车企应转变策略深挖细分市场
长期来看，中国汽车消费潜力巨大，但是也面临着一些严峻的挑战。一是随着汽车保有量的急剧增长，汽车发展对环保、交通、能源带来极大压力，限购、限行、限迁等抑制汽车消费的政策逐步向更多大中城市扩散。二是前几年国内生产企业对汽车市场预期过高，产能增长过快，形成产能过剩。三是二手车交易量较少、流通不畅，汽车消费信贷、汽车融资租赁等汽车金融服务发展滞后。这些因素都影响了国内车市的正常发展。
中国车市的最近十年，见证了太多的急加速之后的急刹车--要么以GDP增幅三倍以上的速度狂飙突进，要么震荡中调整，中国汽车市场增速似乎很难呈现出规律清晰的周期性。在这背后，政策这只"有形的手"和市场这只"无形的手"在交替起作用。
尽管对2014年车市，车企都抱有同样维持两位数以上的增幅这样的良好预期。但业界一个普遍的认知是，要重演2001年到2008年年均30%以上的增幅几乎不可能。在新车产销规模基数越来越庞大的背景下，中国车市未来增长趋缓将是一个中长期的命题。在大环境无法改变的情况下，车企能做的，就是抓住一切可能催生新增市场需求的机会。
由于以北上广为代表的一线城市，大多因交通拥堵困扰而采取不同形式的限制新车消费措施，因此越来越多的车企将增量目标瞄准二三线、甚至是三四线城市的增长。而未来大规模城镇化的预期，更是加重了车企对未来新车购买需求可能主要来自中西部、三四线城市的判断。
不久前落幕的十八届三中全会，同样重点提及"新型城镇化"目标，并将其作为挖掘内需的。全国人大常委、财经委员会副主任委员辜胜阻认为，新型城镇化会带来人流、物流、钱流、信息流，它会为汽车产业带来无限的商机。三四线城市以及广大农村地区是我国汽车行业，尤其是汽车自主品牌的重大机遇。
当然，在一二线城市里，因消费需求升级而产生的大量车辆换购需求，同样吸引着以中高级车、高档车为主打产品的外资品牌。与此同时，三四线城市不断涌现的新富阶层，也同样可以带动当地高档品牌汽车的需求。
2014年，厂商都应该转变市场战略，除了继续开拓三四线市场之外，还要深耕一二线市场；要从加强服务、提高服务价值来提高盈利水平，而不再仅仅靠增加销量；要提高产品的价值和水平来扩大市场，而不要仅仅依靠价格竞争手段
（二）2014年市场竞争的新特点
1、新车市场成为各家主体竞争的焦点。
2、车商自主的代理公司将介入车行业务的代理，可能出现份额的调整或者人保要保持现有的份额将付出更高的成本。
3、江西地方性保险公司的成立将要切取一部分市场份额。
4、省保险局行业内的监控重点放在车险和农险。
二、2014年车险业务发展的思考
（一）主要经营目标
1、全市的总体目标
全市保费收入预算目标8个亿，挑战目标8.2个亿，增速预算目标位18%，挑战目标不低于20％，市场份额保持稳定略有提升家用车和非营业客车保费占比不低于65％，力争达到70％；营业货车保费占比控制在7%以内，力争控制在5%以内；家用车和非营业客车商业险续保率不低于80％，力争达到85％，其他客户群商业险续保率不低于60%；车险利润不低于8000万元，利润率不低于10%；车险赔付率控制在65%以内；保费充足率提升3-5个百分点。
2、各分支机构的目标：市场份额、客户群占比
（二）工作重点
1、解决好思想认识问题：是唯计划还是唯市场、是唯目标还是唯速度
实事求是的讲，这二年**车险业务经营取得了发展规模和效益双收的可喜业绩，但从横向和纵向二个纬度比较**车险业务发展是处在一个什么位子和水平呢？
通过数据分析得出的结论是：一是**人保车险业务发展潜力空间巨大，二是目前现有的市场份额与人保的品牌不匹配。从各县的份额数据比对不匹配的问题更加严重，尤其是几个大县存在的差距更大，所以，我们没有任何理由以目前的点点业绩沾沾自喜，甚至认为可以松气放肩，放缓速度，而应该登高望远、纵观市场，顶着人保的品牌占据应有高度坐在应有的位置，否则，我们将被市场抛弃、被业界藐视、被客户看轻、被社会边缘化。为此，我们市县二级高管人员必须有清醒的思想认识，必须树立以效益为中心求发展，建立抓发展唯市场不唯计划、唯速度不唯指标的发展观，这也是人保区别于业内其他任何一家公司的所追求的目标。
然而，从系统现状来看，高管人员的发展观各异，从根本上来讲还没有统一到党委、总经理室的认识上来，必然造成发展的步调不一致、速度不均衡。目前至少有三种思潮：一是能快不快悠着点，怕加大来年任务基数，二是这二年处在快速发展态势也该歇一歇、缓一缓了，三是市场竞争激烈，发展放慢理所当然，这些思想观念反映了我们的高管队伍严重缺乏开拓进取的激情和奋勇争先的意识。这也是阻碍公司业务发展提升市场占有份额的根子所在！
2014年的经营与发展需要从根子上解决问题，就是要解决好思想认识问题，思想决定思路，思路决定出路。思想问题不解决好，思想不统一，即便是再好的思路，也无从发力。为此，各位经理必须摒弃上述错误思潮，把思想认识统一到分公司党委总经理室的认识上来--"围绕效益这个中心，抓发展唯市场不唯计划，唯速度不唯指标"。这一发展观念和要求是公司发展壮大的需要，是系统内自身员工利益不断增长的需要，更是无愧于人保金字品牌的需要。
2、要解决好全市加速发展的思路问题。
⑴围绕效益求发展，再创车险业务发展高潮。
⑵进一步优化业务结构，从源头上把控业务质量
⑶着眼客户利益，强化对客户的吸引力和忠诚度。
⑷以服务赢得客户、赢得市场，作为市场的核心竞争力。
3、2014年推动车险业务发展的措施办法
⑴强化渠道建设、打造一流的销售能力；
强力打造车商渠道新车市场，进一步占领新车市场，力争新车市场份额占比达到50%以上。各支公司对车商业务统一实行车商委员会统领，团队化管理，驻店员日常把控的管理模式，车商委员会由经理任主任，团队长由分管车险业务的经理兼任，中介部、理赔分部齐抓共管。
稳固密切银邮渠道，不断占领金融保险衍生产品阵地。中介部要深化与银行、邮政方面的合作关系，筑牢阵地。
稳定扩大个代渠道，一如既往重视营销队伍的稳定和建设，不断扩大队伍，既提升质量更要提高质量。
畅通用好电网销渠道，电销要建立**专呼组，重点呼出其他主体的客户，培植竟回路径，实施竟回目标。
拓展农网渠道，网络农村保险资源。农村广大的区域已经成为低档车消费的主要群体，广阔的农村保险资源要通过农网渠道迅速占领。
⑵创新促销政策、强化对客户的吸引力；
市场营销的核心是如何通过促销抓住客户的心理达到业务成交的目的。因此，各支公司要根据本地市场情况不断出台切实有效的促销政策。
⑶强化四支队伍建设、管控四面八方；
⑷做优理赔售后服务、提升忠诚客户面。
理赔服务应该是保险最为核心的竞争力，目前市场仍然是体现在价格的竞争上，究其原因是在当今的保险市场上还没有一家公司在理赔售后服务上凸显优势能够牢牢抓住客户的心理，因此，如何打造人保品牌的服务优势是我们的一个系统工程，还需要各级各部门齐抓共管共同打造。这是我们理赔线的同志要攻克的难题，当然，这也需要全市上下共同谋划、想办法、拿措施攻克的难题。今年理赔中心要很好的研究策划启动这项工程。要通过理赔服务让人保深入人心，成为人们买保险的消费习惯。
⑸理顺内部运行机制，畅通展业运行管道；
各部门之间的相互协调，从展业到理赔形成畅通的路径。
财务费用支付的畅通
出单效率的提高
资源互换的最大化
机关为基层服务的态度和效率
⑹掌握市场动态，把握大局做好引领。
主动协调市场问题
了解动态掌握证据
建立稳定平和大局
带头自觉依法合规
（三）关于业务发展中存在的问题和困难
1、承保政策类
车价的问题，通过行协作进一步的协调，力争各家统一执行标准。
营业性、非营业性货车承保政策频繁调整问题，这是必然趋势，严重亏损只能通过收紧承保政策做结构性的调整。
2、促销政策类
礼品问题，质量问题和品种问题会尽快改进，尽可能满足客户的需要。
3、理赔服务问题
理赔的灵活性的问题，涉及到优质客户和大客户可以通过通融赔付的渠道来解决。需要强调的是作为理赔线的同志要有为业务发展服务的思想和理念，决不能以规定为借口完全与产品线脱节。
4、部门间的协调和配合问题
理赔送修到位实现资源换资源的问题，这次会议理赔分部经理一并参与就是要协调解决好这个问题，分公司专门出台了管理办法，各部门要严格落实执行。
出单慢和pos机的问题，要求出单中心和信息技术、财务部门部逐个县解决问题
5、销售费用问题
电销手续费支付问题一直是困扰我们的问题，分公司也在与线管部门协调找到解决问题的办法。
市场费用不够的问题，14年分公司将在费用的分配上改变分配办法，除了人头费和固定费用外，其他的费用将按照产品线中的客户群进行配置，效益客户群费用高配，效益差的低配。
6、数据分析问题
要求信息技术部归纳各公司的要求尽可能与上级沟通取得支持，(www.fwsir.com)尽可能满足大家的需要。
三、关于会议的贯彻落实问题
1、开好二个会议传达会议精神，班子行政会和全体员工会议。
2、研究本地贯彻落实意见和办法，①会议主要精神和理念的贯彻，②目标的调整和分解，③发展措施结合本地实际细化实施办法，④几个竞赛办法和管理办法的贯彻落实。
3、反馈意见，对这次会议提出的措施办法及时间相关的发展思路、措施办法没有时间讨论，会后各支公司书面进行反馈。
会议贯彻落实意见请各支公司在本月28日前报车险部周欣邮箱。
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