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零售信贷客户经理营销技巧

时间:2018/9/19栏目:综合资料

  零售信贷客户经理营销技巧

  零售信贷客户经理的营销技巧是我们导入期间花费时间最多、着重去培养的一部分内容,营销技巧直接关系到客户经理的业绩发展。回头看期间,我们重点对于陌生客户拜访、存量客户维护、电话营销、推介会的开展、综合营销等内容进行了重点固化,及时发现固化中暴露出来的问题并予以解决。

  1,陌生客户的拜访;导入期间,我们基本上对于每个客户经理都进行了陌生拜访的相关实际操作,提升了客户经理陌生拜访的水平与技巧。固化期间,我们发现客户经理的陌生拜访数量上在减少、频率上在减弱。对于客户较多的客户经理,可能不再需要去陌生拜访获得新的客户。但是对于储备较少和新的客户经理,必须去通过陌生拜访获客。后续我们可以采用一些举措让客户经理走出去营销。

  2,存量客户的维护;导入期间,我们客户经理对于存量维护是存在误区的,以为只有个金的客户才需要去维护。零售信贷中存在大量授信未支用、到期已还款、有经营性贷款需要也有消费贷需要的客户。对于结清的客户、授信未支用的客户目前联系的还是较少,对于正常贷款的少部分客户联系较多、大部分客户联系频率有限。老客户是新客户的基础,固化情况看,目前客户经理对于存量客户的维护目前仍需要有一定的提升空间,需要去进一步开发其价值。

  3,电话营销的持续;导入期间,我们规定了每天5户的量化指标,旨在监督与管控客户经理养成电话营销客户的良好习惯。固化中也发现,有些支行延续了这一指标,但是更多的支行因为无从跟踪这一指标,也放弃了对这一指标的追踪。电话营销应该充实到每天的工作中,电话营销并不是走过场,(www.fwsir.com)后续管控中,我们需要对电话的详细登记、每天夕会上继续跟踪,衡量其饱和度。

  4,推介会的开展;导入期间,辅导老师针对每家支行的不同情况,召开了不同受众的推介会。我们对于城区内的商会会员客户、专业市场户、优质单位客户、农村的种养殖户等等进行了不同产品与服务的推介。固化期间,我们开展推介会的数量与质量在减少,各家支行并没有后续的推介会开展计划。后续,我们需要对于各一级支行的推介会的召开进行量化,推介会的召开并不是现场一定起到很大的效果,但是可以起到宣传我行产品、提升我行品牌的作用,需要长期的坚持与思想上的重视。

  5,综合营销的推广;综合营销是未来银行业的发展趋势,零售信贷发展的同时所创造的资金归行、工资代发、信用卡、手机银行等是客观要求。目前零售信贷客户经理对于综合营销的意愿并不充分、能力有所不足。我们客户经理外出营销时的综合金融服务方案是欠缺的,往往只是关注信贷。综合营销的产品确实存在竞争力不高的客观问题,但客户经理必须提高主观的意愿与营销能力,更好的进行综合营销。

  总之,客户经理的营销技巧,我们需要更多的引导与管控。加强陌生拜访的频率与后续跟进,增强存量客户的黏性与服务水平,坚持电话营销的量化指标,更好的进行推介会的开展与综合营销,切实提升客户经理营销技巧。

  王长伟

  杠杆财智高级讲师

  银行零售信贷转型专业顾问师

  银行营销产能提升顾问师

  银行服务建设咨询师

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