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房地产全程策划方案的撰写(下)

时间:2007/12/6栏目:计划方案

房地产全程策划方案的撰写(下)
   【ICXO.com编者按】 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场,结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法,提出"房地产全程策划营销方案",从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步实施。 
第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销
  销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺,同时,他又是自成一体的的严密科学系统。
  一 销售周期划分及控制
  1、销售策略
  .营销思想(全面营销):
  全过程营销
  全员营销
  .销售网络:
  专职售楼人员(销售经理、销售代表)
  销售代理商(销售顾问)
  兼职售楼员
  .销售区域:紧扣目标市场和目标客户
  .销售阶段:
  内部认购期
  蓄势调整期
  开盘试销期
  销售扩张期
  强势销售期
  扫尾清盘期
  .政策促销
  .销售活动
  .销售承诺
  2、销售过程模拟
  .销售实施:
  顾客购买心理分析
  楼房情况介绍
  签定认购书
  客户档案记录
  成交情况总汇
  正式合同公证
  签定正式合同
  办理银行按揭
  销售合同执行监控
  成交情况汇总
  .销售合同执行监控:
  收款催款过程控制
  按期交款的收款控制
  延期交工的收款控制
  入住环节控制
  客户档案
  客户回访与亲情培养
  与物业管理的交接
  .销售结束:
  销售资料的整理和保管
  销售人员的业绩评定
  销售工作中的处理个案记录
  销售工作总结
  二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施
  三 各销售阶段广告创意设计及发布实施
  四 销售前资料准备
  1、批文及销售资料
  .批文:
  公司营业执照
  商品房销售许可证
  .楼宇说明书:
  项目统一说词
  户型图与会所平面图
  会所内容
  交楼标准
  选用建筑材料
  物管内容
  .价格体系:
  价目表
  付款方式
  按揭办理办法
  利率表
  办理产权证有关程序及费用
  入住流程
  入住收费明细表
  物业管理收费标准(其他标准,如球场、运动场、学校等)
  .合同文本:
  预定书(内部认购书)
  销售合同标准文本
  个人住房抵押合同
  个人住房公积金借款合同
  个人住房商业性借款合同
  保险合同
  公证书
  2、人员组建
  .销售辅导:
  发展商销售队伍
  A 主管销售副总
  B 销售部经理
  C 销售主管或销售控制
  D 销售代表
  E 销售/事务型人员
  F 销售/市场人员
  G 综合处(回款小组、资料员、法律事务主管)
  .专业销售公司(全国性)辅导发展商销售工作
  A 专职销售经理
  B 派员实地参与销售
  C 项目经理跟踪项目总体策划、销售,提供支持,理顺关系
  .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持
  .专业销售公司全国销售网络资源调动使用
  .销售代理:
  发展商与专业销售公司配合

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