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ERP市场发展评述

时间:2006-11-28栏目:电子商务论文

摘要:企业信息化的不断发展,演绎出一代一代的产品,从MIS系统到MRP、从MRP到MRPII、从MRPII到ERP,在互联网技术的推动下,企业间协同管理的SCM、CRM等系统使企业的信息化应用有了更大的目标。世界也在这样的环境背景下,变得更加紧密。

    系统的发展和应用水平的提升,也提升了企业对信息化的要求,企业内部的信息技术人才比过往更加充裕,在规划和开发方面都拥有自己的能力。当然,这些信息管理系统的专业程度也在不断提升,企业内部开发的系统进一步被具有行业解决方案的大系统替代。

    企业对整合系统的需求,刺激了软件开发行业的发展,几百万上千万的系统进入市场,软件公司所建立的超级王国规模已可达到几万人的水平。市场竞争也更加激烈,ERP级别的高端市场的竞争尤其激烈,产品性能固然是取胜的根本因素,而市场营销模式的设计,也在竞争中有重大贡献。

    需要探讨的是企业购买ERP系统的动机、市场模型以及应该采取的策略,从而建立取胜的基础。

    ERP产品的应用特点


   ■ERP产品的当前效用

    ERP软件在理论上是严密的,可以为企业做好资源管理和计划,但企业间存在的管理瓶颈不同,对ERP系统的应用方向也就有差异,个性化销售是必然的选择。但就像一个高级情报分析员没有素材就无从分析一样,ERP软件需要企业大量数据准备,有的企业在这方面是存在缺口的。

    所以一般来讲ERP系统的“P”,也就是计划功能发挥得并不好,只能是局部意义上的计划,做不到对所有资源都由系统给出计划建议,无论是技术上还是企业的管理水平上,都还做不到这一点,这也是ERP受到怀疑的一个原因。

    基于这一状况,ERP产品的实际定位应该是ERM,即应该定位在企业的资源管理上,是企业资源管理系统,而不是计划系统,而且这种管理意义主要是把企业的资源状况搞清楚。在不同的行业,采用不同的理念来推行这一系统,也就有了实际的意义。

    ERM的核心不是能帮助企业进行全面优化管理,更主要的是帮助企业实现资源的量化管理,实现财务、人事、资产、采购、生产、库存、销售等管理环节中数据整合。

    ■企业购买动机分析

    要找到ERP系统的市场模型,建立有效的销售模式,任何关于市场宏观情况的估计都帮不上忙,市场空间的存在并不等于所有供应商都能且到这块蛋糕。热浪中的市场也会淘汰掉产品不过硬、实施不成功、销售不得法的软件产品或公司。

    基于企业购买动机分析,可以为建立市场模型提供帮助。ERP产品的确具有管理上的整合性,但就企业的管理瓶颈、管理水平来讲,目前真正把ERP产品用好的企业并不多,即便企业在信息化方面存在切实的需求。

    可以把购买ERP产品的企业做简单划分如下:

    务实进取型这些企业具有较高的管理水平,也具有务实的经营风格,在产品选择上特别关注自己的管理瓶颈,然后再选择相应的产品。他们的决策目标可能不长,但其策略是非常务实的。

    贴金效应型这些企业在行业具有一定的知名度,或者与客户关系密切,客户不仅关心产品的质量及交期,对企业内部管理也比较看重。购买ERP是为了让自己穿上金鞋子。

    规模阔佬型一些上市公司,其规模名声都很大,投资ERP软件,解决管理问题是一个方面,宣传做秀的成分同样存在。

    市场模型思考

    ■建立模型的意义

    我们知道渔民是靠渔网作为谋生工具的,他们的作业方式是撒网捕鱼;猎人是靠猎枪、陷阱为生的,他们的作业方式是打猎;钓鱼者用的食饵,捕鸟用的是网;要在竞技场取胜,则需要伯乐的眼光。

    那么目前的ERP市场里的企业,到底是什么类型的呢?把这个问题搞清楚,才知道可以大面积撒网还是要小心狩猎,是下饵钓鱼还是要相中良驹。存在着各种类型的企业,他们的购买动机不同,市场的不同发育阶段,都要成为思考ERP市场模型的因素,根据这样的思考才能确定出营销策略。

    营销策略的制定便可以帮助我们知道如何调度各种资源,如何与企业打交道,如何争取的销售机会。在商言商这不是帮助客户这种价值观所能替代的商业安排,需要通过资料、广告、展示把ERP产品和项目带给企业,令企业为之而动,才是最为重要的。

    许多人认为中国的ERP市场已经成熟,这与来自于市场关于ERP实施成功率不高的状况是矛盾的,在成熟的市场中,应该少见到那些贴金效应型和规模阔佬型企业。

    ■市场模型之开池养鱼

    企业在市场中的角色认知和对市场的观想可以帮助制定出市场策略,这一点已经讨论清楚。在“开池养鱼”的市场模型中,ERP系统的供应方,包括软件开发商和实施顾问,需要扮演启动市场的角色,使池中的鱼能快速成长,为己所用。

    ERP市场的发育的确需要做出这种努力,通过培训、演示、讨论等多种形式,使企业认识到ERP的价值,形成投资观念,最后成为ERP商家的客户。其中培训是非常重要的手段,通过培训使学员深深地对具体的产品产生强烈的认知,在回到企业服务之后,也会找到机会推荐授训方的产品。

    这种行为是显然的,向自己企业推荐熟悉的系统,更能发挥其个人能力,取得在企业中成长的机会。“开池养鱼”甚至可以说是一种教育观念,可能有持久的影响,但把期望寄托在下一代身上,未必就是在商言商的好策略。

    另外一点,如果受培训者

不能得到企业授权,参与建设ERP系统的决策,而只是作为实施者的话。“开池养鱼”未必就能成功,最

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